關(guān)于銷售技巧
關(guān)于銷售技巧一:
在推銷技巧中,所謂的成交信號就是客戶在語言、行為、表情等方面表露出有購買商品意愿的暗示。一般來說,客戶為了在推銷中占有主動,即使從內(nèi)心希望購買產(chǎn)品,也會在表面上不表露這個欲念,因此,推銷員只有根據(jù)成交信號來識別成交的機會。
1、推銷技巧中的表情成交信號
1)當顧客開始認真地觀察產(chǎn)品,表示對產(chǎn)品非常有興趣時,在聽你介紹產(chǎn)品的時候若有所思地把玩產(chǎn)品,很可能他內(nèi)心正在盤算怎樣和你成交呢。
2)客戶的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘,眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,眼睛,腮部放松,這都表示客戶已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。
3)在你講話的時候,客戶頻頻點頭,說明你的“洗腦”已經(jīng)成功。
4)臉部表情從無所謂、不關(guān)注變得嚴肅或者沉思、沉默,說明他在往心里去,可能由于下決心不容易,才有那沉思和嚴肅。
5)態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切,也說明對你和產(chǎn)品的接受。
6)認真觀看有關(guān)的視聽資料,并不斷點頭。
7)當客戶身體靠在椅子上,眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時候,說明他在下決心呢。
2、推銷技巧中語言成交信號
1)話題集中在某一獨特的問題上,客戶反復(fù)詢問,這說明此問題構(gòu)成成交的最后一道坎,過去就好了。2)客戶對產(chǎn)品給予真誠的肯定和稱贊,或者對產(chǎn)品愛不釋手。
3)征詢朋友的意見,說明他想買,正在求證。
4)詢價或和你討價還價,這是一個最顯著的信號,談好價格后基本就可以成交。
5)詢問交易方式、購買手續(xù)、付款條件等。
6)對產(chǎn)品的細節(jié)提出很具體的意見和要求。
7)客戶提出“假如我要購買”的試探問題。
8)對產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問,說明他關(guān)心買了以后的使用,并為價格談判做鋪墊。
9)了解售后服務(wù)的各項細節(jié)。
3、推銷技巧中的行為成交信號
坐姿發(fā)生改變,原來是坐在椅子上身體后仰看著你,現(xiàn)在直起身來,甚至身體前傾,說明原來對你的抗拒和戒備,變成了接受和迎合。
動作變化,原來靜止地聽業(yè)務(wù)員介紹變成動態(tài),或者由動態(tài)變?yōu)殪o態(tài),說明他的心境已經(jīng)改變了。
客戶不再提問,而是認真地思索。
反復(fù)閱讀文件和說明書,從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。
查看和詢問有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。
打電話詢問家人、或者打電話詢問他心目中的專家。
請關(guān)鍵出場,或介紹相關(guān)人物。
對銷售人員倒水遞煙,說明他很看重你。
4、推銷技巧中的過程成交信號
1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境,主動要求進入洽談室或在推銷人員要求進入時,非常痛快地答應(yīng),或?qū)з弳T在訂單上書寫內(nèi)容做成交付款等動作時,顧客沒有明顯的拒絕和異議。
2)提出變更推銷程序,比如客戶跟你說:“明天,公司有個技術(shù)會議,你也參加一下。”
以上介紹的是推銷技巧中常見的客戶成交信號,但不同行業(yè)仍有其各自的特點,需要推銷員認真地學(xué)習(xí)把握。對于成交信號的把握是個功夫,對于最偉大的推銷員來說,當客戶一進入眼簾,他就能判斷得八九不離十。
關(guān)于銷售技巧二:
很多企業(yè)在進行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終會害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作,當時父親不無擔心地問我:你不抽煙、不喝酒又不打牌,從事銷售工作能行嗎?父親的擔心不無道理,當時的環(huán)境下,人們對銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣,認為凡搞銷售的人必須會抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系,否則趁早別干。當時我確實對自己能否干好這一行沒有一點信心,因為我的同事們基本上都是“一根煙聊半天,三句話成兄弟”的“神氣人”,而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點,在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天,整天在市場上走訪(很大程度上是躲避溝通),搜集市場信息,認認真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時,我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事,名列第一,爆了一個大冷門。慶功會上叫我介紹經(jīng)驗,我說就是不抽煙不喝酒不打牌,聽得我那幫同事直瞪眼,心想這小子不夠意思,有絕招不共享。其實那時候我也不明白是為什么,只是覺得運氣好,在心里暗自慶幸。
后來我從事食品飲料高檔茶禮的銷售工作,在招聘業(yè)務(wù)人員時遇到一個形象、語言表達能力都較差的人,當時毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍,堅持要做銷售員,晚上站在我房門前不走,甚至寫血書表決心,當時心一軟,就收下了他。后來培訓(xùn)時,他雖然很刻苦,但成績始終不理想,我對他一直不看好,只是覺得這兄弟決心可嘉,用用也無妨。但分到各市場后,情況卻大大出人意料,我們原來一直看好的幾個能說會道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯,但時間一長客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化,相反那個表達力較差的.銷售員一開始業(yè)績平平,但時間久了,卻與客戶結(jié)下了深厚的感情,在客戶的全力配合下,市場綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績均名列前茅。由此引發(fā)了我對于銷售技巧的思考:所謂的銷售技巧萬能嗎?什么才是真正的銷售技巧?在銷售工作中,我們真正需要的是什么?
頭腦靈活,能說會道的銷售人員因為心理上總覺得自己有溝通能力強的優(yōu)勢,在進行銷售工作時往往容易忽視客戶的利益,在具體交涉時由于表達能力強,天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷,轟得客戶頭昏腦脹,不得不認可其說法,一時沖動便達成了交易。但雖然交易達成了,客戶回去仔細一想,卻感覺吃了虧,就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時要求把“梳子賣給和尚”一樣,當時“和尚”在能說會道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動下買了“梳子”,但回去后細細一想,結(jié)果可想而知,必然為日后的合作埋下陰影。當然這里并不是一棒子打死,說頭腦靈活、能說會道的業(yè)務(wù)員都這樣,只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯誤,導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強,善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系,常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客戶頻頻花錢,還自以為是自己能力強的一種體現(xiàn),“客戶與我關(guān)系多好啊!”。其實客戶請你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好,而是有所求或有所想,吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短,吃人家的嘴軟,由于關(guān)系過于密切,一旦遇到催款以及相關(guān)政策實施時就無法理直氣壯地進行,且客戶雖然表面上打哈哈,稱兄道弟,其實在心里是非常鄙視這類銷售人員的,這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好(能說會道,討人歡心),時間久了往往容易出問題的重要原因之一。
而相對溝通能力差一點的銷售人員有一個特征,就是做得多說得少,不會與客戶達成過分的親密關(guān)系,因不喜歡應(yīng)酬,也很少在客戶處吃飯、喝酒,工作做得多一些,也為客戶真正解決了不少實際問題,雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽,但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因為對于客戶來說,關(guān)鍵是你能否使他賺錢,而不是能說多少漂亮話。當然,我這么講并不是說不要溝通技巧,而是作為一個優(yōu)秀的銷售人員,必須懂得客戶的真正需求是什么,決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個世界上并沒有多少弱智,技巧的效用只是暫時的,而只有誠心幫助客戶才是長久的。
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