銷售技巧和話術(shù)手機

　　銷售技巧和話術(shù)手機一：

　　內(nèi)容簡介：手機越來越普遍了，更新的頻率也是越來越快了，每天都有好多人在選購手機。怎樣才能成功留住這些人群，能把先看看貨的人群變成你的客戶呢?世界工廠網(wǎng)小編與大家分享幾個手機銷售技巧，或許就能幫到你!

　　不同的人用不同款式的手機，不同價位的手機，這是所有銷售人員都知道的事情!不過你怎么知道客戶就喜歡那一款手機呢?怎樣的提問，才能洞察消費者的真實需求?世界工廠網(wǎng)小編與你一起研究手機銷售技巧：

　　【手機銷售技巧】

　　1、目標(biāo)消費群的定位。

　　必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標(biāo)消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。

　　2、產(chǎn)品

　　競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?

　　手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。

　　3、價格

　　我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的?

　　手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(目前價位在1350-1500元之間)、科健K98的調(diào)價(目前價位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽度和客戶的忠誠以及促銷手段、服務(wù)質(zhì)量和價位上有沒有優(yōu)勢。

　　4、渠道

　　渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?

　　他們是否有積極性去主推。

　　5、終端促銷

　　店面的布置和宣傳品的發(fā)放。

　　對消費者的促銷拉動和對營業(yè)員的促銷拉動該如何進行?

　　對以上問題的充分認識和把握，可以做如下活動：

　　例如:市報上做廣告宣傳

　　強調(diào)手機廠家的'科技實力(簡短)和手機的獨特賣點。同時什么節(jié)日，凡在此期間購買手機實行購機幸運日，不花一分錢，手機帶回家等活動呀�；蛘叻伯�(dāng)天購機的用戶可憑單據(jù)到購機處全額領(lǐng)回自己的購機款。

　　凡姓名中有手機名稱“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元等活動。

　　【向顧客介紹時注意事項】

　　1.看什么人用手機，就推銷什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。

　　2.要問客戶需要什么功能的。

　　3.什么價位的。

　　4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款。

　　5.多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心。

　　6.客戶購買后一定要在客戶走之間把使用機子的注意事項再說明一下，1是讓客戶感覺你的服務(wù)好，有可能會再帶客戶來。2是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

　　其它的只有你真正的干上這份工作才能體會到的，這是個隨機應(yīng)變的工作，不能用一個模式去套。

　　【十三個手機銷售技巧案例】

　　● 案例一：客人問手機可不可以便宜?

　　1、 銷售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

　　如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

　　銷售技巧和話術(shù)手機二：

　　手機銷售技巧第一步：顧客來了該怎么接待?

　　一：多問少說

　　案例： 顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生(小姐)您要什么手機啊?這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問:顧客怎么不買哪?

　　點評： 這就是犯了銷售的大忌說個不停。 顧客表現(xiàn)欲強， 喜歡說話， 你就要鼓勵他 (她) 多說，從中了解他(她)的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。

　　對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。

　　二 不能如影隨形的跟著顧客

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說。

　　點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果

　　對策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎?買不買沒關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給 客戶介紹功能，展開銷售。

　　手機銷售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?

　　當(dāng)你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1.特點：將產(chǎn)品的主要特點介紹出來。

　　2.優(yōu)點：這些特點能給顧客帶來那些好處。

　　3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

　　4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說的真實性。

　　手機銷售技巧第三步：整體銷售流程是怎樣的?

　　這里并不僅是告訴大家的一個銷售技巧，更重要的是告訴大家一個思維方式。

　　1.建立聯(lián)系

　　2.收集信息

　　3.正確推介

　　4.驗證信息

　　5.傳遞信息

　　手機銷售技巧第四步：常見銷售問題分析

　　案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧

　　對策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二：顧客溝通的時機(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說話是基礎(chǔ))

　　當(dāng)顧客停留在某柜臺注視某手機超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機。

　　銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機)您好，先生(小姐)這是**手機，我拿出來您看一下啦，買不買沒關(guān)系，您了解一下。 顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許) 銷售：(展開銷售流程)

　　案例三：諾基亞轉(zhuǎn)國產(chǎn)機的銷售技巧 顧客：(在看諾基亞手機)

　　銷售：先生或小姐，諾基亞手機一般都沒什么問題的，現(xiàn)在好多國產(chǎn)手機質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機主要靠品牌賺錢的，像**手機，價格和這個諾基亞手機差不多，功能就比這款多很多，我拿來您對比一下。

　　案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧 顧客：(在看手機，不說話)

　　銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎?

　　顧客：什么價格啊?(顧客)

　　銷售：***(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

　　案例：(兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點：要多部高檔手機放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

　　銷售：(拿機時，要注意手機串號位數(shù)，從顧客手里收機時再對一下手機串號位數(shù)，高檔手機一定要養(yǎng)成這種習(xí)慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。

　　案例五：手機外形、功能問題的應(yīng)對技巧 顧客：這個手機的聲音怎么這么小

　　銷售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。(手掌彎曲放在手機喇叭出形成一個回聲效果)再大酒太吵了，會惹人煩的，您說是不?

　　案例六：促進成交的銷售技巧

　　銷售：先生(小姐)，您覺得這款手機怎么樣? 顧客：還可以吧

　　銷售：我也覺得這款手機不錯啊，前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價到1080元，您看可以嗎? 顧客：可以(不可以)

　　顧客：好的，那我?guī)湍�開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

　　案例七：應(yīng)付2個客戶的銷售技巧

　　(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

　　銷售：(對眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是**專柜，您想看什么手機啊? 銷售：(對走進的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時叫我啦?

　　原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機離開自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機的應(yīng)對技巧

　　不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設(shè)置層層障礙。

　　銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規(guī)定，手機有質(zhì)量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

　　顧客：你們的手機就是有質(zhì)量問題啊。

　　銷售：先生(小姐)，如果您覺得手機又質(zhì)量問題，我們可以把手機送到廠家售后部門檢測，以檢測報告為準(zhǔn)，您看可以嗎?

　　銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規(guī)定的，請您原諒!

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