翡翠銷售技巧和話術(shù)

時間：2020-10-27 20:07:28 銷售心理學(xué) 我要投稿

翡翠銷售技巧和話術(shù)

　　翡翠銷售技巧和話術(shù)一：

翡翠銷售技巧和話術(shù)

　　翡翠銷售是很有技巧的，一方面要懂得專業(yè)知識，另一方面要懂玉文化，甚至要懂民俗和八卦，這是因為翡翠屬于玉的-種，而玉的鑒別和評價是比較難的，而且玉有著數(shù)千年的歷史文化，人們購買翡翠不僅是為了佩戴好看和擁有，甚至收藏，還有著更多的精神寄托，期望通過佩戴不同圖案，不同寓意的翡翠，來實現(xiàn)自己的愿望。因此，對營業(yè)員的要求相對較高。

　　一、首先翡翠的陳列很重要，人們稱之為`三秒鐘打動顧客的心’!好的陳列可以提高翡翠的檔次，增強(qiáng)消費(fèi)者購買欲望, 揚(yáng)長避短的展示翡翠之優(yōu)美. 相反則不能充分展示翡翠美的一面，甚至把顧客嚇走!因此陳列應(yīng)從以下幾個方面考慮:

　　1、商品分類原則：要將觀音，佛，手鐲，掛件，鑲嵌類等相對集中擺放，便于消費(fèi)者對比選擇.

　　2、價格過渡原則：不同價位要相對集中擺放, 并呈過渡形式。-般順應(yīng)顧客習(xí)慣走勢，從低價位到高價位陳列。價格標(biāo)示必須面向顧客!

　　3、對稱統(tǒng)-原則：翡翠不需要陳列不易造型夸張, 否則會顯得很亂. 圖案簡單大方, 但要有層次感!價格由低到高, 擺設(shè)有緊湊,有間隔. 起到哄托作用.

　　4、便于拿放原則：不能為了造型而忽略商品安全及拿放自如!距離遠(yuǎn)的可借助托盤. 高檔品可借助卡繩!翡翠怕碰摔，拿時更要小心。

　　5、臨柜對比原則：不要把自已品牌的弱項與臨柜同類商品放在一面, 耍么有品質(zhì)優(yōu)勢，要么有價格優(yōu)勢!沒有優(yōu)勢就放不同品種商品!

　　6、揚(yáng)長避短原則：要突出翡翠亮點(diǎn)，如色，水，工的充分體現(xiàn)，好的一面要朝向顧客，水頭好的，棉少的可用透色光，水頭好顏色好的用黑色底托，而有雪花及咎的千萬不能用黑色底托，結(jié)構(gòu)細(xì)膩的用直射光，而礦物顆粒粗，結(jié)構(gòu)松散的則用余射光，寓意主題必須面向顧客，即要有利于顧客看懂圖案!

　　二、是不易過早給顧客介紹產(chǎn)品，敢于耐心的觀注顧客的欣賞行為，只需簡單的問聲好!發(fā)現(xiàn)顧客特別集中在看某一件或某一類翡翠時，再走上去找話題, 如: ‘看來您很喜歡翡翠呀.’ 現(xiàn)在越來越多的人買翡翠了’ ‘您是喜歡水頭好的，還是想要個有顏色的。’您喜歡帶點(diǎn)翡還是有點(diǎn)翠!”‘‘您是想看個貴妃鐲還是福鐲’’! ‘‘您是想自已戴還是送人的!’’等等。然后再根據(jù)顧客回答做下一步提問，并不斷的傳達(dá)一些購買翡翠的信息，如‘買翡翠很講究緣份的, 很多人特注重第一眼看得順眼的那件!’ 又如‘‘買翡翠很多人是根據(jù)目的選擇圖案的’等等! 這些話題有助于打開與顧客溝通的話題.

　　三、是要提議把翡翠拿出來看，并幫其試戴。比如：您感覺哪一件順眼可以拿出來近距離觀察，選玉是個細(xì)活，還要看手感及佩戴的總體效果!一旦顧客同意拿出來時首先要幫助顧客帶上，以便敘述佩戴美和整體效果美.

　　四、是要把玉遞給顧客前先要贊美制作工藝. 比如：您注意看我們的雕刻工藝，非常精細(xì)，俗話說：三分料七分工. 您看這塊玉形象生動，線條清晰流暢，俏色自然，拋光均勻!整體效果很協(xié)調(diào)!

　　五是要對玉的雕刻寓意加以描述. 先描述圖案中單個人及物的寓意，不要過早總結(jié)綜合圖意，而是根椐看顧客的反應(yīng)，順其所好地給出綜合。

　　六、是要與顧客輕松談玉. 投顧客所好，講玉質(zhì). 而不易過深過全的對玉質(zhì)綜合評價。

　　七、是與顧客聊玉文化，講故事，話傳奇，言聽說，甚至拿身邊的人舉例. 并以將信將疑的語氣與顧客扯天地，拉遠(yuǎn)近.

　　八、是把玉和顧客往一起撮合，論玉緣、談感覺!

　　以上主要是針對翡翠的特殊性而特別強(qiáng)調(diào)的注意事項. 其他與珠寶的銷售相似. 還要指出的是很多顧客是懂玉的或略知一二的!對于他們一定要尊重，多加夸贊. 即是他們說的有不對處. 也不必去糾正，而是用婉轉(zhuǎn)語氣去說道：“是的，這也是一種說法。不過人是這樣說的…”!也有一些顧客在別處買的, 你柜臺做對比找平衡的, 不要去偏低別人的商品, 而是先做個公正的評價!再附加一點(diǎn)愿望值. 比如: 這塊玉看著還可以, 水頭好, 比較細(xì)膩, 行家看水, 玉一定要潤. 要是再一點(diǎn)翠就更美了!不過戴玉千萬不能追求一次到位, 但求步步高升。至于價格嗎，建議不要太在意, 即是請貴了，但緣份比什么都重要!

　　翡翠銷售技巧和話術(shù)二：

　　很多門市，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了!一般的門市看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!

　　“您想要點(diǎn)什么?” 錯

　　“有什么可以幫您的嗎?” 錯

　　“先生，請隨便看看!” 錯

　　“你想看個什么價位的?” 錯

　　“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯

　　“我能幫您做些什么?” 錯

　　“喜歡的話，可以看一看!” 錯

　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

　　你怎么接話呢?很多門市說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!

　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　現(xiàn)實就是這么殘酷!

　　所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!

　　選擇你的開場白，讓你的顧客停留

　　一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個留下來的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強(qiáng)!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!

　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了!

　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)說!

　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動!”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的.太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!

　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等!在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言!

　　切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出

　　其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!

　　第三句話怎么說?

　　很多門市，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種門市稱為多余的禮貌!本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會!

　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”

　　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品

　　這么說：“我來幫您介紹!”

　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意

　　別問顧客能不能介紹