美容院銷售技巧

時(shí)間：2020-10-26 13:15:16 銷售心理學(xué) 我要投稿

美容院銷售技巧

　　美容院銷售技巧一：

美容院銷售技巧

　　銷售是美容院企業(yè)營(yíng)銷工作中必不可少的一部分，特別是在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了能夠在有限的客戶資源中挖出無(wú)限的商業(yè)潛能，就必須要銷售人員更加努力、更快速的爭(zhēng)取顧客。在與同行對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中，不僅僅只是比拼產(chǎn)品的價(jià)格，更重要的是比拼服務(wù)質(zhì)量以及銷售人員的促銷手段。本文結(jié)合本公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勗谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中美容機(jī)構(gòu)在銷售過(guò)程中注意的幾個(gè)步驟。

　　1、銷售前的準(zhǔn)備

　　1)銷售人員掌握相應(yīng)美容行業(yè)基礎(chǔ)皮膚及護(hù)膚知識(shí)以及熟識(shí)新推出產(chǎn)品的相關(guān)資料;

　　2)充分了解本店內(nèi)的產(chǎn)品、美容療程效果、療程會(huì)員卡等，同時(shí)能夠通過(guò)自己的介紹使顧客能夠足夠了解店內(nèi)的活動(dòng)和效果;

　　3)銷售人員在工作中要保持充足的體力、良好的精神面貌以及親切的笑容;

　　4)作為一名優(yōu)秀的銷售人員，在工作中對(duì)顧客要有所了解。特別是自己的老顧客,必須要對(duì)自己的老顧客十分了解，針對(duì)她的興趣、愛(ài)好等投其所好，這樣便于溝通交往。

　　2、初步接觸

　　1)在于客戶交往第一步，為了能讓顧客對(duì)企業(yè)建立信賴感，銷售人員首先要通過(guò)自己形象給顧客建立一個(gè)良好的印象。從事銷售活動(dòng)時(shí)，穿著一定要得體。一個(gè)人的第一印象非常地重要，一旦給顧客建立了良好的第一印象，那也就成功了一半。所以銷售人員在與顧客初步接觸時(shí)一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)，良好的第一印象也就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)出來(lái)的。

　　2)在與顧客正面交談中，要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。交談中還要注意站姿和坐姿的方向，必須永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，交談時(shí)注意保持適當(dāng)?shù)木嚯x，保證恰當(dāng)?shù)哪抗饨佑|，傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)時(shí)不要隨意打岔，更不要發(fā)出聲響打亂顧客的節(jié)奏。在傾聽(tīng)時(shí)一定要保持微笑，重點(diǎn)位置還要做好記錄。顧客講完后，注意事項(xiàng)上還要重復(fù)一次做確認(rèn)。等待客戶的答復(fù)，要聽(tīng)出他真正的意思，用期待和關(guān)心的角度與客戶交流。

　　3)在交流過(guò)程中學(xué)會(huì)模仿顧客的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、文字等與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。但是在模仿中，還要特別的注意肢體語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)以及表情模仿時(shí)，千萬(wàn)不能同步模仿，以免引起顧客的反感。

　　4)善于運(yùn)用交流經(jīng)驗(yàn)，在與其他客戶交流過(guò)程中，學(xué)會(huì)使用顧客見(jiàn)證。往往在交流在推銷過(guò)程中顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，所以當(dāng)你面對(duì)顧客時(shí)，善于利用引導(dǎo)周邊正在使用本店產(chǎn)品的顧客為你說(shuō)話。

　　3、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望

　　了解顧客的需求，特別是當(dāng)下的需求，本店中能夠讓客戶滿意的內(nèi)容以及需要更改的項(xiàng)目，然后再小組會(huì)議中提出解決方案，制定新的決策。針對(duì)顧客的反饋意見(jiàn)要從家庭生活、事業(yè)、平時(shí)休閑以及財(cái)政狀況入手，以此來(lái)分析顧客的潛在的需求和價(jià)值觀傾向。請(qǐng)記住所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，所以必須要徹底了解顧客的價(jià)值觀。

　　4、方案提供

　　為了能夠充分了解客戶的需求，針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望。借助專業(yè)衡量標(biāo)準(zhǔn)測(cè)量，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)提出專業(yè)解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值。向客戶描述產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，首先幫他找出適合他的用途，然后再夸大使用價(jià)值，但是夸大價(jià)值時(shí)一定要注意度，過(guò)度了則會(huì)引起顧客的疑惑。

　　5、異議處理

　　當(dāng)客戶出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)的情況，這是人之常情，所以必須保持良好的心態(tài)，要站在顧客一邊態(tài)度一定要親切自然，比如“我理解您的意思，看起來(lái)那的確是個(gè)問(wèn)題，讓我們看看如何來(lái)解決它吧。”當(dāng)你在顧客面前表現(xiàn)出公正無(wú)私和樂(lè)于助人的態(tài)度時(shí)，顧客則會(huì)更愿意聽(tīng)你的意見(jiàn)，幫助他解決問(wèn)題。當(dāng)然雖然是作為一名銷售人員，但是為了留住你的客戶也必須提出一個(gè)真正穩(wěn)妥的解決方法。?

　　6、促成銷售

　　顧客在享受促銷項(xiàng)目之后，如果他們覺(jué)得滿意，就會(huì)使得銷售得以完成。這時(shí)，即使在美容院內(nèi)已經(jīng)沒(méi)有相關(guān)的促銷活動(dòng)，但是由于顧客已經(jīng)有了滿意的心理感受，經(jīng)過(guò)顧客的重復(fù)消費(fèi)，也要建立顧客再次對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的習(xí)慣。

　　7、做好顧客服務(wù)

　　促成銷售后，還要做好售后服務(wù)。售后服務(wù)的`質(zhì)量也決定著你是否能成為成功銷售人員的關(guān)鍵。為了使你滿意的顧客，成為你忠誠(chéng)的顧客，售后服務(wù)尤為關(guān)鍵。

　　8、銷售總結(jié)

　　做好銷售總結(jié)，根據(jù)客戶信息資料以及美容師護(hù)理過(guò)程中充分的接觸建立一個(gè)較為完善的個(gè)人檔案�？偨Y(jié)中的內(nèi)容，包括析顧客的愛(ài)好、性格、價(jià)值觀及消費(fèi)能力等。在今后的營(yíng)銷活動(dòng)中投其所好，為顧客營(yíng)造出一個(gè)舒適、滿意的環(huán)境，釋放工作壓力。輕松、虛榮感得以滿足，改善皮膚狀況并為其提供專業(yè)指導(dǎo)等等方面。總之讓顧客喜歡你，也才為公司提供良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　美容院銷售技巧二：

　　一推激情

　　推銷員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。一個(gè)推銷員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自已，又怎么可以照亮他人?一個(gè)沒(méi)有激情的人，她的言談舉止怎么會(huì)去感染一個(gè)陌生人呢?如果你沒(méi)有予取成功的激情，請(qǐng)趕快放棄每天都和“失敗”打交道的推銷工作吧!因?yàn)槟阕⒍?ldquo;不堪忍受”而折腰。

　　充滿激情的推銷新手們一定要做到“三個(gè)堅(jiān)持”：

　　1、堅(jiān)持100天。世界推銷大師戈德曼說(shuō)：‘推銷是從被拒絕開(kāi)始。’你也切不要為挫折而苦惱。無(wú)論如何也要竭盡全力干完100天以后再說(shuō)“干不干”?

　　2、堅(jiān)持“4不退讓”原則。一項(xiàng)調(diào)查資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”;美國(guó)人要說(shuō)5次“不”;南韓人要說(shuō)7次“不”;而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。所以，推銷員切莫聽(tīng)到顧客說(shuō)一次“不”就放棄進(jìn)攻。最起碼也要聽(tīng)到4次“不”的時(shí)候，再做稍許退讓。

　　3.堅(jiān)持1/3原則。推銷員的靈魂只有兩個(gè)字：“勤奮!”推銷界一般認(rèn)為：推鎖員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。難怪日本推銷之神原一平說(shuō)：“推銷沒(méi)有秘訣，惟有走路比別人多，跑路比別人快。“可見(jiàn)，沒(méi)有激情的推銷員就更不行了。那么，怎樣使自己充滿奮斗的激情呢?

　　首先，把自己的優(yōu)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)，每天看上一遍;你每天至少要進(jìn)行一次精神講話。你要大喝：“我一定會(huì)成功!”如果你座右銘，也不妨大聲念上幾遍。

　　其次，每周看一本勵(lì)志的書(shū)十分必要。記得羅斯福的傳記中說(shuō)，他每天早上起來(lái)都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天!”

　　二推感情

　　美國(guó)推銷大王喬.坎多爾福認(rèn)為：“推銷工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。”如此看來(lái)，實(shí)際推銷中，沒(méi)什么比“拉”感情更重要了。推銷員與顧客見(jiàn)面后“10分鐘不應(yīng)談業(yè)務(wù)”。

　　那談什么呢?“談感情”這才是實(shí)質(zhì)推銷過(guò)程中的第一步。美國(guó)通用汽車公司，曾經(jīng)把做感情工作(如送個(gè)小禮品)叫“Warm up”。意思是“熱乎熱乎”。一個(gè)推銷員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門(mén)定然遠(yuǎn)離。“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　要想做到這一點(diǎn)，應(yīng)采用三種方法：

　　1.英國(guó)式：聊聊家常。2.美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美。3.中國(guó)式：吃頓便飯。

　　推銷新手常犯兩個(gè)毛�。阂皇瞧鹣人麄儾粫�(huì)“推感情”，一見(jiàn)面就是冷冰冰地問(wèn)“買不買”，“要不要”。二是后來(lái)他們學(xué)會(huì)了這一步，但總是“跳崖”。即正“熱乎”的時(shí)候，不能自然地轉(zhuǎn)到正題上來(lái)。于是只好“哈哈哈，哎，王經(jīng)理，現(xiàn)在咱們來(lái)談點(diǎn)業(yè)務(wù)吧?”——這幾乎是在“自殺”。

　　客戶會(huì)馬上警覺(jué)：“噢，該讓我買東西了!”其實(shí)，從“談感情” 到“談業(yè)務(wù)”，這中間應(yīng)該有一個(gè)巧妙過(guò)渡。這個(gè)過(guò)渡就是“做橋”。“做橋”，就不至于“跳崖”摔死。

　　要“做橋”，你就要設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見(jiàn)景生情;或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。

　　譬如，你是化肥廠的推銷員。你可以說(shuō)：“剛才我注意到了，您說(shuō)前幾天咱們這兒下了一場(chǎng)雨。春雨貴如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一個(gè)大豐收。該春播了，咱們這兒的化肥市場(chǎng)不錯(cuò)吧?”這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過(guò)來(lái)，銷售順理成章。

　　三推產(chǎn)品

　　“做橋”以后，推銷就進(jìn)行到了第三步，即產(chǎn)品推銷階段。

　　一個(gè)推銷員應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，顧客買你的產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，而不是買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。除了利益推銷以外，在實(shí)際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一****寶。“演示”讓人眼見(jiàn)為實(shí)。

　　美國(guó)安利公司推銷清潔劑，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。這正如“啞巴賣刀”一樣不費(fèi)口舌即可讓人信服。在演示過(guò)程中，推銷員一定要暗示，以引導(dǎo)客戶順著你的思路走。

　　心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。譬如，客戶品嘗一種新飲料。你若愚蠢地問(wèn)：“味道怎么樣?”客戶立刻會(huì)思維“紊亂”。回答或好或壞，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念產(chǎn)生，很難抹掉，于談判大為不利。

　　你正確的暗示應(yīng)該這樣說(shuō)：“這個(gè)飲料先酸后甜，還有一股淡淡的香味。”喝過(guò)后再問(wèn)他：“對(duì)不對(duì)”?事實(shí)證明，如果你說(shuō)“先酸后甜”，他就點(diǎn)頭“不錯(cuò)”;如果你說(shuō)“先甜后酸”他就點(diǎn)頭“正是”。語(yǔ)言刺激總是“先入為主”。高明的推銷員也總是用語(yǔ)言暗示向好的一面誘導(dǎo)。

　　四推價(jià)格

　　價(jià)格永遠(yuǎn)是商品的敏感問(wèn)題。

　　高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價(jià)格“不貴”的語(yǔ)言對(duì)客戶巧妙報(bào)價(jià)。

　　曾經(jīng)有一個(gè)菜農(nóng)，在這一點(diǎn)真正給我上了一課。有一次我買香菜，問(wèn)：“怎么賣?”答：“老價(jià)錢，8毛錢一兩。”我買了5兩�；丶乙院蟛判盐虻�，這香菜原來(lái)8元錢一斤呀，比肉價(jià)還貴!上當(dāng)，上當(dāng)!但當(dāng)時(shí)，在我的朦朧意識(shí)中，“老價(jià)錢”就等于“廉價(jià)”。細(xì)想一下，兩者絕無(wú)聯(lián)系。

　　奇怪的是，在我與菜農(nóng)成交的時(shí)候，居然一點(diǎn)也不覺(jué)價(jià)貴。我終于學(xué)會(huì)了“推”價(jià)。若客戶出現(xiàn)“價(jià)高拒買”的心理，我就從“一分價(jià)錢一分貨”釋疑。演示一下產(chǎn)品功效，即可予以佐證。

　　然而我認(rèn)為，“小數(shù)報(bào)價(jià)”——這才是“四推價(jià)格”的真正要訣。小數(shù)報(bào)價(jià)，就是由小的單位報(bào)價(jià)。你千萬(wàn)不要說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品1件10支，共2000元。”而要說(shuō)：“這樣好的產(chǎn)品1支才200元。”這僅僅是一個(gè)小花招。不過(guò)，因?yàn)閮r(jià)格太高，使推銷員四處碰壁，你不得不玩點(diǎn)兒雕蟲(chóng)小技了。目前，市場(chǎng)上有一種保健品叫“愛(ài)心舒麗液”，售價(jià)在98.60元/盒。而同類名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么銷?

　　我想許多推銷員都面臨過(guò)類似的問(wèn)題。

　　在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團(tuán)銷售經(jīng)理們的時(shí)候，我的方法是，找出兩個(gè)產(chǎn)品之間的差異點(diǎn)，然后進(jìn)行“拆細(xì)報(bào)價(jià)”。

　　譬如，顧客問(wèn)：“為什么這么貴?”

　　銷售經(jīng)理：“您問(wèn)得好。俗話說(shuō)‘一分價(jià)錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本制劑，不過(guò)是一些中草藥。而這個(gè)產(chǎn)品都是生物制劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃“草”和吃“肉”當(dāng)然不一樣了。再說(shuō)(拆細(xì))，你喝其它產(chǎn)品，一個(gè)療程要6盒，近230元。而愛(ài)心產(chǎn)品2盒一個(gè)療程，還不足200元。你還是劃算啊!”

　　經(jīng)這樣一點(diǎn)撥，為顧客算本帳，讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎?

　　五推數(shù)量

　　對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通常價(jià)格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購(gòu)買量也是活的。

　　為什么有的人業(yè)績(jī)一直不好，關(guān)鍵就在于他不會(huì)推銷數(shù)量，使顧客：“多購(gòu)買一些”。

　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報(bào)量”。大數(shù)報(bào)量，就是以大包裝、整套、一個(gè)使用期、一個(gè)出庫(kù)單位報(bào)量。

　　你千萬(wàn)不要說(shuō)：“你要多少盒產(chǎn)品?”

　　或者說(shuō)：“請(qǐng)多買幾盒吧?”

　　而要說(shuō)：“這個(gè)保健品一個(gè)療程5盒，您看您是要一個(gè)療程，還是兩個(gè)療程?”

　　這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業(yè)績(jī)肯定不俗。

　　如果你的產(chǎn)品有100公斤和200公斤的包裝。報(bào)規(guī)格的時(shí)候，就要抓住顧客總要想“少來(lái)點(diǎn)試試”的心理，讓顧客感覺(jué)你告訴他的是最小的包裝。

　　為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：

　　顧客：“產(chǎn)品都有什么規(guī)格?”