- 軟件銷售技巧和話術(shù) 推薦度：
- 相關(guān)推薦
軟件銷售技巧和話術(shù)
軟件銷售技巧和話術(shù)一：管理軟件
所有的銷售都是一樣，你必須對(duì)你所銷售的商品有所了解。在成為銷售專家之前，你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專家。所以，在你從事銷售之前，請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì)，軟件的客戶對(duì)象，軟件的功能有哪些，每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能夠解決。
做銷售之前的準(zhǔn)備:
1、心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份。你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問題的人。你和客戶的地位都是一樣的。站在客戶的角度，看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題，優(yōu)化企業(yè)的管理;
2、儀表:注意你是IT人士，你的穿著，舉止，儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè)，親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對(duì)你的信任感。
3、素材:想清楚，客戶可能會(huì)有什么問題，我們應(yīng)該怎么解決。(可聽有經(jīng)驗(yàn)的人講，并在實(shí)踐中體檢和總結(jié))
步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)
每個(gè)銷售員都有自己不同的方法，這里列舉一些，希望對(duì)大家有所啟發(fā):
1、電話營(yíng)銷。有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率，對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;
2、掃樓，掃市場(chǎng)。這種方法雖然不聰明，但往往是鍛煉新手的好辦法，用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好，而且可能會(huì)有意想不到的收獲。
3、展會(huì)中的客戶收集。這樣客戶比較集中，效率會(huì)比較高�？简�(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
4、朋友的介紹。當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友，因人而宜。這種方法的成交率會(huì)比較高。
5、老客戶的介紹。做了一段時(shí)間的軟件之后，這種方式事半功倍，效果不錯(cuò)。但是這個(gè)需要銷售員的積累，真的做好老客戶的維護(hù)工作。
6、留意正在用盜版的客戶。這樣的客戶成交會(huì)比較快，幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù)。
其中，要注意的事項(xiàng)有:1、名片一定要準(zhǔn)備充分，最好有點(diǎn)個(gè)性，隨時(shí)記得宣傳自己;2、保持良好的心態(tài)，相信付出終會(huì)有回報(bào);3、方法很多，找適合自己的。
步驟二:客戶的拜訪
面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在拜訪中我們應(yīng)注意幾點(diǎn):1、首先要建立良好的關(guān)系，和客戶套近乎，取得客戶的信任，讓他解除對(duì)你的防備;2、想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可讓客戶自己講，也可以有引導(dǎo)式的提問);一般問題可能有:
l 客戶剛剛起步的，一般就是算帳算不清楚，根本不知道自己每天是賺了還是虧了，賺了多少，虧了多少都更不清楚了。因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用，怎么能夠算得清。如果不規(guī)范公司管理，公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的。
2 客戶有了一定的規(guī)模，一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)，但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的。第一，倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二，與他的客戶和攻貨商的往來(lái)情況，第三，現(xiàn)金銀行的情況。數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題。
3 客戶再往上發(fā)展，除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外，還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題，企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì)，需要每個(gè)人做自己的事情。內(nèi)部流程控制，各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題。
當(dāng)然，還有其他，你要清楚的了解可以到底有些什么問題。聽清楚之后，最好用筆和紙把你聽到的記錄下來(lái)，一項(xiàng)一項(xiàng)地和客戶確認(rèn)。
如何做好產(chǎn)品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)
1、幫客戶制造矛盾，然后用軟件解決。演示不需要大而全，有針對(duì)性就好。上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問題。演示的時(shí)候，先附和客戶，把他說(shuō)的問題夸大化。說(shuō)得客戶覺得這個(gè)問題真得很嚴(yán)重。Ok，你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶，你看我們的軟件在這里可以解決你的問題，也可以順帶提一下錦上添花的功能，這樣客戶才會(huì)覺得這個(gè)軟件好。千萬(wàn)不要直接告訴客戶我們有什么功能，這樣講幾乎沒有什么效果的。
2、演示不需要做具體的單據(jù)，只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問題就好。有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒有好處。
3、不要多講，有些功能點(diǎn)到為止。講太多，客戶可能認(rèn)為有些功能用不上，可能不適合他。注意把握一個(gè)度。
針對(duì)性的演示，客戶對(duì)產(chǎn)品的感覺一般都會(huì)比較好。
如何談價(jià)格
1、如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策，那就好談，是多少就是多少，只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品，應(yīng)該問題不大。
2、注意避重就輕，告訴客戶，選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面，應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性，軟件的口碑，軟件的售后服務(wù)等因素。
3、價(jià)格可以優(yōu)惠，但是不能一次就降很多。降價(jià)用具體的金額降，不要用折扣來(lái)降，降一折往往就是好幾百好好幾千。降價(jià)也要有技巧。
4、有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢，但是客戶會(huì)像專家一樣告訴你，有人低價(jià)給我，這個(gè)價(jià)格你給不給，不給我就在其他地方買了。有時(shí)候詐你的。在沒有確認(rèn)之前都不要輕易松口。
客戶拜訪中經(jīng)�？赡苡龅降膯栴}及回答技巧:
客戶說(shuō)，你的這個(gè)功能沒有另外一個(gè)軟件的功能好用。
1。 具體功能的問題我們可以先放一下，我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題)。
2。 這些功能都是公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件。雖然功能感覺是有點(diǎn)不好用，但目的是為了規(guī)范你的管理。我相信為了優(yōu)化公司管理，在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn)，我想也是值得的，你覺得呢?(引導(dǎo)他放棄)
3。 我想，如果你不選擇我們軟件，最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用，我想你應(yīng)該看到，我們大部分的功能都比他們做得好。(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng))
4。 你提的這個(gè)問題有一定的道理，我可以記下來(lái)請(qǐng)需求看看，看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去。(沒有辦法的辦法)
客戶說(shuō)，用盜版就可以了，正版正本太高了。
軟件銷售技巧和話術(shù)二：殺毒軟件
一，建立信任度—銷售自己：
在提到殺毒軟件之前，先談下我們?cè)谂浼N售中所遵守的基本原則：認(rèn)可公司-認(rèn)可技術(shù)員本人--認(rèn)可銷售員所提到的產(chǎn)品 。 一般情況下客戶在我們公司購(gòu)買了機(jī)器就已經(jīng)認(rèn)可了公司 那么怎樣讓客戶去認(rèn)可我們技術(shù)員本人。怎么去很好挖掘客戶需求? 那就取決于客戶對(duì)我們的信任程度，所以在做鋪墊之前我們一定要做的是先了解客戶，要去學(xué)會(huì)觀察客戶微表情，有些問題一定要問的比較委婉得體，發(fā)現(xiàn)客戶不愿意回答，我們一定要及時(shí)委婉告訴客戶問這個(gè)問題是在為客戶著想或者幫助客戶去回答?(如說(shuō)：這臺(tái)機(jī)器回去做什么用的?發(fā)現(xiàn)客戶不愿意回答就馬上幫客戶說(shuō)：辦公還是家里用啊?給您裝WIN7可以吧?)所謂：知己知彼，百戰(zhàn)百勝! 有針對(duì)性的去和客戶互動(dòng)，了解客戶，然后可以適當(dāng)?shù)慕o客戶講一些比較專業(yè)的電腦常識(shí)，但是不要忘記時(shí)時(shí)去贊美客戶購(gòu)買的機(jī)器。以提高客戶對(duì)自己的認(rèn)可，那么后面我們所提到的東西客戶也愿意去相信我們，我們銷售起來(lái)相對(duì)于來(lái)說(shuō)就更輕松一些!
二，了解對(duì)手產(chǎn)品—弱點(diǎn)：
在上網(wǎng)插U盤之前一定要裝個(gè)好點(diǎn)的殺毒軟件 ，要是不小心中毒就麻煩了，我們電腦里的照片電影以及我們平時(shí)的一些辦公文檔可能都會(huì)丟失 損壞，重裝系統(tǒng)也容易引起硬盤壞道，對(duì)電腦有損傷!(這個(gè)時(shí)候90%的客戶都會(huì)說(shuō)去網(wǎng)上下載一個(gè)或者裝個(gè)360,金山就可以了.) 要告訴客戶：我現(xiàn)在給您裝的系統(tǒng)是微軟ISO純凈版系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)很干凈，使用很舒服，在售后安裝一次收費(fèi)299元，但是基本上談不上有什么安全性!我們一般使用這種系統(tǒng)配一個(gè)正版的殺毒軟件，使用起來(lái)會(huì)比較放心，舒服。對(duì)于360這樣的殺毒軟件，個(gè)人覺得沒有必要去裝了，軟件免費(fèi)不是壞事，但只是一種商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式而已。360的工作重點(diǎn)就是廣告平臺(tái)，而不在殺毒上，因?yàn)槊總�(gè)國(guó)家都有很多免費(fèi)的殺毒軟件，他們根本不具備殺毒能力，您平時(shí)使用360的時(shí)候用的是它的什么?開機(jī)加速，強(qiáng)制更新，強(qiáng)制修補(bǔ)漏洞，裝機(jī)必備，系統(tǒng)打補(bǔ)丁，都是使用它的小工具，裝完安全衛(wèi)士就會(huì)提示裝360瀏覽器，裝完瀏覽器提示裝保險(xiǎn)箱，安全桌面，很多„„它會(huì)占據(jù)你的視野，附帶下載很多插件到你的電腦上面，一個(gè)真正以保護(hù)系統(tǒng)安全為核心的殺毒軟件是需要很多的人力資源每天去收集病毒特征的，寫程序的人每天都有，病毒也一樣，都是程序?qū)懗鰜?lái)的，又假如您現(xiàn)在使用一個(gè)正版的殺毒軟件，有一天他官方的一個(gè)病毒特征沒有收集到，您剛好裝的那個(gè)殺毒軟件沒有識(shí)別出來(lái)導(dǎo)致電腦中毒，您是不是就不相信這個(gè)殺毒軟件了?一般客戶會(huì)默認(rèn)是。 瑞星，金山，以前是做正版的，現(xiàn)在全部免費(fèi)了，做不起來(lái)，就是這個(gè)原因，安全技術(shù)不行，學(xué)360做平臺(tái)帶廣告工具賺利潤(rùn)，現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)上很多都說(shuō)瑞星，金山做遲了，360做得最早也是很成功的，好點(diǎn)的殺毒軟件每年殺毒軟件峰會(huì)上也就那么幾個(gè)，諾頓，微點(diǎn)，比特梵德，NOD32，邁克菲，MSE微軟的殺毒軟件，針對(duì)您這臺(tái)機(jī)器我建議您裝 諾頓 或者微點(diǎn)比較好，占用資源低，殺毒能力強(qiáng)。
做好鋪墊-—更多粉360之類的話術(shù)：
粉360也是我們技術(shù)賣殺毒軟件的基本都會(huì)和客戶談?wù)摰降�，而且是我們銷售殺毒必不可少的。那么我們就更應(yīng)該對(duì)360的弱點(diǎn)有更多更清晰的了解了。
1， 360以“免費(fèi)”和“安全”為大旗，通過360安全衛(wèi)士占領(lǐng)用戶的桌面，成為僅次于QQ裝機(jī)量的軟件客戶端。以安全衛(wèi)士為大本營(yíng)，推薦用戶安裝360系列家族軟件，不安裝就提示不安全，最具殺傷性的武器是提示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件可能存在缺陷，并以此為利器，迅速奪取了360全線產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。不適用現(xiàn)在win7win8系統(tǒng)，強(qiáng)制系統(tǒng)更新和系統(tǒng)補(bǔ)丁默認(rèn)更新，會(huì)使系統(tǒng)反映速度越來(lái)越慢，生成垃圾過多!一旦系統(tǒng)文件感染了病毒，360只會(huì)刪除文件，系統(tǒng)啟動(dòng)時(shí)常常會(huì)報(bào)內(nèi)存不能為READ或者提示找不到文件，如果刪除的是操作系統(tǒng)關(guān)鍵文件，系統(tǒng)甚至?xí)䶮o(wú)法正常啟動(dòng)，360殺毒的備份還原功能也無(wú)濟(jì)于事，360還是救不了你，就等著重裝系統(tǒng)吧!
你在選擇“清除病毒”的時(shí)候，有時(shí)也會(huì)顯示“刪除成功”，那就是說(shuō)這個(gè)文件只是這個(gè)病毒的，別人沒有用，殺毒軟件就給刪除了。
但是，要是這個(gè)文件(可能是系統(tǒng)文件)可能還有別的用處，應(yīng)該“清除病毒”，但選擇了“刪除”，那么有可能導(dǎo)致某些文件或者程序無(wú)法訪問。
2、360壓縮軟件的推出證明了360殺毒很勉強(qiáng)。其它殺毒軟件都是可以把壓縮包解壓后殺毒的，但是360殺毒不行，所以推出了內(nèi)嵌木馬掃描功能的360壓縮。另外如果壓縮包里面只要有一個(gè)有問題，那么只能刪除整個(gè)壓縮包。
360致命缺陷也就是360殺毒的致命弱點(diǎn)，雖然說(shuō)殺毒軟件不是萬(wàn)能的，誰(shuí)都不敢拍胸脯說(shuō)自己沒有任何缺陷，但是360這2個(gè)缺陷和太關(guān)鍵、太不可忽視了!用它來(lái)做電腦的保姆實(shí)不可取~~~ 強(qiáng)調(diào)正版的價(jià)值：
電腦操作系統(tǒng)的安全性一直是我們業(yè)內(nèi)人士很擔(dān)憂的問題，很多客戶不是很了解一旦中毒了就說(shuō)是電腦有問題，或者更換操作系統(tǒng)，但是這樣重復(fù)的更換對(duì)電腦硬件是有損害的，尤其是電腦硬盤很容易產(chǎn)生硬盤壞道，一般使用2，3年的電腦用戶出問題的概率更大，是因?yàn)樗麄冸娔X軟件的損壞過多，促使電腦元件的老化過快。所以說(shuō)沒有那個(gè)電腦不裝殺毒軟件的，但是很多時(shí)候是殺毒軟件服務(wù)我們還是我們潛在的影響我們呢?您可以試想一下剛剛我給您說(shuō)的360，過多的給系統(tǒng)生產(chǎn)垃圾，只會(huì)使我們的系統(tǒng)越來(lái)越慢，使用越來(lái)越不順心，覺得電腦系統(tǒng)壞了。其實(shí)不然! 所以說(shuō)殺毒軟件我建議您還是使用一個(gè)正版的放心的真正意義上保護(hù)你電腦系統(tǒng)及您資料的安全軟件，像我們這有的(微點(diǎn)，諾頓，比特梵德)正版的，費(fèi)用在現(xiàn)在來(lái)說(shuō)非常便宜，一個(gè)月官網(wǎng)續(xù)費(fèi)15塊錢就可以用一個(gè)月，盒裝10塊錢一個(gè)月，后臺(tái)運(yùn)行的占用資料就好比開半個(gè)網(wǎng)頁(yè)，基本可以忽略不計(jì)，對(duì)我們電腦的速度是沒有半點(diǎn)影響的，因?yàn)樗粠到y(tǒng)更新，修補(bǔ)漏洞，打補(bǔ)丁，在右下角彈對(duì)話框! 比如我們這里正版的微點(diǎn)殺毒軟件，是08年奧運(yùn)會(huì)，世博會(huì)的安全管理系統(tǒng)安全運(yùn)行的唯一使用產(chǎn)品，是不會(huì)隨便干擾用戶系統(tǒng)和隨意刪除系統(tǒng)文件的，微點(diǎn)殺毒最大的優(yōu)勢(shì)是主動(dòng)防御能力，一般發(fā)現(xiàn)病毒就直接隔離，我們沒過一段時(shí)間可以打開殺毒軟件去看看一些有病毒的程序，然后選擇刪除，現(xiàn)在盒裝的非常便宜3年版的，每月10塊錢。少喝2瓶水就可以省很多心了! 真正出問題了去找朋友在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)不是什么好事，很多人愿意花點(diǎn)冤枉錢去不顧電腦影響重裝，但往往花錢還要看運(yùn)氣，天知道別人給你裝的系統(tǒng)好不好使用。 如果把殺毒賣好的話 這樣的話我們的套餐銷售也相對(duì)于也會(huì)更容易些。
一個(gè)真正意義上的安全軟件始終是以殺毒，系統(tǒng)安全為目的的，而不會(huì)占用用戶太多的系統(tǒng)資源來(lái)推廣自己的其他軟件(包含非本公司軟件：如金山現(xiàn)在會(huì)推薦您安全QQ，不裝也是不安全，很多不能用，卸載掉很麻煩)，是真正的服務(wù)它的用戶。這一點(diǎn)我們所有技術(shù)人員都是明白的。
【軟件銷售技巧和話術(shù)】相關(guān)文章：
銷售技巧和話術(shù)12-15
銷售技巧和話術(shù)05-08
銷售技巧和話術(shù)03-29
服飾銷售技巧和話術(shù)06-06
華為銷售技巧和話術(shù)11-25
銷售包包技巧和話術(shù)06-29
婚慶銷售技巧和話術(shù)05-22
店鋪銷售技巧和話術(shù)12-04