童裝銷售技巧

　　童裝銷售技巧一：

　　童裝不同與成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點及銷售方式，因此在進行童裝銷售的時候要做好充足的功課，尤其是在這個競爭激烈的時代，那么有沒有童裝店銷售技巧呢?我們一起來看一下。

　　都說銷售圍繞消費者展開，對于童裝來說，除了童裝的設(shè)計、工藝外的不同，另一點的獨特之處也是在于童裝的消費群體上。童裝銷售的對象不僅是孩子，還有孩子的父母，也就是說，不僅要迎合掌握購買“財權(quán)”的父母的喜好，更要討得兒童的喜愛。為此在店面陳列、營銷手段、促銷方法上與成人裝有很大區(qū)別。

　　童裝店在商品、色彩、陳列等賣場設(shè)計上吸引兒童的同時，更重要的是要在情感上虜獲兒童和他們的父母們;現(xiàn)在的營銷觀念更強調(diào)的是消費者的心理感受，他們購物需要充足的自由空間(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com)，自主選擇，而增強引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷售行為，更能隱性地加強銷售力度。從心理學(xué)的角度來看，孩子往往在玩耍中認識和接受新鮮的事物，在服裝上也不例外。所以，在童裝賣場的設(shè)計上就更需要一個兒童們玩耍的角落，世界知名的童裝品牌如PittiBimbo意大利的AlbertaFerretti在自己的賣場設(shè)計中就增加了孩子的游戲區(qū)。讓孩子的購物在充滿樂趣的過程中進。

　　對于童裝知識的掌握

　　1、0—2周歲的學(xué)年前兒童。周歲前，大多數(shù)兒童“胖”、“肉感”、生長快，皮膚嫩、骨質(zhì)軟。對童裝的要求：內(nèi)衣棉質(zhì)為主，寬松柔軟，透氣性好。外衣寬而不松，保溫性好，利于嬰幼兒活動。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生長，常換常新。

　　2、3—6周歲的幼兒園學(xué)生。這個階段是性別強化期，也是身體上，人出生后第一個平穩(wěn)成長期。十個小孩九個腰園肚子挺。對童裝的要求：(特別是女孩)能遮住這個缺點，體現(xiàn)性別差異;男孩穿出“酷”;女孩穿出“俏”。

　　3、7—12周歲的小學(xué)生。人生第二個平穩(wěn)成長期，尤其是長高。腰圓肚子挺的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，或胖或瘦分化嚴重(大多不是因為缺少營養(yǎng)，而是營養(yǎng)過�；驙I養(yǎng)失衡所致)。對童裝的要求：區(qū)別胖瘦進行設(shè)計，使“胖的小孩”不顯得胖，使“瘦的小孩”不顯得瘦。

　　4、13—18周歲的中學(xué)生。正處于發(fā)育期，一個夏季可躥高5—10厘米，然后再漸漸減速增長。大多數(shù)女生身高先定型，三圍后定型;大多數(shù)男生發(fā)育遲于女生，在初三和高一年級為主。對童裝(半大人的學(xué)生裝)的要求：以不束縛身體發(fā)育的休閑學(xué)生裝為主。

　　童裝店銷售技巧

　　1、重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格、等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念|，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。

　　2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單的籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

　　童裝銷售技巧二：

　　管理追根塑本其實很簡單，管理就是如何將人、財、物的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。其實如何做好服裝終端管理，讓銷售業(yè)績得到突破，大方向上抓住了這三點，就等于成功了一半。

　　接下來我們從人、財、物來一一分析：

　　一、人：

　　人之一：

　　服裝終端的人指的就是導(dǎo)購員、店長、業(yè)務(wù)等等。首先我們來看一個字，企業(yè)的“企”，從相形文字來看，企業(yè)其實是止于人的，所以，任何一個事業(yè)體(企業(yè)、服裝專柜等)最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來說是最為重要的。如何做好終端管理的人的問題?你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎?很多的加盟商在問我如何才能把終端做好，我首先問的就是你的人都是什么樣的人?

　　人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個方面，這其實涉及到人事管理方面，往往這個時候，加盟商就會說，我就開那么一家店，店長+導(dǎo)購總共就3個人而已，就談不上人事管理了，其實這種思維是大錯特錯，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個也好，兩個也好，只要你有員工，你其實就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運行的一個基本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請人幫你工作，你的人事管理就要有了。

　　招人：一個服裝店要開，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人?拿童裝來說，適合的導(dǎo)購員就是要對小孩有愛心、有銷售經(jīng)驗的人，最好是有小孩的，但是不要找個四五十歲的來，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。(有經(jīng)驗最好)這個人一定要有足夠的親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿、有一定的'色彩搭配認識、對數(shù)字有一定的概念(銷售人員必須條件)。為什么我們要招的人要具備這些基本條件?首先我們的消費者是孩子的媽媽，導(dǎo)購員要了解媽媽的消費心理;要有親和力、性格開朗、心態(tài)積極向上才能愿意說話，因為我們的銷售是從說話得來的;有一定的色彩搭配知識是說在推薦的時候可以給一些舉棋不定的消費者一個很好的引導(dǎo);對數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購員對物品的進銷存有很明確的認識，分析滯銷商品的原因，得到暢銷數(shù)據(jù)，讓庫存降到最低。

　　育人：我們都知道，要招到一個好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來，怎么辦?我招來的人要不是這個方面欠缺就是那方面不足，怎么辦?諸多的怎么辦奔我們而來怎么辦?別慌，不是高手沒關(guān)系，知識缺乏不用怕，我們可以培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點心思。很多時候是，我在開業(yè)前好不容易招到人，請他們吃頓飯，簽個簡單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓(xùn)，建立培訓(xùn)激勵體制。培訓(xùn)幾大點：顧客消費心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責、工作內(nèi)容、面料知識、銷售步驟、銷售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵等等。

　　用人：通過育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。

　　激人：一年中，總有那么幾天是淡季;長期的同性質(zhì)的工作總有疲乏的時候，但是市場要求我們的導(dǎo)購員是不能疲乏的，怎么辦?那么就要激人了。要激烈我們的導(dǎo)購呀。這么激勵?加盟商說，商場都有晨會、晚會，我們自己還沒有時間，也不知道這么去激勵啊。在激勵人才方面，不管商場的晨會還是晚會，這是商場的時，但是導(dǎo)購員是你的人，銷售是要你來承擔的，你不要總指望商場會給到很多的指導(dǎo)、激勵給到你的導(dǎo)購員，這些都要加盟商自己來做，你可以自己設(shè)置一個口號，讓導(dǎo)購員上班時，在倉庫或換衣間相互喊口號來激勵彼此;在你自己巡店的時候，你去看的不僅僅是業(yè)績，一定要給到激勵，哪怕是一句話也好;半個月親自安排一次銷售分析會議，在會議上除了分析銷售，一定給到激勵;安排時間找老師或自己給導(dǎo)購員培訓(xùn)。

　　留人：服裝導(dǎo)購員的流動性非常的大，所以加盟商時刻要有員工離職的心理準備，除了有心理準備之外，我們隊人員流失還要有所策略。比如說激人、福利、績效考核等等。

　　人之二：

　　人之二就是我們的顧客，加盟商就說了，這人的管理怎么還和顧客扯上關(guān)系了?沒錯，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費金額，卻很少關(guān)心其它的。其實我們在乎顧客的消費金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會員制管理顧客。

　　會員制管理：在商品同質(zhì)化的現(xiàn)代社會，誰擁有越多的忠實客戶誰就擁有了市場份額。忠實的客戶不是隨便說說，顧客就會對你忠實的，是你要做出一定的事情感動客戶，她才會變得忠實。每次一說到會員制，加盟商又有很多話要說了，我們都在做會員工作，可是并沒有得到多少忠實的客戶啊。我問一個問題，你的會員制是什么樣的?答案是：只要成為我的會員，買衣服就會有折扣啊。在會員卡漫天飛的情況下，顧客對會員卡打折都已經(jīng)麻木了，這并不能感動客戶，我們做會員制管理是要讓客戶感動，然后成為忠實的會員的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來支持會員制是不夠的，因為大家都這么做了。要感動他們，我們要有特別的不同，要有附加價值。

　　例：我有個朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機，她是民生銀行的貴賓會員，民生銀行在機場有個民生貴賓室，民生的貴賓會員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費水果，工作人員會幫你排隊換登機牌、托運行李，還會有專門的小車送你登機。甚至又一次，我的朋友晚宴時喝多了，不能自己駕車，給民生客服打個電話，半小時內(nèi)，一個彬彬有禮的小伙子便出現(xiàn)在停車場等候服務(wù)。我的朋友在跟我說起民生的服務(wù)時，我都被感動了。

　　所以，我們要感動我們的會員客戶，當然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購員在推薦的時候盡量多點微笑、多點耐心;在天氣不好、節(jié)假日、紀念日的時候給到會員一個溫馨的短信祝福;我們的加盟商可以組織一些人文活動邀請會員參加;我們的加盟商可以和不同的商戶達成共識，提供其他的附加價值等等。我們多做一些除了價格以外能感動客戶的事情。

　　二、財：

　　服裝終端的財可能和企業(yè)里面的財?shù)囊饬x有點不同，服裝終端的財可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫存、促銷。(注：商場服裝銷售)

　　資金流通：資金流通方面，因為在商場里面，我們的代理商要妥善安排好專柜運營的資金，協(xié)調(diào)好和商場結(jié)賬方面，當然，在進商場的時候一定要得到最低的扣點。

　　人員薪資：設(shè)置出具備激勵的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+提成(少)，如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪資架構(gòu)。

　　福利：因為童裝利潤薄，加盟商就省著點花，除了工資之外，員工福利幾乎沒有，這是不對的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。

　　庫存：很多加盟商的資金流大部分被庫存給卡死了，一定要讓庫存降到最低，貨品方面要好好的分配。

　　促銷：很多人都不理解，這么把促銷給列入財務(wù)了，沒錯，因為促銷涉及到折扣或降價處理的問題，所以這個促銷方案要設(shè)計合理。

　　三、物：

　　服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。

　　物的管理非常的重要，因為它會成為“螞蟥”在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷貨、庫存三方面。因為銷售是在商場，所以商品的安全性就不說了(不包括銷售現(xiàn)場丟失商品)

　　訂貨：訂貨是至關(guān)重要的，就算你有再好的財務(wù)、再高明的銷售高手，可是在你訂貨時，你沒有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場喜好度、商場檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時抄襲別人的訂單，不能出現(xiàn)比例不符的情況。最好訂貨時由有經(jīng)驗的店長一起定，因為他們最知道哪些商品適合市場。

　　銷貨：其實，訂貨、銷貨、庫存三者一體的，銷貨這是個關(guān)鍵點，銷貨的好壞完全取決于我們的導(dǎo)購員，很多時候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導(dǎo)購員存在問題，我們要做到不讓任何一個進店的顧客空手而回，這就要求我們的服務(wù)一定要一級棒，為什么這么說呢?我在商場巡店，很多時候我進入專柜，我都觸摸衣服了，可是導(dǎo)購員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會購買嗎?這明顯是不行的，可是這是普遍現(xiàn)像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷售的技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)的態(tài)度。

　　庫存：庫存很讓人頭痛，沒有庫存，專賣店貨品會出現(xiàn)不足，顧客到店鋪挑選不到自己心儀的產(chǎn)品，即使挑到了，也沒有合適的尺碼，所以我們做的前面所有的一切也是徒勞，沒有任何效果!生意也不會有任何起色，生意的好壞，也是庫存決定的!所以店鋪一定要有合理的庫存!進貨太多，庫存太大，風險太大，當我們有大量庫存時就一定要想辦法清除庫存，因為庫存是資金的“毒瘤”。讓庫存轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，這樣新款上市時機才不會被耽誤，生意才會越來越好!!!

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