童裝銷(xiāo)售技巧
童裝銷(xiāo)售技巧一：
童裝不同與成人服裝，它有自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方式，因此在進(jìn)行童裝銷(xiāo)售的時(shí)候要做好充足的功課，尤其是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，那么有沒(méi)有童裝店銷(xiāo)售技巧呢?我們一起來(lái)看一下。
都說(shuō)銷(xiāo)售圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，對(duì)于童裝來(lái)說(shuō)，除了童裝的設(shè)計(jì)、工藝外的不同，另一點(diǎn)的獨(dú)特之處也是在于童裝的消費(fèi)群體上。童裝銷(xiāo)售的對(duì)象不僅是孩子，還有孩子的父母，也就是說(shuō)，不僅要迎合掌握購(gòu)買(mǎi)“財(cái)權(quán)”的父母的喜好，更要討得兒童的喜愛(ài)。為此在店面陳列、營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方法上與成人裝有很大區(qū)別。
童裝店在商品、色彩、陳列等賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)上吸引兒童的同時(shí)，更重要的是要在情感上虜獲兒童和他們的父母?jìng)?現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)觀念更強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的心理感受，他們購(gòu)物需要充足的自由空間(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng)：www.yewuyuan.com)，自主選擇，而增強(qiáng)引導(dǎo)性因素參與店內(nèi)銷(xiāo)售行為，更能隱性地加強(qiáng)銷(xiāo)售力度。從心理學(xué)的角度來(lái)看，孩子往往在玩耍中認(rèn)識(shí)和接受新鮮的事物，在服裝上也不例外。所以，在童裝賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)上就更需要一個(gè)兒童們玩耍的角落，世界知名的童裝品牌如PittiBimbo意大利的AlbertaFerretti在自己的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)中就增加了孩子的游戲區(qū)。讓孩子的購(gòu)物在充滿(mǎn)樂(lè)趣的過(guò)程中進(jìn)。
對(duì)于童裝知識(shí)的掌握
1、0—2周歲的學(xué)年前兒童。周歲前，大多數(shù)兒童“胖”、“肉感”、生長(zhǎng)快，皮膚嫩、骨質(zhì)軟。對(duì)童裝的要求：內(nèi)衣棉質(zhì)為主，寬松柔軟，透氣性好。外衣寬而不松，保溫性好，利于嬰幼兒活動(dòng)。嫌小的衣服不要硬穿，不利于小孩生長(zhǎng)，常換常新。
2、3—6周歲的幼兒園學(xué)生。這個(gè)階段是性別強(qiáng)化期，也是身體上，人出生后第一個(gè)平穩(wěn)成長(zhǎng)期。十個(gè)小孩九個(gè)腰園肚子挺。對(duì)童裝的要求：(特別是女孩)能遮住這個(gè)缺點(diǎn)，體現(xiàn)性別差異;男孩穿出“酷”;女孩穿出“俏”。
3、7—12周歲的小學(xué)生。人生第二個(gè)平穩(wěn)成長(zhǎng)期，尤其是長(zhǎng)高。腰圓肚子挺的現(xiàn)象有所好轉(zhuǎn)，或胖或瘦分化嚴(yán)重(大多不是因?yàn)槿鄙贍I(yíng)養(yǎng)，而是營(yíng)養(yǎng)過(guò)�；驙I(yíng)養(yǎng)失衡所致)。對(duì)童裝的要求：區(qū)別胖瘦進(jìn)行設(shè)計(jì)，使“胖的小孩”不顯得胖，使“瘦的小孩”不顯得瘦。
4、13—18周歲的中學(xué)生。正處于發(fā)育期，一個(gè)夏季可躥高5—10厘米，然后再漸漸減速增長(zhǎng)。大多數(shù)女生身高先定型，三圍后定型;大多數(shù)男生發(fā)育遲于女生，在初三和高一年級(jí)為主。對(duì)童裝(半大人的學(xué)生裝)的要求：以不束縛身體發(fā)育的休閑學(xué)生裝為主。
童裝店銷(xiāo)售技巧
1、重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格、等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念|，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單的籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
童裝銷(xiāo)售技巧二：
管理追根塑本其實(shí)很簡(jiǎn)單，管理就是如何將人、財(cái)、物的分配、協(xié)調(diào)做到最佳狀態(tài)。其實(shí)如何做好服裝終端管理，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到突破，大方向上抓住了這三點(diǎn)，就等于成功了一半。
接下來(lái)我們從人、財(cái)、物來(lái)一一分析：
一、人：
人之一：
服裝終端的人指的就是導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、業(yè)務(wù)等等。首先我們來(lái)看一個(gè)字，企業(yè)的“企”，從相形文字來(lái)看，企業(yè)其實(shí)是止于人的，所以，任何一個(gè)事業(yè)體(企業(yè)、服裝專(zhuān)柜等)最重要的就是人。在企業(yè)管理中人是最重要的，服裝行業(yè)也不例外，所以人的管理在終端來(lái)說(shuō)是最為重要的。如何做好終端管理的人的問(wèn)題?你的企業(yè)在人的管理上有很到位嗎?很多的加盟商在問(wèn)我如何才能把終端做好，我首先問(wèn)的就是你的人都是什么樣的人?
人的管理分為：招人、育人、用人、激人、留人幾個(gè)方面，這其實(shí)涉及到人事管理方面，往往這個(gè)時(shí)候，加盟商就會(huì)說(shuō)，我就開(kāi)那么一家店，店長(zhǎng)+導(dǎo)購(gòu)總共就3個(gè)人而已，就談不上人事管理了，其實(shí)這種思維是大錯(cuò)特錯(cuò)，古人云：麻雀雖小五臟俱全。不管你的員工是一個(gè)也好，兩個(gè)也好，只要你有員工，你其實(shí)就是企業(yè)，你就必須有人事管理，人事管理是企業(yè)運(yùn)行的一個(gè)基本條件。所以這也就是告訴我們，只要你有聘請(qǐng)人幫你工作，你的人事管理就要有了。
招人：一個(gè)服裝店要開(kāi)，一定是要有人的，所以要招最適合的人，什么是最適合的人?拿童裝來(lái)說(shuō)，適合的導(dǎo)購(gòu)員就是要對(duì)小孩有愛(ài)心、有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人，最好是有小孩的，但是不要找個(gè)四五十歲的來(lái)，也不是很合適，年齡在25—35歲之間最佳。(有經(jīng)驗(yàn)最好)這個(gè)人一定要有足夠的親和力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上、精神飽滿(mǎn)、有一定的'色彩搭配認(rèn)識(shí)、對(duì)數(shù)字有一定的概念(銷(xiāo)售人員必須條件)。為什么我們要招的人要具備這些基本條件?首先我們的消費(fèi)者是孩子的媽媽?zhuān)瑢?dǎo)購(gòu)員要了解媽媽的消費(fèi)心理;要有親和力、性格開(kāi)朗、心態(tài)積極向上才能愿意說(shuō)話，因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售是從說(shuō)話得來(lái)的;有一定的色彩搭配知識(shí)是說(shuō)在推薦的時(shí)候可以給一些舉棋不定的消費(fèi)者一個(gè)很好的引導(dǎo);對(duì)數(shù)字敏感，是要導(dǎo)購(gòu)員對(duì)物品的進(jìn)銷(xiāo)存有很明確的認(rèn)識(shí)，分析滯銷(xiāo)商品的原因，得到暢銷(xiāo)數(shù)據(jù)，讓庫(kù)存降到最低。
育人：我們都知道，要招到一個(gè)好的人是很不容易的，而且什么都具備的銷(xiāo)售高手的工資要求也很苛刻，我們還拿不出那么好的薪資來(lái)，怎么辦?我招來(lái)的人要不是這個(gè)方面欠缺就是那方面不足，怎么辦?諸多的怎么辦奔我們而來(lái)怎么辦?別慌，不是高手沒(méi)關(guān)系，知識(shí)缺乏不用怕，我們可以培養(yǎng)他，好好的培養(yǎng)，所以，在人員的培養(yǎng)上也是非常重要的，我們代理商一定要在培養(yǎng)人才上用點(diǎn)心思。很多時(shí)候是，我在開(kāi)業(yè)前好不容易招到人，請(qǐng)他們吃頓飯，簽個(gè)簡(jiǎn)單的合約，就直接送到崗位上了，這是不明智的，我們一定要培訓(xùn)，建立培訓(xùn)激勵(lì)體制。培訓(xùn)幾大點(diǎn)：顧客消費(fèi)心理、品牌文化、企業(yè)制度、崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、面料知識(shí)、銷(xiāo)售步驟、銷(xiāo)售技巧、陳列技巧、搭配技巧、心理激勵(lì)等等。
用人：通過(guò)育人，我們得到了想要的人，那么我們就要把我們培養(yǎng)出來(lái)的高手用到工作崗位上去，一定要發(fā)揮其最大水平。
激人：一年中，總有那么幾天是淡季;長(zhǎng)期的同性質(zhì)的工作總有疲乏的時(shí)候，但是市場(chǎng)要求我們的導(dǎo)購(gòu)員是不能疲乏的，怎么辦?那么就要激人了。要激烈我們的導(dǎo)購(gòu)呀。這么激勵(lì)?加盟商說(shuō)，商場(chǎng)都有晨會(huì)、晚會(huì)，我們自己還沒(méi)有時(shí)間，也不知道這么去激勵(lì)啊。在激勵(lì)人才方面，不管商場(chǎng)的晨會(huì)還是晚會(huì)，這是商場(chǎng)的時(shí)，但是導(dǎo)購(gòu)員是你的人，銷(xiāo)售是要你來(lái)承擔(dān)的，你不要總指望商場(chǎng)會(huì)給到很多的指導(dǎo)、激勵(lì)給到你的導(dǎo)購(gòu)員，這些都要加盟商自己來(lái)做，你可以自己設(shè)置一個(gè)口號(hào)，讓導(dǎo)購(gòu)員上班時(shí)，在倉(cāng)庫(kù)或換衣間相互喊口號(hào)來(lái)激勵(lì)彼此;在你自己巡店的時(shí)候，你去看的不僅僅是業(yè)績(jī)，一定要給到激勵(lì)，哪怕是一句話也好;半個(gè)月親自安排一次銷(xiāo)售分析會(huì)議，在會(huì)議上除了分析銷(xiāo)售，一定給到激勵(lì);安排時(shí)間找老師或自己給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。
留人：服裝導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性非常的大，所以加盟商時(shí)刻要有員工離職的心理準(zhǔn)備，除了有心理準(zhǔn)備之外，我們隊(duì)人員流失還要有所策略。比如說(shuō)激人、福利、績(jī)效考核等等。
人之二：
人之二就是我們的顧客，加盟商就說(shuō)了，這人的管理怎么還和顧客扯上關(guān)系了?沒(méi)錯(cuò)，很多公司/加盟商在上面都做的很好了，但是在顧客方面卻忽略了，只在乎顧客的消費(fèi)金額，卻很少關(guān)心其它的。其實(shí)我們?cè)诤躅櫩偷南M(fèi)金額是非常正確的，但是我們不能忽略其他方面——會(huì)員制管理顧客。
會(huì)員制管理：在商品同質(zhì)化的現(xiàn)代社會(huì)，誰(shuí)擁有越多的忠實(shí)客戶(hù)誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)份額。忠實(shí)的客戶(hù)不是隨便說(shuō)說(shuō)，顧客就會(huì)對(duì)你忠實(shí)的，是你要做出一定的事情感動(dòng)客戶(hù)，她才會(huì)變得忠實(shí)。每次一說(shuō)到會(huì)員制，加盟商又有很多話要說(shuō)了，我們都在做會(huì)員工作，可是并沒(méi)有得到多少忠實(shí)的客戶(hù)啊。我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你的會(huì)員制是什么樣的?答案是：只要成為我的會(huì)員，買(mǎi)衣服就會(huì)有折扣啊。在會(huì)員卡漫天飛的情況下，顧客對(duì)會(huì)員卡打折都已經(jīng)麻木了，這并不能感動(dòng)客戶(hù)，我們做會(huì)員制管理是要讓客戶(hù)感動(dòng)，然后成為忠實(shí)的會(huì)員的。在服裝行業(yè)，僅僅是靠打折來(lái)支持會(huì)員制是不夠的，因?yàn)榇蠹叶歼@么做了。要感動(dòng)他們，我們要有特別的不同，要有附加價(jià)值。
例：我有個(gè)朋友在外企工作，經(jīng)常要乘飛機(jī)，她是民生銀行的貴賓會(huì)員，民生銀行在機(jī)場(chǎng)有個(gè)民生貴賓室，民生的貴賓會(huì)員只需要在貴賓室的沙發(fā)上，喝咖啡、看雜志、吃免費(fèi)水果，工作人員會(huì)幫你排隊(duì)換登機(jī)牌、托運(yùn)行李，還會(huì)有專(zhuān)門(mén)的小車(chē)送你登機(jī)。甚至又一次，我的朋友晚宴時(shí)喝多了，不能自己駕車(chē)，給民生客服打個(gè)電話，半小時(shí)內(nèi)，一個(gè)彬彬有禮的小伙子便出現(xiàn)在停車(chē)場(chǎng)等候服務(wù)。我的朋友在跟我說(shuō)起民生的服務(wù)時(shí)，我都被感動(dòng)了。
所以，我們要感動(dòng)我們的會(huì)員客戶(hù)，當(dāng)然，我們給不了民生那么優(yōu)厚的服務(wù)，我們可以這么做：導(dǎo)購(gòu)員在推薦的時(shí)候盡量多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)耐心;在天氣不好、節(jié)假日、紀(jì)念日的時(shí)候給到會(huì)員一個(gè)溫馨的短信祝福;我們的加盟商可以組織一些人文活動(dòng)邀請(qǐng)會(huì)員參加;我們的加盟商可以和不同的商戶(hù)達(dá)成共識(shí)，提供其他的附加價(jià)值等等。我們多做一些除了價(jià)格以外能感動(dòng)客戶(hù)的事情。
二、財(cái)：
服裝終端的財(cái)可能和企業(yè)里面的財(cái)?shù)囊饬x有點(diǎn)不同，服裝終端的財(cái)可以分為：資金流通、人員薪資、福利、庫(kù)存、促銷(xiāo)。(注：商場(chǎng)服裝銷(xiāo)售)
資金流通：資金流通方面，因?yàn)樵谏虉?chǎng)里面，我們的代理商要妥善安排好專(zhuān)柜運(yùn)營(yíng)的資金，協(xié)調(diào)好和商場(chǎng)結(jié)賬方面，當(dāng)然，在進(jìn)商場(chǎng)的時(shí)候一定要得到最低的扣點(diǎn)。
人員薪資：設(shè)置出具備激勵(lì)的薪資結(jié)構(gòu)，不僅僅是底薪+提成(少)，如果加盟商的魄力夠的話，可以設(shè)置高提成薪資架構(gòu)。
福利：因?yàn)橥b利潤(rùn)薄，加盟商就省著點(diǎn)花，除了工資之外，員工福利幾乎沒(méi)有，這是不對(duì)的，在大的節(jié)假日一定是要有一些福利，這可以協(xié)助留人。
庫(kù)存：很多加盟商的資金流大部分被庫(kù)存給卡死了，一定要讓庫(kù)存降到最低，貨品方面要好好的分配。
促銷(xiāo)：很多人都不理解，這么把促銷(xiāo)給列入財(cái)務(wù)了，沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)榇黉N(xiāo)涉及到折扣或降價(jià)處理的問(wèn)題，所以這個(gè)促銷(xiāo)方案要設(shè)計(jì)合理。
三、物：
服裝行業(yè)的物主要指的就是我們的商品——服裝。
物的管理非常的重要，因?yàn)樗鼤?huì)成為“螞蟥”在吸你的資金流。物的管理分為：訂貨、銷(xiāo)貨、庫(kù)存三方面。因?yàn)殇N(xiāo)售是在商場(chǎng)，所以商品的安全性就不說(shuō)了(不包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)丟失商品)
訂貨：訂貨是至關(guān)重要的，就算你有再好的財(cái)務(wù)、再高明的銷(xiāo)售高手，可是在你訂貨時(shí)，你沒(méi)有訂到好的貨品，神仙也救不了啊。訂貨和所在省份、商圈、市場(chǎng)喜好度、商場(chǎng)檔次等等因素有關(guān)，切忌在訂貨時(shí)抄襲別人的訂單，不能出現(xiàn)比例不符的情況。最好訂貨時(shí)由有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)一起定，因?yàn)樗麄冏钪滥男┥唐愤m合市場(chǎng)。
銷(xiāo)貨：其實(shí)，訂貨、銷(xiāo)貨、庫(kù)存三者一體的，銷(xiāo)貨這是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，銷(xiāo)貨的好壞完全取決于我們的導(dǎo)購(gòu)員，很多時(shí)候并不是我們的貨品不夠好，也不是我們的折扣不好，而是我們的導(dǎo)購(gòu)員存在問(wèn)題，我們要做到不讓任何一個(gè)進(jìn)店的顧客空手而回，這就要求我們的服務(wù)一定要一級(jí)棒，為什么這么說(shuō)呢?我在商場(chǎng)巡店，很多時(shí)候我進(jìn)入專(zhuān)柜，我都觸摸衣服了，可是導(dǎo)購(gòu)員還是傻愣愣的站在那里，有的甚至在聊天，我們還會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?這明顯是不行的，可是這是普遍現(xiàn)像，所以我們要杜絕這樣的情況再次發(fā)生。我們要掌握銷(xiāo)售的技巧、學(xué)習(xí)服務(wù)的態(tài)度。
庫(kù)存：庫(kù)存很讓人頭痛，沒(méi)有庫(kù)存，專(zhuān)賣(mài)店貨品會(huì)出現(xiàn)不足，顧客到店鋪挑選不到自己心儀的產(chǎn)品，即使挑到了，也沒(méi)有合適的尺碼，所以我們做的前面所有的一切也是徒勞，沒(méi)有任何效果!生意也不會(huì)有任何起色，生意的好壞，也是庫(kù)存決定的!所以店鋪一定要有合理的庫(kù)存!進(jìn)貨太多，庫(kù)存太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，當(dāng)我們有大量庫(kù)存時(shí)就一定要想辦法清除庫(kù)存，因?yàn)閹?kù)存是資金的“毒瘤”。讓庫(kù)存轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，這樣新款上市時(shí)機(jī)才不會(huì)被耽誤，生意才會(huì)越來(lái)越好!!!
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