室內(nèi)設(shè)計銷售技巧

　　室內(nèi)設(shè)計話術(shù)要點 主要還是靠經(jīng)驗的，不可能一步登天的！以下是小編為大家整理的室內(nèi)設(shè)計銷售技巧論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　室內(nèi)設(shè)計銷售技巧 篇1

　　隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。

　　一、忍耐力

　　忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢，都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會主義者千萬不要去做銷售。

　　在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?

　　二、自控力

　　很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是*“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全自控。

　　三、溝通力

　　溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。

　　良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心�！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

　　四、觀察力

　　觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

　　你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么?價格、贈品、包裝……用的什么贈品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

　　銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

　　五、分析力

　　分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論�？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品;通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過價格進(jìn)行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

　　同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進(jìn)場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

　　六、執(zhí)行力

　　執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了。”那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

　　某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進(jìn)場費用開價很高，而且不給還價的機(jī)會。但公司要求在“合理”的費用下進(jìn)場，如何把這個命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機(jī)會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

　　這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

　　七、學(xué)習(xí)力

　　作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

　　室內(nèi)設(shè)計銷售技巧 篇2

　　從眾逼單法

　　大多數(shù)人都有從眾心理，看到街上哪里搞活動，圍觀的人多，人就扎堆往哪里去。最后在眾人搶購的沖動中購買了活動推出的產(chǎn)品，即使他可能并不需要這個東西。

　　所以利用客戶從眾心理逼單，是一種非常簡單粗爆直接影響客戶心智的方式。

　　參考話術(shù)：姐/哥，到現(xiàn)在為止我們已裝修業(yè)主xx家，我們的專業(yè)度是有目共睹的。這一次做xx活動，才開始2天，就已經(jīng)有20戶客戶交定了，裝修選我們，靠譜！您就不用再猶豫了！

　　同時拿出客戶簽單的表格，最好有客戶簽單的合照，證明真的這么的火爆，引導(dǎo)客戶下定。

　　拼團(tuán)逼單法

　　拼團(tuán)實際上是裂變的一種方式，就是抓住客戶占便宜的心理，讓客戶覺得這個優(yōu)惠很有價值，從而增強(qiáng)其下定的決定。

　　當(dāng)然對于公司來講，通過客戶組團(tuán)下定的方式，也能夠讓更多客戶參與其中，達(dá)到更好的引流和簽單轉(zhuǎn)化的目的。

　　參考話術(shù)：姐/哥，要不這樣，我們前一陣子搞了個裝修團(tuán)購活動，如果你今天下定，我可以向總經(jīng)理特別申請一下，看能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而且我也可以沖沖量，這種優(yōu)惠你平時肯定是享受不到的。

　　限時特批優(yōu)惠法

　　客戶做裝修決策總是猶豫不決，那就給客戶提供一個占便宜的機(jī)會，并且強(qiáng)調(diào)限時特批。

　　告訴客戶如果今天能夠下定，就向總經(jīng)理特別申請什么樣的優(yōu)惠，但只能是今天下定，當(dāng)然只是試試，不敢保證總經(jīng)理是否會同意，讓客戶覺得你是真心為他著手，而且這優(yōu)惠來之不易，客戶更會珍惜。

　　參考話術(shù)：姐/哥，你的運氣真好，剛好今天經(jīng)理巡店，如果你現(xiàn)在交定金或者直接簽合同的話，我馬上幫您申請看看是否還有經(jīng)理特批優(yōu)惠，機(jī)會難得，經(jīng)理一般兩個月才來一次，當(dāng)然我也不敢保證經(jīng)理是否會同意，您如果沒意見，我就去申請看看，但丑話說在前，我如果申請到了，您可一定要定下來，不然我沒法向領(lǐng)導(dǎo)交待，您理解一下。

　　請教法

　　人在內(nèi)心總有我強(qiáng)你弱的暗示，尤其在和銷售人員打交道時，客戶內(nèi)心總是認(rèn)為銷售人員處于劣勢。對于實在沒有辦法搞定的客戶，直接坦誠地向客戶請教，詢問他自己什么地方做得不好，讓客戶指點，或許能產(chǎn)生意外之喜。

　　參考話術(shù)：姐/哥，從您來咨詢裝修開始，咱倆一直聊得很投緣，我對您家也算比較了解的了，但是我們溝通這么久了，各方面也聊得挺透了，不知道您現(xiàn)在在哪塊還有顧慮，是我做的不夠好嗎？

　　放低姿態(tài)，人總是愿意說教而不愿意聽別人說教，抓住這一點，用請教法引導(dǎo)客戶說出內(nèi)心的顧慮，促成成交。

　　以上這幾個逼單方式都是在客戶有購買欲望時使用的，我們要做的就是放大客戶的購買欲望，以及時、精準(zhǔn)的服務(wù)和高質(zhì)、優(yōu)異的產(chǎn)品回饋客戶。所以逼單的這幾條方法，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是利用一些技巧幫助客戶買到最好的，促進(jìn)意向客戶簽單。

　　室內(nèi)設(shè)計銷售技巧 篇3

　　1、克服溝通障礙及有效溝通技巧，做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹;爭取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”;要誠實可靠，避免夸張的資料虛報;表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎;提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。

　　2、談判技巧知已(公司及自身的分析和理解)知彼(客戶的行為分析動機(jī))找出雙方的關(guān)系程度(需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面)。

　　3、談判前準(zhǔn)備的八個過程

　　A、 談判前的準(zhǔn)備。

　　B、 定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。

　　C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。

　　D、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。

　　E、 介紹利益。

　　F、 應(yīng)付反對。

　　G、 建立彈性空間。

　　H、 達(dá)成目標(biāo)。

　　室內(nèi)設(shè)計市場分析

　　近年來，買房、裝修，已經(jīng)成為市民關(guān)心的熱點。房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)走旺、裝飾行業(yè)的快速發(fā)展，市場繁榮，人才需求自然旺盛。一些裝飾公司甚至不愁沒單，只愁沒人。越來越多的人也看好室內(nèi)裝飾設(shè)計師良好的'職業(yè)前景，紛紛加入到室內(nèi)設(shè)計師的行列。室內(nèi)設(shè)計師已經(jīng)成為一個備受關(guān)注的職業(yè)，而被媒體譽為“金色灰領(lǐng)職業(yè)”之一。由于我國室內(nèi)設(shè)計專業(yè)人才的培養(yǎng)起步較晚，面對高速發(fā)展的行業(yè)，人才供應(yīng)出現(xiàn)較大缺口。

　　據(jù)統(tǒng)計，主案設(shè)計師的收入一般采取底薪加提成的方式，底薪從1000元到2000元不等。而設(shè)計費提成一般是整個裝飾工程費用的1-5%。一般室內(nèi)設(shè)計師年薪約在4萬-8萬元不等，而在5年以上設(shè)計經(jīng)驗的較出色的設(shè)計師年收入可達(dá)15萬元以上。

　　所以，室內(nèi)設(shè)計行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出一片良好的發(fā)展趨勢，是一個非常好的行業(yè)。

　　室內(nèi)設(shè)計是一個高薪的行業(yè)也是一個自由的行業(yè)，當(dāng)然這是跟能力分不開的。一個國家的發(fā)展跟它的物質(zhì)面貌緊密相隨，物質(zhì)面貌的體現(xiàn)在于它設(shè)計的合理化，現(xiàn)在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越好，重裝飾輕裝修更加符合現(xiàn)代人的追求，所以說，無論在大城市還是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總體來說設(shè)計行業(yè)的前景還是讓人充滿希望的。

　　辦公室裝修如何做好設(shè)計

　　首先，對于自己的公司有一個定位。至少讓設(shè)計師知道你的企業(yè)類型和性質(zhì)，初步概括企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。你要知道，一個電子科技的辦公室和一個美容化妝品的辦公室裝修迥然不同。辦公室是企業(yè)的載體，是企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)文化精髓，不能只是簡簡單單的裝修設(shè)計，也不是單純的要求好看。

　　其次，你可以選擇合適的裝修風(fēng)格。不止是家居裝飾才會有裝修風(fēng)格。辦公室裝修也有各式各樣的風(fēng)格，你可以簡單一點，也可以奢華一點。你可以現(xiàn)代一些，也可以追求古典。當(dāng)然，很多的辦公室都是簡約、時尚的經(jīng)典設(shè)計，簡簡單單就能營造出美的感受，還能樹立工作氛圍。不過，大部分是一家古玩的公司，追求古典底蘊是必須的。

　　最后，辦公室裝修也要有品味。其實，這個上面都已經(jīng)有闡述。辦公室要能很好的展示企業(yè)的形象，尤其是那些經(jīng)常邀請客戶訪問洽談生意的辦公室。而且，有品位的辦公室裝修，也能讓員工上班的時候，時刻感受優(yōu)越的、積極的正能量。

　　消費者的行為心理與室內(nèi)設(shè)計：

　　1、門頭字體以及大小是否和門面結(jié)合

　　門面的外觀基本上確定了你的風(fēng)格定位，而字體的選擇基本上決定了你的檔次，這是我的個人看法，我不能說是很科學(xué)的，但是我是這么看，門頭字的顏色和門面外觀的顏色一定要搭配好。

　　2、收銀臺的設(shè)置和具體位置

　　收銀臺可能有的店主認(rèn)為沒必要，但是我感覺再小的店也要有這個東西，代表的不簡簡單單是個桌子能代替的。收銀臺的顏色也要和店面墻壁以及門頭的顏色有結(jié)合或者呼應(yīng)，最笨的辦法就是和門頭顏色一樣，(是門頭不是字體)收銀臺的位置，我的看法是應(yīng)該放在死角或者比較不占陳列面積的位置最好，而且一定要和試衣間靠近。

　　3、試衣間的設(shè)置和具體位置

　　試衣間的顏色方面我建議最好是在能和店內(nèi)顏色搭配的同時能顯眼一點，試衣間里邊最好能細(xì)心布置一下，溫馨以及方便的掛衣鉤一定要設(shè)置好，具體的位置最好在用不到的死角或者不占陳列面積的地方和收銀臺靠近最合適。

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