男裝銷售技巧

時間：2022-11-18 10:39:40 銷售心理學我要投稿

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男裝銷售技巧

　　技巧：名詞，指表現(xiàn)在文學、工藝、體育等方面的巧妙的技能。下面是小編給大家?guī)淼哪醒b銷售技巧，希望能幫到大家！

男裝銷售技巧

　　男裝銷售技巧一：

　　當一位男士獨自選購男裝的時候，您要怎么去招待呢?

　　當兩個人以上的人來選擇男裝的時候，您又要如何去留住客戶呢?

　　在競爭如此激烈的時代，男裝終端銷售在很大程度上與銷售人員男裝的銷售技巧有很大的關系，老板們與銷售人員也都注意到了這一點，因此各種各樣的男裝的銷售技巧培訓和學習就應運而生，那么，您有什么好的銷售技巧嗎?

　　銷售的過程其實就是研究你的銷售對象的過程，因此，我們要是想把消費者留下，成功的把商品銷售出去，就要先好好的研究一下站在我們對面的消費者，而男裝的銷售技巧第一步亦是如此。

　　男性的消費特點

　　1.男性購買能力與女性相比，直接用于個人消費的部分卻不見得高于女性。尤其是在經(jīng)濟文化較發(fā)達的城鎮(zhèn)，男性用于個人消費的平均購買力低于女性。這當然與“男女平等”“、女士優(yōu)先”的文化素養(yǎng)有關。

　　2.消費需求方面，一是男性對滿足基本生活需求的商品，比較喜歡湊合，尤其是中老年男性。二是由于傳統(tǒng)文化的影響，男性在事業(yè)上比較有追求，因此在與知識、技能有關的發(fā)展類和自我表現(xiàn)類的消費品需求方面比女性強烈。三是男子專用的商品相對較少，屈指可數(shù)，除了剃須刀，就算煙酒了。但事實上煙酒并不一定是男性消費者的“專利”。

　　因此男性的消費心理特征為：

　　(1)購買動機常具有被動性

　　(2)常常有目的購買和理智型購買

　　(3)選擇商品以質量性能為主，不太考慮價格

　　(4)比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹

　　(5)希望快速完成交易，對排隊等候現(xiàn)象缺乏耐心

　　根據(jù)以上男性的消費特征，做為男裝銷售人員在做導購銷售的時候就要從以上的性格分析入手，利用能利用的，避免不喜歡的自然水到渠成。我們一起來看一下其中的一些男裝的銷售技巧。

　　1、用你的專業(yè)折服他——針對獨自一人進店的男性購物者，男性消費者在選購方面往往得被動的，更多的是以質量為前提，因此，銷售人員就要主動的來為消費者下決定，但又因為男性消費者的理性因素，所以最好要以你的專業(yè)性去打動他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)。

　　2、言多必失——針對那些有陪同者(老婆、女友、朋友)購物的男性。由上面男性的消費特征我們知道，男性的消費經(jīng)驗遠不如女性來的多，因此，大部分的主張來自陪同者(當然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他)。這個時候我們說就是，看他老婆(女友、朋友)的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們(陪同者)身上：閑聊、贊美、認可她。

　　3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者(女人)的因素了。男裝觸動了女人的心，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣!就是這樣!

　　男裝銷售技巧二：

　　“男人是忠誠的，去商店購物也偏向于有計劃有目標的方式。女人們卻從這個品牌轉移到那個品牌，依賴于外界對流行趨勢進行判斷，朝‘味’夕改。當一個男人走進一家服裝店，一般會花上更多的錢，因為他們往往會為整個季度的需要而購買。他們不會像女人那樣，把購物當做一時的娛樂消遣�！痹璆ucci設計師TomFord在年初推出同名男裝品牌時說。

　　男人們越來越關心穿著，不僅在質量和品牌定位方面，也在不同場合的風格和顏色搭配上面，他們更愿意在不同的場合穿不同的衣服，如何在工作場合穿得職業(yè)又不失個性、聚會就餐等非正式場合中又該如何體現(xiàn)個人的穿衣特點，這些正日益成為商務人士們考慮的著裝問題。

　　男人的購物心理

　　對于男人來說，一切都圍繞著切實的需要。法國品牌Lanvin的男裝設計師Lucas Ossendrijver認為：“如果男人打算買什么東西，那是因為他們確實需要那樣東西�！辈⑶襉ssendrijver對自己的設計也有清醒的認識。他說：“我不是在設計一種造型，我只是設計一個單品。這些單品應該各自非常特別，配得上它們共同撐起的那個價格。這不是關乎一個整體裝備的價錢，而是個體部分的高品質建立起的一身行頭�！�

　　Selfridges的男裝創(chuàng)意總監(jiān)David Walker Smith更認為男人是“精神分裂式的購物者”——在頭一個星期，男人會為買一套西裝而謹慎小心，別的都不去考慮;但下一個星期，他們可能又跑進店里買配件了。這就是做男裝生意的興奮之處。我們時刻要想著經(jīng)濟形勢，想著男人心理，做出的每一件男士單品都是適者生存。

　　那么如何了解購買男裝客人的`心理呢?千店幫扶創(chuàng)始人郭敏認為，中國男人的生活其實是很依賴家庭的幫助的，現(xiàn)在很多的男士，包括那些有身份和地位的男士都是如此，不知道自己如何購物。對于喜歡的男裝，只要看對眼，可以出兩倍甚至N倍的價錢購買，消費能力很強。

　　男人對一眼望去沒看對眼的東西不會在看第二眼，這使得男人錯過很多外表不華麗，但經(jīng)久耐用的貨品，男人自己去買還是會關注品牌。

　　女人的“決定權”更大

　　調查表明，男裝的購買者，男士的購買權較小，關鍵人物是女人——一個一輩子不需要消費男裝的人。大多數(shù)男士在購買服裝時是沒有多少主見的，有些人對價格敏感;有些人對品牌著迷;還有些人對面料、品質很挑剔。

　　在著裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿著更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。

　　男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都說女為悅己者容，其實男士更會為了取悅異性而表現(xiàn)自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。

　　60、70后大多數(shù)的男士并不是很在意自己的外表(相比下，80、90后男生對自己的外形更在意)，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚后，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。

　　即使在戀愛時，大多數(shù)男士更是“乖乖”地聽話，她若說好，不好也好;她若不喜歡，好也不好。所以，如果與男士隨行的女士很有主見或者很強勢，導購就只能針對女士的喜好來把握引導了。

　　既然男裝的購買權掌握在女士手中，那如何打好“悅女戰(zhàn)”就成為了服裝營銷的核心?為此，郭敏提供了自己多年實戰(zhàn)中的6大心得：第一，休息區(qū)一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力、點心、糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經(jīng)開啟的女士香煙。第二，休息區(qū)的讀物也要多多的置放一些女性讀物�？偟哪康氖且M可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。第三，導購的重心要向女人身上轉移，運用“贊美”與“認同”的兩把刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關系，就成功不遠了。第四，強調一點，就是當男士身旁有一位女性伴隨時，千萬別向男士甜言蜜語的灌迷魂湯，否則玩完。如是多位美女伴隨，則多多美言多多進益。第五，女人是感性動物。所以在建立VIP檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動得多。第六，女人的是世上最好的廣告宣傳窗口，只要她滿意了，一傳十，十傳百……而且是免費的，所以男裝企業(yè)要足夠重視女人。

　　男裝導購專業(yè)更重要

　　一位多年負責國內知名男裝品牌直營店的朋友表示，女士為男士買服裝的比較多，男女一起來選購衣服的現(xiàn)象更多;若一位男士來店，只要導購引導得當，男士絕對乖乖掏腰包付錢;導購越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷艷的緣故，換上親和的導購后效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。他仔細觀察后發(fā)現(xiàn)陪男士選購衣服的女士一旦發(fā)現(xiàn)該店有美女，則視為危險地帶，既然是危險區(qū)，當然是越早離開越好。

　　都說三個女人一臺戲，清一式的女子團隊相對而言很難管理。俗話說，男女搭配干活不累，可充分協(xié)調好賣場的工作氛圍。郭敏認為男裝導購“專業(yè)”比“漂亮”重要，男裝導購男性比女性更有優(yōu)勢。都說女人心海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是品牌只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。如條件允許，招1~2名外貌標志的男導購，一則“養(yǎng)眼”;二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作。

　　男女購買商品幾率

　　男士一個人來店購物的機率大約為20%左右。

　　男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多。

　　男士帶著女士(或是女士帶著男士)購物的機率約為60%。

　　女士一個人來店購物的機率大約為10%。

　　女士結伴而來的購物機率大約為5%。

　　男男女女一大群來店購物的機率約為5%，且成交率最低。

　　男裝銷售技巧和話術

　　做適合于顧客的推薦

　　做任何一件事首先是要看目標，店員的服裝推薦也是如此!“以人為本”正體現(xiàn)在此處。抓住時機，對顧客提示的商品進行說明，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝，在消費者選購的同時，提供出更好的方案，將是獲得購買意向的好方法。

　　推薦要有信心

　　信心是做事之根本，沒有信心也就缺乏底氣，更是不能夠盡善盡美的做好事情。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。