電腦銷售技巧和話術(shù)
電腦銷售技巧和話術(shù)一：
一、迎客一句話：
長城家用產(chǎn)品全線升級打折，正在促銷熱賣，現(xiàn)在買還可以參加各種優(yōu)惠活動(dòng)，中獎(jiǎng)百分百，還可能獲得香港迪斯尼旅游機(jī)會(huì)，隨便那一款，我來幫您選。
二、需求5問問需求：
1、一問誰來用，定位主用戶
《1》、主要是您自己用嗎?【對于二三十歲的年輕人】
《2》、主要是給孩子用?【對于接近四五十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子】
2、二問會(huì)干啥，掌握熟練度
《1》、您現(xiàn)在用的電腦啥配置?【對于一些看起來知識層面較高的客戶】
《2》、他(孩子)現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧?【對于1—4級城市的中年客戶】
《3》、他或您以前接觸過電腦嗎?【對于5-6級城市的中年客戶或者看似受教育程度較低的客戶】
3、三問想干啥，抓住主應(yīng)用
《1》、主要想用電腦作些什么，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什么更高的使用需求，比方說辦公、玩大型3D游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等等?
《2》、除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使用需求嗎?
4、四問價(jià)取向，夠用或超前
《1》、您希望電腦配置功能夠用就好、還是超前一些?
《2》、價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀?
5、五要善總結(jié)，用戶來確認(rèn)
《1》、您除了…。幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎?
三、P4液晶推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在買P4液晶電腦最值，液晶電腦輻射低，對健康有好處，現(xiàn)在大家越來越重視健康了，還是買一臺液晶電腦劃算。長城電腦全線采用A級屏液晶，現(xiàn)在好多品牌都采用B級或C級的，B級和C級是A級的淘汰后的次品，在顯示效果和壽命上都有問題，現(xiàn)在用B級的價(jià)格就能享受A級的品質(zhì)，液晶電腦在大城市的普及率也很高。并且，P4才是電腦的主流配置。
四、64位CPU推介一句話話術(shù)：
電腦馬上就全部64位了，速度理論上是32位的2倍，性能大大加強(qiáng)。就好比汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)，用16缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車肯定要比8缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車動(dòng)力強(qiáng)很多!同樣可以用交通來比喻64位技術(shù)，8車道高速公路和4車道普通公路來比較，8車道的寬度大，一次通過的車流量大，因此車的速度也隨之加快，節(jié)省了大量的時(shí)間。而且馬上很多硬件和軟件都會(huì)為64位技術(shù)開發(fā)，現(xiàn)在買64位，電腦至少可以多用3年。所以還是很超值的。
五、節(jié)能認(rèn)證推介一句話話術(shù)：
現(xiàn)在電荒這么厲害，電價(jià)估計(jì)還得漲，您買家用電器都選節(jié)能的吧?其實(shí)電腦也一樣，據(jù)統(tǒng)計(jì)一臺電腦每小時(shí)也要耗0.25度電，一天按照8小時(shí)計(jì)算下來也要2度電，比一般的冰箱、電視等都多，長城產(chǎn)品現(xiàn)在全線都通過了國家節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證，一樣的功能和價(jià)格，為啥不買個(gè)節(jié)能的呢，還能為自己省錢。
六、長城救護(hù)中心推介一句話話術(shù)：
使用電腦您肯定最煩病毒等原因引起的死機(jī)、文件丟失、驅(qū)動(dòng)丟失、系統(tǒng)崩潰等問題，沒關(guān)系，現(xiàn)在長城家用電腦全線預(yù)裝了長城救護(hù)中心，具有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)備份恢復(fù)、智能驅(qū)動(dòng)、故障診斷、病毒查殺等超強(qiáng)實(shí)用功能，可以為您打造一個(gè)超級維護(hù)平臺，一切問題都能輕松搞定，您還怕啥?
七、嘉翔V新品推介一句話話術(shù)：
嘉翔V是今年剛剛推出的新品，產(chǎn)品外觀靚麗、時(shí)尚，提供多種實(shí)用功能，如：提供長城影音中心、救護(hù)中心、殺毒軟件、智能驅(qū)動(dòng)等，還有創(chuàng)新的鍵盤功能鍵設(shè)計(jì)，是一款寬帶電視液晶電腦�，F(xiàn)在購買嘉翔V，就等于保值購買，讓你的電腦可以多用2-3年，當(dāng)然很劃算。
八、落單3式，成交敲定
推薦買電腦不要買品牌機(jī)，買組裝機(jī)好!!
電腦銷售技巧大曝光
1：虛報(bào)高價(jià)
做這一行的要會(huì)察言觀色，并且最好能夠在和購機(jī)者幾句話的交流中，看出這位購機(jī)者是否是行家，然后再采取具體的行動(dòng)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，也是利潤來源中來得最容易的。但是遇到純粹的菜鳥機(jī)會(huì)非常小，如果不小心真的遇到了，是絕對不會(huì)放過的。
你聽聽本JS遇到的一個(gè)典型的菜鳥消費(fèi)者：
“歡迎光臨，看看您有什么需要的，我可以幫您介紹”
“我想買個(gè)迅馳CPU的筆記本電腦，什么機(jī)器輕一些呀?”(這句話已經(jīng)暴露了它并非高手，眾人皆知，迅馳技術(shù)是包含了三個(gè)核心部件的集成技術(shù)，而他竟然要買迅馳CPU的機(jī)型)
“買迅馳的話，你可以考慮X10或者T40”(這句話是非常陰險(xiǎn)的，可以充分看出面對的購機(jī)者是否對市場行情、筆記本品牌了解)
“X10是什么樣的?T40你們這里有展示嗎?我想先看一下”(這句話說明了購機(jī)者并非有備而來，至少對機(jī)器型號不很了解)
“好的，您今天要買嗎?買的話我就讓人去倉庫給你拿一臺新的”(這句話是試探購機(jī)者在沒有很了解市場的情況下是否要購買，無心購買的話就不再和他多浪費(fèi)時(shí)間了)
經(jīng)過這一段對話，怎么樣?您感受到鴻運(yùn)的JS說話，句句都有陷阱的情況了。事實(shí)就是如此，如果經(jīng)過這段對話了解到購機(jī)者今天就會(huì)購機(jī)的話，就會(huì)包一個(gè)比較高的價(jià)錢，以次來盈利，雖然這樣的錢賺的容易，可是真正遇到如此菜鳥的可能性很小。所以還要結(jié)合下一招：
2、壓低價(jià)格
壓低價(jià)格主要是針對那些非常了解市場的購機(jī)者所常用的辦法，JS通常會(huì)以談話的方式了解到購機(jī)者目前已經(jīng)知道的市場價(jià)位，然后在這樣的基礎(chǔ)上壓低售價(jià)。不要以為壓低售價(jià)的是一種很不明智的JS行為，其實(shí)，孫子兵法中說得好，進(jìn)既是退，退亦是進(jìn)，壓低售價(jià)有幾個(gè)明顯的好處：
1)對其他銷售商進(jìn)行價(jià)格競爭，他們在保證合理利潤的前提下肯定有一個(gè)價(jià)格的底線，而JS報(bào)出的價(jià)格恰恰低于它們的價(jià)格低限，導(dǎo)致他們無法出貨，JS通常會(huì)告訴購機(jī)者一些敷衍的話，讓他們過兩天再來提貨，這樣一來，有一個(gè)時(shí)間差，容得JS從廣州、深圳那邊直接拿到一手貨源，而不用從鴻運(yùn)的上家處拿貨。利潤方面還是基本保持到原來的標(biāo)準(zhǔn)，這和房地產(chǎn)中的現(xiàn)貨和期貨的區(qū)別很相像。
2)還有一個(gè)好處，就算生意沒有談成功，但是購買者會(huì)了解到市場上有這樣的低價(jià)，給一張名片，等購買者轉(zhuǎn)了一圈鴻運(yùn)的時(shí)候，購買者就會(huì)乖乖的給JS打電話了。
看看下面的一段對話：
“我想買T40 I2H，要境外發(fā)票，你給我報(bào)多少錢?”(這樣的購機(jī)者一般是有備而來，或者說是已經(jīng)了解了一圈市場行情，要謹(jǐn)慎對待)
“兄弟，看你是行家，來來，先喝杯水，交個(gè)朋友”(先用甜言蜜語迷住他，然后再進(jìn)行下一步)
“好的，謝謝，還是先給我報(bào)價(jià)吧”(這時(shí)候要保證水端上來，他已經(jīng)喝到嘴里了)
“看您是行家，你先跟我說說您尋的最低價(jià)吧，我看看敢不敢給你報(bào)價(jià)”(先了解對方的對價(jià)位了解的情況)
“我在XXX號尋到的價(jià)錢是14600，帶包帶境外發(fā)票”(聰明的消費(fèi)者一般會(huì)在自己尋到的價(jià)位上減掉一部分來告訴商家，估計(jì)他尋到的價(jià)位也就是14800)
“不會(huì)吧，真是不正當(dāng)競爭，他們報(bào)的這種價(jià)錢可是我們的拿貨價(jià)錢，(是不是覺得這話很熟)兄弟，都是做這一行的，我也不瞞您，我能給你的也就是這個(gè)價(jià)位，但是我可以給你做中文操作系統(tǒng)，還可以保證境外發(fā)票是真的，給你到藍(lán)色快車注冊完，保證你以后用的爽，怎么樣?”(其實(shí)14600的確是鴻運(yùn)上家的出貨價(jià)，JS報(bào)出這個(gè)價(jià)錢的話就是想實(shí)施我上面說到的外地提貨手段，現(xiàn)在深圳的上家價(jià)位是14380，一天到貨)
看到購買者面露喜色“是嗎?我先看看樣機(jī)吧”給購買者一臺樣機(jī)，“那咱們就這樣成交吧，你給我拿機(jī)器吧”“好”，說完就拿起電話，隨便撥一個(gè)號(不知道是不是撥110)，對著電話說：“阿，倉庫沒有貨了?不會(huì)吧，你們怎么搞的，什么?銷量太大?什么時(shí)候能到一批?明天上午?好的，到多少臺?50臺，好好，我跟客戶說說，你讓我怎么解釋，真是的”，說完就掛掉電話。扭頭十分抱歉的對客戶說：“對不起，倉庫的戶都被提光了，這樣吧，我們明天上午回到一批貨，一次到50臺，你可以明天過來拿貨，好不好，這樣你也有的挑頭，今天你只交幾百塊錢定金就行了” 這就是虛報(bào)低價(jià)的內(nèi)幕，一般是針對那些了解市場的購機(jī)者所準(zhǔn)備的，效果非常顯著。
3、亂夸功能
這些手段就是輔助來蒙客戶的，用眾多并不是鮮明特點(diǎn)的宣傳用于來麻痹消費(fèi)者，讓消費(fèi)者以為這是一款非常功能非常強(qiáng)大的機(jī)型(他們常會(huì)套用購買電視機(jī)的選購方法，以為功能多就是好的)，JS推薦的機(jī)型一般都是利潤高的機(jī)型，譬如水貨的SONY，水貨的三星等等，或者用此來吸引消費(fèi)者，是一種輔助手段。
4、以水充行
這樣的方式JS現(xiàn)在已經(jīng)不用了，或者說不經(jīng)常用了，JS一般會(huì)把水貨的產(chǎn)品說成是擁有國際聯(lián)保的產(chǎn)品，售后服務(wù)由廠家負(fù)責(zé)等等。用比行貨低一些、水貨高很多的售價(jià)來銷售一臺純粹的水貨筆記本。毫無疑問，這樣的利潤是非常高的，但是目前各大網(wǎng)站、報(bào)刊類似于區(qū)分行貨水貨的文章太多了，所以說這樣的手段已經(jīng)基本淘汰，只有一些水平太差的JS會(huì)使用了。
上面說到了面對客戶的一些欺騙手段。這樣的手段是用察言觀色的JS經(jīng)驗(yàn)來實(shí)現(xiàn)的，風(fēng)險(xiǎn)稍高。遇到那些非常了解市場的用戶就不適用了，但是JS有一套針對電腦本身的一些手段，
來給大家分析一下：
水貨刷成行貨(刷號機(jī))
這樣的方式目前各大網(wǎng)站還沒有曝光，只是在JS內(nèi)部流傳的一種辦法。是一種純粹是用技術(shù)手段和內(nèi)外勾結(jié)的方式來實(shí)現(xiàn)的：要求有一定實(shí)力的技術(shù)人員和藍(lán)快公司里面的內(nèi)鬼，加上能夠完成這項(xiàng)工程的渠道來輔助完成。具體實(shí)現(xiàn)的方法是這樣的：先找到技術(shù)人員通過專用的設(shè)備將BIOS中的機(jī)身型號、序列號刷寫成為與行貨相同的類型。這一步非常有技術(shù)難度，一般需要有大廠的專業(yè)工程師來完成，一般的小JS是沒有實(shí)力完成的。完成之后需要將機(jī)身背面的序列號標(biāo)簽用熱吹風(fēng)機(jī)吹掉，然后用自己制作的(一般的名片店或小印刷廠能做這項(xiàng)工作)序列號標(biāo)簽貼上去，用同樣的辦法將包裝箱上的序列號也換掉，用塑料膠袋重新封裝就可以了。最后通過藍(lán)快里面的內(nèi)鬼把序列號刷進(jìn)藍(lán)快的數(shù)據(jù)庫。這樣本機(jī)就看起來就和行貨一模一樣了。但是這樣的機(jī)器，由于序列號本身的問題，當(dāng)用戶機(jī)器出了問題到藍(lán)快接受售后服務(wù)時(shí)。由于JS印刷的序列號重復(fù)，根本得不到藍(lán)快的有效質(zhì)保，最終受害的還是用戶。這種刷號機(jī)一般是針對IBM來做的，其他機(jī)型比如SONY，就不太適用。一來，SONY行貨和水貨售價(jià)差距不大，不值得這樣大動(dòng)干戈，二來，SONY的機(jī)器行貨和水貨的產(chǎn)地不同、型號也不同，造假的可能性很小。
裝扮成行貨機(jī)器之后就按照稍低于行貨的售價(jià)來銷售，非常受歡迎，但是這樣的辦法不能太囂張，一般來說一月之內(nèi)不要做超過10臺，否則很容易被查到的。
更換配件
這樣的辦法也比較常見，并且是大家都在做的一件事情。JS通常會(huì)將可以更換的原裝配件更換為一般市場上買到的一般配件，然后再將克扣下來的原裝配件高價(jià)賣出去，賺取其中的差價(jià)。如果一臺筆記本被JS克扣掉的東西太多，JS甚至?xí)陀谶M(jìn)貨價(jià)銷售，讓購機(jī)者感到的吃了甜頭，就會(huì)放松警惕。
一般來說，經(jīng)常下手的配件是：內(nèi)存條(這一點(diǎn)非常簡單)，JS通常會(huì)把諸如單條512M的內(nèi)存換為兩條256M，要知道市場上的單條512M非常少見，同時(shí)也是買到天價(jià)的。硬盤，JS會(huì)將高速硬盤換成一般的低速硬盤，其中差價(jià)在200元左右，這一點(diǎn)一般不容易被購機(jī)者發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的話就用機(jī)器每一批貨的配件都不同來搪塞。光驅(qū)，可抽換的光驅(qū)也是我們常下手部件，JS從市場上買來二手的光驅(qū)配件，插進(jìn)可抽換的光驅(qū)盒中，重新貼上貼紙，插進(jìn)機(jī)器中，一般不會(huì)被發(fā)現(xiàn)，可以告訴購機(jī)者一點(diǎn)，分別光驅(qū)新舊的辦法是看插槽處有沒有多次插拔的痕跡，有的話就說明很有可能被換過。
克扣附件
附件和配件不同，附件是指諸如筆記本原裝包、附送鼠標(biāo)、附送優(yōu)盤之類的東西，這些原裝配件的市場售價(jià)非常高，JS通常會(huì)將這些東西單獨(dú)的拿出來，如果客戶發(fā)現(xiàn)少了這些附件，JS就會(huì)以單獨(dú)拿出來清點(diǎn)過為理由，隨后給客戶拿來。如果客戶根本就沒有發(fā)現(xiàn)這些小的細(xì)節(jié)，JS就賺了，一個(gè)IBM的原裝紅點(diǎn)包JS可以賣到150元的價(jià)位，幾乎和一臺筆記本的利潤相同了。
好了，說了這么多，大家也應(yīng)該體會(huì)到業(yè)界秘密的不良手段，也希望那些購買機(jī)器的新手能夠不再受騙。
個(gè)人的幾點(diǎn)看法!
1.首先在你和客戶談判時(shí)，不要一股腦的把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說出來!你首先要搞清楚客戶買電腦的主要用途和他想買什么樣檔次的電腦!然后你再跟據(jù)他的需求給他推薦一款適合他的電腦!這樣做至少顯的你較專業(yè)!并不只是想掙他的錢，要讓客戶體會(huì)到你的服務(wù)!
2.當(dāng)客戶不反對你的`建議時(shí)，你可以把被你推薦的產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)一點(diǎn)一點(diǎn)的說出來(記�。阂欢ㄒv的夠清楚，因?yàn)橛行┛蛻羰请娔X肓，你不說清楚他是不會(huì)明白的。而且，不要一次說完，留下一點(diǎn)然后再找機(jī)會(huì)補(bǔ)充。這樣客戶會(huì)覺得你推薦的產(chǎn)品確實(shí)有很多優(yōu)點(diǎn))。然后你再說說你為什么給他推薦這個(gè)產(chǎn)品!
3.最終強(qiáng)調(diào)一下你們的服務(wù)以及你們的特色!
這時(shí)基本上可以給客戶留下一個(gè)好的印象!如果對方真的需要，并你的價(jià)格的報(bào)的不比別人家高時(shí)，基本上就可以成交了!
首先呢～要看客戶是什么樣的人群啦～屬于什么樣類型的消費(fèi)者，比較時(shí)尚的一定跟錢沒有關(guān)系啦～你可以說這機(jī)子是目前為止最好的～然后呢，遇到大眾形的，主要說的是性價(jià)比高～很多人用這機(jī)子都沒有出問題～～遇到那個(gè)比較內(nèi)行的，主要說的是服務(wù)!以后機(jī)子有問題呀你可以來找我哇～～遇到了外行，你就想說什么就說什么咯～～反正上述的你的要后談價(jià)格啦～～主要呢還是以熱忱為主啦～～呵呵～～希望你的銷售水平直直上升哈～～
電腦銷售技巧和話術(shù)二：
電腦銷售行情是越來越困難，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，而電腦是科技主導(dǎo)型產(chǎn)品，想要有深刻區(qū)別的技術(shù)創(chuàng)新，又不太現(xiàn)實(shí)，因此，電腦銷售模式，膠濁現(xiàn)狀越發(fā)的膠濁，估計(jì)商家們時(shí)刻都在想著怎么樣沖出銷售重圍。
隨著科技與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電腦已不是少數(shù)家庭的專屬物，它已經(jīng)成了廣大普通家庭的一份子，也因此，電腦銷售市場借此機(jī)會(huì)掀起一陣熱潮，但競爭卻是越來越激烈，處境是越來越艱難。就像上面所說，當(dāng)中國這塊電腦銷售市場打開之后，各種品牌，各種方式的進(jìn)入，讓廣大消費(fèi)者有了更多的選擇機(jī)會(huì)，同質(zhì)化產(chǎn)品的堆疊，最后不得不以讓利的方式來奪取市場，而讓利銷售手段的推出，換來的是另一輪的價(jià)格讓利牌，促銷贈(zèng)送。一來二去，也就形成了電腦銷售的惡性循環(huán)。
要想走出這個(gè)困境，就要與眾不同，怎么樣才能與眾不同，產(chǎn)品上由于科技主導(dǎo)，也很難有太大的不同，概念化營銷又往往撐不太久。那就只能從外圍入手。不妨從客戶的角度來做一些調(diào)整。
現(xiàn)在的消費(fèi)者懂得自主消費(fèi)，但對于這種高科技產(chǎn)品來說，專業(yè)上還是差一些，買家與賣家信息不對稱的情況，就給商家發(fā)出了新的一張牌，這張牌就是服務(wù)。
第一，消費(fèi)者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費(fèi)者大多對電腦不甚了解。
因此，電腦銷售的重點(diǎn)是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動(dòng)都應(yīng)該圍繞這一銷售重點(diǎn)而展開，銷售的核心也就是讓消費(fèi)者購買電腦時(shí)能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應(yīng)該購買什么樣的電腦，這項(xiàng)工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費(fèi)者進(jìn)一步明晰其需求，進(jìn)而向消費(fèi)者提供能滿足其需求的購買建議。
第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動(dòng)追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術(shù)也側(cè)重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費(fèi)者的需求。
因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個(gè)捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因?yàn)樽龊媒K端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術(shù)話。顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費(fèi)者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費(fèi)者選購一臺滿足其需求的電腦�；句N售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費(fèi)者的需求，排除消費(fèi)者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達(dá)成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。
通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時(shí)間的提高，接下來，電腦將會(huì)成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設(shè)、電腦維修、電腦教育培訓(xùn)市場將會(huì)不斷成長、擴(kuò)大，因此，以服務(wù)為紐帶，由各個(gè)銷售終端負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供更多電腦外設(shè)產(chǎn)品和更多的服務(wù)無疑會(huì)成為一個(gè)新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實(shí)，也是提高家用品牌電腦的一條出路。
像電腦知識培訓(xùn)、電腦操作培訓(xùn)等教育培訓(xùn)消費(fèi)者都是非�？粗氐模@卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時(shí)，家用品牌電腦的售后服務(wù)壓力比較重，但當(dāng)前售后服務(wù)的主要原因是消費(fèi)者不會(huì)、不知所措造成的，從這個(gè)角度來講，教育培訓(xùn)是降低售后服務(wù)成本的有效手段。
電腦銷售，有了自己的銷售特點(diǎn)，建立品牌效應(yīng)，那還愁銷不出去嗎?
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