手機銷售技巧和話術(shù)

　　手機銷售技巧和話術(shù)一：

　　多問少說

　　案例： 顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生(小姐)您要什么手機啊?這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說， 如影隨形的跟著顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問:顧客怎么不買哪? 點評： 這就是犯了銷售的大忌說個不停。 顧客表現(xiàn)欲強， 喜歡說話， 你就要鼓勵他 (她) 多說，從中了解他(她)的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。 對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽的, 才是我們銷售人員該說的。

　　要不如影隨形的跟著顧客

　　案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說。 點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結(jié)果 對策：銷售人員要多觀察，找準(zhǔn)切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過 3 秒時，過 去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎?買不買沒 關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說話，又不走，那就是默許啦，招呼客戶坐下、倒水，取機給 客戶介紹功能，展開銷售。

　　推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的

　　案例 1 顧客：我想買個的手機，哪一種比較好哪? 點評：要求銷售人員對店面的產(chǎn)品一定要熟悉，清楚地知道那些是利潤機，那些是跑量 機，那些是滯銷機。推薦要有技巧，掌握時機，要巧推，不能硬推。

　　低端推介案

　　例： 銷售人員：這是一款實用性手機，而且這款手機還帶音樂照相功能。 (特點)銷售人員：這款手機不但價格實惠，功能也很實用。買價格高的手機也就是打電話 發(fā)短信，還不如這款手機實在(幫顧客找一個買便宜貨的理由)(優(yōu)點) 。 銷售人員：我自己的親戚朋友買手機我都推薦這種的。 (例子) 銷售人員：現(xiàn)在人都很實際了，這種實用性的手機最好賣啦。我們店里賣得最多就 是這種手機了。 (證據(jù))這種技巧不但對我們手機銷售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可 以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。

　　把顧客留在自己柜臺前的技巧

　　一：面帶微笑，主動招呼，建立聯(lián)系。

　　二：建立銷售氛圍

　　三：尋找話題，演示手機功能，搭建溝通的橋梁。

　　四：收集信息(外形、功能、價格、購買時間)。

　　五：滿足需求，正確推介。

　　六：了解分歧，解除疑慮

　　案例：手機營業(yè)員銷售技巧 這款手機價格倒是便宜，就是功能太少了 手機就是因為功能簡單，才能便宜得了啊，手機就是用來打電話的，關(guān)鍵要看通話質(zhì)量怎么樣，別看這款手機價格低，通話質(zhì)量可是相當(dāng)好，如果打電話都聽不清，功能再多有什么用呢?那還不如去買個游戲機。其實很多人用手機，里面的一半以上的功能從來都沒用過，什么MP3、MP4，上網(wǎng)、衛(wèi)星定位、彩信，實際上能用幾次呢?但是這些功能的錢還是掏了，多不值得。 這款手機哪都好，就是樣子太丑了 這 些手機可都是高級設(shè)計師設(shè)計的，并不是丑，只是您沒看習(xí)慣而已，什么樣的手機看習(xí)慣了都是一樣的，只要您覺得實用，樣子是無所謂的。畢竟手機是用的，不是 看的。

　　現(xiàn)在人可不像以前了，打個電話要站在最顯眼的地方，扯著嗓子喊，生怕別人不知道他拿的是手機，現(xiàn)在人手機都打震動，接電話都跟說悄悄話一樣，除了小 偷以外，誰會管你的手機長什么樣子，值多少錢呢?

　　七：討價還價 (案例) 討價還價的原則：降價幅度一次不能過大，以 30—50 元為一個階梯。 背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購買意圖

　　一 ：咬死價格不放松 銷售：先生(小姐) ，這部手機確實挺好的，以前我們還賣 1299 哪(標(biāo)價 999 元) ，這 幾天才調(diào)到 999 元的。 顧客：那你們能夠便宜多少啊? 銷售：先生(小姐) ，不了意思，這是我們最新的價格啦。 顧客：你們不便宜我就不買了啊。 銷售：那您覺得什么價格合適哪? 顧客：700 元賣不賣啊? 銷售：先生(小姐) ，您真會做生意啊，我們功能這么多的手機您才出 700 元啊，我們 有 700 元的手機，您可以對比著看一下啦(同時拿一款 700 元左右的手機對比功能) 顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買。

　　二：適當(dāng)降價，逐步接近心理價位(店面最低零售價) 銷售：這樣吧， 先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個 95 折，950 元，您看 可以嗎? 顧客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 銷售：不是吧，先生(小姐) ，這么好的手機您才出 700 塊錢啊，您總不能讓我們餓死 吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。 顧客：那就給你 750 啦。 銷售：先生(小姐) ，這個價格真的賣不了啊。 顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。 銷售：先生(小姐) ，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機，您看這樣吧，我 給您讓到底，900 塊錢，行不? 顧客：不行，就 750 元，不賣就算了。 (站起來打算走)

　　三：請示店長 申請價格 銷售：先生(小姐) ，您不要著急嘛，您的 這個價格我是做不了主的，我到我們店長那 里申請一下，看看能不能賣啊? 銷售：先生(小姐) ，這是我們店長，她說啦，您再加多 30 元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一 個老顧客了。 顧客：一份錢都不加啦 銷售：先生(小姐) ，您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒有 辦法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要 這要那，我們送不起了，可以嗎?

　　四：如果不能成交 銷售：對不起，先生(小姐) ，這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店 里看一看，同樣的手機，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢我們還有禮 品和積分送給您，同時為了保護您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購買，以免上當(dāng) 受騙，您看可以嗎? 快速分辨顧客和潛在性的顧客的技巧。 顧客： (在看手機，不說話) 銷售：先生(小姐)您如果今天買的話我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎? 顧客：什么價格啊?(顧客) 銷售：####啦(實惠一些的試探價) 價格是最敏感的，不愿意談價格或不愿在價格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶》

　　八：確認(rèn)價格，買單。

　　九：交接物品，叮囑注意事項

　　手機銷售技巧和話術(shù)二：

　　1、目標(biāo)消費群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣給哪一個人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買我們產(chǎn)品的理由是什么,只有確定了目標(biāo)消費群，銷售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。

　　2、產(chǎn)品。競爭對手的賣點是什么?他們怎么宣傳的?手機的獨特賣點是什么?只找出一點進行強有力的訴求，越多的賣點訴求越?jīng)]有效果。

　　3、價格。我們的價格和競爭對手相比有沒有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價格定到多少是合適的? 如何銷售手機之戰(zhàn)場

　　對于手機的銷售，說簡單點也就是對消費者心理的把握及智斗。 1、欲擒故縱謀略

　　欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會這樣呢?道理并不復(fù)雜。如果推銷員在推銷時并不認(rèn)真推銷，顧客就會認(rèn)為行銷員推銷的商品市場前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會調(diào)動起他的購買欲;后一心理，會增強他的表現(xiàn)欲，他會想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機會。

　　這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會使用這一謀略。 2、激發(fā)情感謀略

　　激發(fā)情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。

　　比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

　　俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

　　激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：

　　(1)使用激將法要看準(zhǔn)對象。

　　激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認(rèn)為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對象。

　　(2)使用激將法言辭要有講究。

　　并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理;而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。

　　(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素

　　必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。

　　3、事例啟迪謀略

　　所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。

　　4、借"磚"敲門謀略

　　在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

　　5、借名釣利謀略

　　所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強。

　　6、幽默談諧謀略

　　幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略。

　　7、裝愚示傻謀略

　　在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知" 的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手"英雄無用武之地"。 如何銷售手機之案例解析

　　案例：客人問手機可不可以便宜?

　　1、 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。 如回答時：“不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?”

　　2、 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

　　A、 主動向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。

　　如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

　　B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買都不好意思。

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