美容銷售心理學(xué)

時間：2020-10-22 15:54:01 銷售心理學(xué) 我要投稿

美容銷售心理學(xué)

　　美容銷售心理學(xué)一、向顧客推銷項目或產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟?從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段(對刺激物的)、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段(即付諸消費行動)。

美容銷售心理學(xué)

　　1.吸引顧客的注意力。美容師應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

　　2.引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如實物等。

　　3.激發(fā)顧客的消費欲望。

　　4.促使顧客采取購買行動。

　　美容銷售心理學(xué)二、介紹項目或產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題：對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛;耐心地回答、解釋顧客提出的問題;以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護(hù)理;解釋時語氣要流暢自如，充滿信心;要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，既要讓顧客有思考的時間，一次太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好;給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài);盡量使用客面的證據(jù)說明產(chǎn)品的特征，避免摻雜個人主觀臆斷;盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品，了解護(hù)理步驟以增加其購買興趣;介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感;無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子;顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答(價格問題除外)，以免顧客失去興趣;

　　美容銷售心理學(xué)三、如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產(chǎn)生消費欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應(yīng)注意：把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實需要相聯(lián)系;提出使用產(chǎn)品及護(hù)理后給顧客帶來的好處;比較差異;把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來;產(chǎn)品演示。如何主動接近顧客：顧客到來時要主動迎向前，目視顧客，使用熱情禮貌的語言招呼客人，在與客人相距1.5米時，身體微向前，但是不招過15度，然后使用規(guī)范用語：“你好，歡迎光臨，請隨便看看。(或有什么可以幫到你的呢?)”怎樣了解顧客的需求：

　　1、觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　2、詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。

　　3、傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進(jìn)行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。顧客心理分析：顧客最關(guān)心的是什么?顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　1、求實心理：此類顧客講究內(nèi)在質(zhì)量，實際效果，以經(jīng)濟(jì)收入中等居多，此種顧客應(yīng)耐心細(xì)致地對產(chǎn)品的質(zhì)量、功能進(jìn)行講解。

　　2、求惠心理，這種顧客特別注重價格實惠，以經(jīng)濟(jì)收入偏低、節(jié)儉者居多。對此種顧客應(yīng)宣傳同類產(chǎn)品的比價，同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大功能，引導(dǎo)顧客離開價格上的關(guān)注。

　　3、求新心理：這種顧客在經(jīng)濟(jì)上沒什么問題，愛美意識比較強(qiáng)烈，有種追求新穎時尚的心理，對其著重于突出產(chǎn)品的新潮性。

　　4、品牌心理：這類顧客多數(shù)比較理性，綜合素質(zhì)偏高，文化層次也不錯，此類顧客比較注重品牌在社會上的聲譽，對其應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司文化背景及產(chǎn)品的知名度。

　　美容銷售心理學(xué)四、美容師言談舉止方面的禁忌

　　1.說話時，眼睛不看著顧客，會暴露你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一人部位，保持并顯示出自信。

　　2.不要神態(tài)緊張，口齒不清。

　　3.站姿要準(zhǔn)確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

　　4.與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的講話，顧客講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

　　5.講話時不要夾不良口語，或說話時唾沫四濺。

　　6.切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡明扼要，一針見血。要有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點。不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

　　7.切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨?/p>

　　8.說話時正確使用停頓。

　　9.盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。

　　美容銷售心理學(xué)五、向顧客作產(chǎn)品示范時應(yīng)注意哪些問題

　　1.美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

　　2.產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護(hù)理課程的優(yōu)點之所在。

　　3.示范時間不宜過長。

　　4.不要急于推銷產(chǎn)品。

　　美容銷售心理學(xué)六、如何報價，對顧客的價格異議如何處理

　　只有當(dāng)顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理問題的最基本原則，先價值、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護(hù)理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚的興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。1.加強(qiáng)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護(hù)理項目的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花錢是值得的。2.利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

　　美容銷售心理學(xué)七、怎樣把握成交的機(jī)會

　　(一)要善于察言觀色，一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能性，就要立即把握住。如何判斷顧客的心理?一般情況下，顧客如有以下反應(yīng)，就表明他已有購買的意圖。

　　1、反復(fù)仔細(xì)、愛不釋手的查看產(chǎn)品。

　　2、慎重的掂量價格，問能不能再優(yōu)惠點?

　　3、提出一些反對意見，問這款產(chǎn)品真的有那么好嗎?

　　4、故意對產(chǎn)品挑剔，講這個不好、那個有毛病等。

　　5、詢問你如何階段性使用，或者如何和家里產(chǎn)品搭配使用。

　　(二) 三個最佳成交時期：

　　1、向顧客介紹完一個產(chǎn)品的最大利益時;

　　2、有效化解顧客提出的異議時;

　　3、顧客發(fā)出成交信號時。

　　(三) 成交三原則：

　　主動、自信、堅持

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持

　　總而言之，在銷售的過程中，需要付出多方面的'努力，如能夠做到如下十點，銷售業(yè)績更加蒸蒸日上。

　　做事多一點、理由強(qiáng)一點、脾氣小一點、嘴巴甜一點、說話輕一點、微笑多一點、度量大一點、腦筋活一點、行動快一點1、效率高一點

　　美容銷售心理學(xué)八、要避免談?wù)撘曳降母偁帉κ�。如果談�(wù)撘曳狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務(wù)項目、銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶翱裳b著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以

　　公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。

　　美容銷售心理學(xué)九、如何提問你回答。向顧客介紹、推銷適合顧客使用的美容用品亦屬美容院的服務(wù)之一，可在推銷過程中，如何藉由"發(fā)問"和"聆聽"與客戶建立良好的互動關(guān)系，如何經(jīng)由不同的提問技巧，觸動客戶的情感，找到她們的需求，讓銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行的更順暢，達(dá)成締結(jié)。下面五種是被廣泛運用、且行之有效的提問技巧：

　　1.開放式問句可以引發(fā)客戶思索，開啟示錄對話，建立和諧關(guān)系，讓你巧妙地引導(dǎo)并主控整個的銷售對話過程，對客戶的狀況了如指掌，順利發(fā)掘銷售所需要的資訊。

　　開放式問句通常會運用到這些字眼：何時、何地、什么、誰、為何、如何(5WIH)，而它們的答案是開放式的。客戶侃侃而談，你仔細(xì)聆聽，達(dá)成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句： "你如何決定……?""你為什么會這樣想呢?""你會做哪些改變……?" "你目前如何……?""你為什么喜歡……?"你期望什么……?" "為什么那是決定性因素?" "你打算如何……?" "有沒有其他因素……?" "你的競爭者如何做……?" "你如何確保……?" "在你的經(jīng)驗里……?"

　　2.約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個反問句。擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，亦是我們對自己的生命一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。不是嗎?誰能說"不是"呢?當(dāng)她回答說"是"，身為美容師的你，就可以展開你的產(chǎn)品銷售計劃說明了。 "

　　產(chǎn)品品質(zhì)與專業(yè)形象對公司而言是很重要的，對吧?"誰能說不重要呢? 采用約束性問句，就是要讓客戶對你的話題持肯定的態(tài)度，當(dāng)他們的看法與你達(dá)成一致時，彼此就取得了一個小小的共識，開店銷售認(rèn)同循環(huán)。如果你可讓客戶不斷地說"YES"，成交是必然的，不是嗎?

　　3.選擇性問句別讓客戶有說"不"的機(jī)會，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個，都是你所期望的!經(jīng)常被用于約訪、確認(rèn)方式、喜好…… "你喜歡圓的，還是方的包裝?" "請問你是用現(xiàn)金付款，還是信用卡?" "星期三上午10點方便嗎?還是星期四上午比較好?"

　　4.情境地毯造法讓客戶在做出購買決定之前，創(chuàng)造已經(jīng)擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯(lián)系，幫助他們想象商品為他們帶來的快樂與好處。例如：美容師常用這招："陳小姐，用了這種產(chǎn)品后，你的皮膚將變得白皙、紅潤……"陳小姐腦海中出現(xiàn)的是自己自信地走在大街上，吸引了眾多的異性目光的陶醉的神情。

　　5.反向確認(rèn)法在對話的過程中，發(fā)問的一方掌握全局。當(dāng)客戶提問的時候，他就控制了銷售對話，這時，不要直接回答，你要微笑、放松，并反問他一個問題，藉此重新獲得掌控權(quán)。

　　此外，也可以利用客戶的問題來確認(rèn)他的交易意圖。例如："你有祛斑的產(chǎn)品嗎?""你要的就是這種祛斑的產(chǎn)品嗎?"如果他回答"是"，則產(chǎn)品已經(jīng)不是問題，剩下的是付款條件及交貨日期了。 "新產(chǎn)品什么時間到貨?""你希望什么時間交貨嗎?"在銷售化妝品的各個階段，交互運用各種不同的提問技巧，是非常有效的工具;此外，在提問問題時，有一點必須要特別留意，那就是：你所提出的問題，必須是客戶能夠回答的!在銷售化妝品的過程中，必須讓客戶感覺受到重視，讓他覺得自己是個智者，千萬別問他無法回答的問題。否則，讓他下不了臺，你也會失去這筆生意，真是得不償失啊!

　　6.9種顧客最喜歡使用的拒絕理由

　　理由1：太貴了。到底產(chǎn)品貴在哪里呢?美容師可以采用比較分析法。例如可以告訴顧客：“王姐，這一套產(chǎn)品看起來確實很貴。但是您仔細(xì)分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面的護(hù)理，這樣您還會覺得很貴嗎?”

　　理由2：打折會不會是有質(zhì)量問題?提出這種問題的顧客大多是第一次接觸專業(yè)美容產(chǎn)品和專業(yè)美容服務(wù)，一旦她第一次接受了我們的產(chǎn)品或服務(wù)，則會為我們帶來一個巨大的消費鏈。

　　對付這種顧客可以采用表演展示，讓她馬上感覺到產(chǎn)品的效果。女人對觸覺有一種天生的信賴感，視覺的觀察無論怎樣細(xì)微，其購買與否最終還需要“指尖”來幫助大腦做出決定。因此可以在顧客做出決定以前讓她感覺一下產(chǎn)品能給她帶來的效果，刺激和加深顧客的購買欲望。

　　理由3：我家里有同樣的產(chǎn)品。當(dāng)顧客說到“家里有”的時候，不能對顧客說：“你不要用那個產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品比你家里的更好。”這是最愚蠢的銷售人員才會說的話�？梢越ㄗh顧客：“你家里的現(xiàn)有產(chǎn)品是補水型的，而我們這個產(chǎn)品是美白的，皮膚需要綜合使用各種護(hù)膚品，才能達(dá)到真正護(hù)理皮膚的效果。”

　　可以告訴顧客再好的皮膚也會有弱點：單一使用某一種產(chǎn)品很難達(dá)到全面的護(hù)理效果。

　　理由4：讓我考慮一下，過兩天再說。如果顧客這樣回答你，你一定要讓給她時間好好考慮，千萬不能對顧客進(jìn)行強(qiáng)行銷售：“買吧，不用考慮了，這絕對是最適合您的產(chǎn)品。”

　　這種強(qiáng)行銷售的說法只會增加顧客的抗拒心理和對美容院的反感，性格激烈一點的顧客說不定以后就再也不會來你的美容院了，這豈不是得不償失。而且，當(dāng)顧客想用考慮一下的說法來脫身的時候，更不要和顧客爭執(zhí)，有些顧客確實沒有錢。要永遠(yuǎn)記住感情和銷售是結(jié)合在一起的，第一次介紹產(chǎn)品給顧客，在還沒有達(dá)到成交點時就想得到一個結(jié)果，那么結(jié)果肯定是“失敗”。

　　但是，當(dāng)美容師與顧客溝通到接近成交點的時候，美容師的思維一定要迅速，否則成交點就會稍縱即逝。如果顧客提出“考慮一下”，你可以告訴她：“沒關(guān)系，考慮一下沒有問題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問一下您主要考慮的是哪方面的問題?是覺得我們的產(chǎn)品太貴?擔(dān)心我們的產(chǎn)品沒有效果?還是因為其他原因……”，通常，在顧客需要考慮的時候，美容師要把回答問題這個“球”踢回給顧客，然后在顧客對問題的回答中解決掉“考慮一下”這個問題。

　　如果一個顧客對美容師的大部分問題都按預(yù)計的結(jié)果去回答，但是還是沒有做成最后購買的決定，美容師就可以說這樣一句話：“是不是因為我做錯了什么?”當(dāng)美容師裝出可憐兮兮的表情問顧客的時候，顧客一定會覺得很難受。但這卻是美容師征服顧客的最后殺手锏。

　　顧客看到你望著她、期待她回答的眼神，她就會不由自主地為你的委屈辯解：“沒有，沒有，你不要這樣說，你沒有做錯什么。”記住，當(dāng)顧客說這句話的時候，美容師的眼神要特別專注，立刻做出判斷：這就是一個成交點，馬上帶她開票。有的美容師這時候往往會問顧客：“是不是還有別的問題?”美容師一旦這么說，那之前和顧客辛苦建立起來的成交基石就將全部崩潰。

　　理由5：會不會反彈?如果顧客提出這種疑問，你可以告訴顧客：“您有這種顧慮很正常，這說明您是一個對自己很負(fù)責(zé)的人……”，然后用自身的經(jīng)驗去說服，也可用產(chǎn)品的口碑去征服顧客。

　　美容院經(jīng)營者哪怕是賠本，也一定要找到3個和美容有關(guān)的名人，如商界、政界、演藝界的名人，主動把東西送上去，免費給她們使用，這就是一種名人效應(yīng)。因為女性都有一種崇拜權(quán)威和潮流的心理。有了這些名人消費者后，美容師就可以告訴顧客：“開始的時候，XX(某個知名人物)也有這種擔(dān)心，現(xiàn)在她用了我們這個產(chǎn)品后……”，美容院要善于利用女性的這種權(quán)威心理和從眾心理去開拓美容市場。

　　理由6：沒見過廣告。美容師可以告訴顧客，專業(yè)美容產(chǎn)品的廣告主要發(fā)布在一些專業(yè)媒體上，有必要也可以拿一些刊登有產(chǎn)品廣告的專業(yè)期刊給讀者看，事實勝于雄辯，顧客看到實物廣告后心理的不踏實感覺就會消失，買得也才能放心。

　　理由7：別家的產(chǎn)品更便宜。當(dāng)顧客這么說的時候，美容師不要條件反射似的脫口而出：“不可能。”這樣會給別人一種不真誠的感覺。我們可以試著問顧客她所說的別的地方是哪里。

　　如果是同種產(chǎn)品，確實有不同價格出現(xiàn)，可以這樣解釋：“這種產(chǎn)品是做全國連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價格。當(dāng)然，對那些擅自更改產(chǎn)品價格的美容院來說，總公司會對他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體諒一下我們做生意的苦楚。”如果是同種類別的不同公司的產(chǎn)品出現(xiàn)價格異議，我們可以這樣說：“您說的這個情況確實是事實。

　　但是我們在消費產(chǎn)品的時候除了考慮產(chǎn)品的價格因素外，更多的還應(yīng)考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及它的售后服務(wù)，不是嗎?”顧客肯定會回答是的，這時候美容師可以繼續(xù)引導(dǎo)顧客：“我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì)，同時又能為你提供最完善的售后服務(wù)。您愿意這樣的產(chǎn)品嗎?其實，有時候我們只要多投資一點點，就能買到品質(zhì)又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機(jī)會怎么能夠錯過呢。而且我相信，我們的售后服務(wù)一定會讓您感到滿意的。”，面對這樣的推薦，很少有顧客能夠再堅持拒絕的。

　　理由8：我手頭沒有這么多現(xiàn)金。當(dāng)遇到這種顧客時，可以向顧客推薦其他一些適合其心理價位的產(chǎn)品。美容師千萬不可以只為了自己的銷售業(yè)績而不去考慮顧客的實際支付水平，只有真正站在顧客的立場上，從顧客的切身利益出發(fā)，顧客才能感受到我們發(fā)自內(nèi)心為她解決皮膚問題的真心，也才會真正舍得掏錢購買你給她推薦的產(chǎn)品。

　　理由9：它真的值這么多錢嗎?顧客對產(chǎn)品價格表示疑慮，說明她對產(chǎn)品的品質(zhì)還持懷疑態(tài)度。這時，美容師可以這樣說：“我們大家都知道一句話‘便宜無好貨，好貨不便宜’。如果我們的產(chǎn)品既能讓您的皮膚得到改善，又可以改變您的整體形象，提高自信，難道您不覺得這是物有所值嗎?”只要巧妙地處理好價錢與價值之間的關(guān)系，把產(chǎn)品的價值展示給顧客，她就會心悅誠服的接受你推薦的產(chǎn)品。

　　美容院是直接銷售美容服務(wù)和美容產(chǎn)品的場所，而美容院銷售工作的完成，有賴于美容師銷售行為和消費者行為之間關(guān)系的正常。美容師如果能在工作中準(zhǔn)確地把握消費者的消費行為，不僅有助于穩(wěn)定和提高個人銷售業(yè)績，同時也可以讓美容銷售更有針對性。根據(jù)消費者的特點，美容師朋友們，來看看應(yīng)該怎么樣去制定這些顧客的銷售計劃呢?

　　美容銷售心理學(xué)消費者第一大類型：消費必需型

　　什么是消費必需型呢?這一類型的消費者多有明顯皮膚問題。如：曬斑、雀斑、膚色不均勻等。以40歲以上的中年婦女居多。

　　消費特點分析：

　　1、對皮膚的改善及治療有極其迫切的需求。

　　2、對美容效果和顯現(xiàn)效果及時間非常關(guān)心，往往因此忽略了價格。

　　3、在接受容師的推薦或者服務(wù)后，會對其帶來的效果極度注重。

　　4、一般情況下此類消費者可能會堅持循環(huán)消費，但必須看到效果，如效果讓其滿意，則會主動對外宣傳。

　　專家分析：

　　這一類的消費者具有很強(qiáng)烈的兩面性。一方面愿意花錢去消費，也很難抵御美容師的推銷和宣傳;但是另一方面則以自我為標(biāo)準(zhǔn)，有著極其強(qiáng)烈的不穩(wěn)定性，如果沒有達(dá)到她所要求的效果，很容易與美容院發(fā)生糾紛。

　　銷售建議：

　　1、對此類消費者進(jìn)行美容效果評估時務(wù)留有余地，不要實現(xiàn)承諾時間及效果，但給予對方很強(qiáng)的信心鼓勵，以換取對方的信任。

　　2、此類消費者更多關(guān)心的是效果，銷售時應(yīng)采用以價格論成效的方法推銷高價位但保證質(zhì)量的產(chǎn)品或者療程。

　　實戰(zhàn)舉例：

　　美容師：“您好!需要些什么服務(wù)呢?”

　　消費者：“我想看看針對臉上的曬斑有沒有辦法去掉?”

　　美容師(仔細(xì)觀察其臉部)：“您的曬斑不是特別明顯，我們這里有有一套專門針對您這樣皮膚的XX療程，可以逐漸淡化，恢復(fù)均勻膚色。”

　　消費者：“是嗎?那效果怎么樣?要多久時間?”

　　美容師：“我有一位顧客膚色和您差不多，斑點比您還深，她做了3個療程后，已經(jīng)淡化很多，膚色也均勻了。您的顏色淡，要比她更好淡化一些。”

　　美容師不做正面回答，只是拿出一位和其皮膚癥狀想同的顧客做比較。消費者此時會想，既然有顧客在此做過，而且皮膚能很好恢復(fù)，于是很容易會去嘗試，從而達(dá)成銷售目的。

　　消費者第二大類型：消費隨意型

　　此類顧客群的年齡多在25～35歲之間，沒有明顯皮膚問題的女性消費者。對于其皮膚現(xiàn)狀無迫切需求。

　　消費特點分析：

　　1、消費隨意，沒有明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服。

　　2、消費時間、地點和金額不定，帶有明顯的可推遲性。

　　3、美容消費多以體會和嘗試為主，大部分消費者為初次消費或一次性試探消費。

　　專家分析：

　　像這類消費很隨意，可有可無的顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通及服務(wù)就十分重要。為這類顧客服務(wù)時應(yīng)著重于引導(dǎo)其成為美容院的長期客人，而不是暫時性的推銷產(chǎn)品和項目。

　　銷售建議：

　　1、在推銷時候不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本生，而去強(qiáng)調(diào)顧客她需要且適合用這類型產(chǎn)品。

　　2、服務(wù)非常重要，即使她初次選擇的是很便宜的產(chǎn)品或項目，美容師仍需做好服務(wù)，為其以后做好鋪墊。

　　實戰(zhàn)舉例：

　　美容師：“您好，這是我們美容院新推出的XX療程，你可以看看。”

　　消費者：“這個價格那么貴，適合我嗎?”

　　美容師：“我可以先給您做一個免費的皮膚分析，然后再確定您需要什么樣的產(chǎn)品和療程，好嗎?”

　　美容師轉(zhuǎn)移話題，為顧客做皮膚分析，在其過程中針對顧客的皮膚問題說服她購買，從而達(dá)成銷售目的。

　　消費者第三大類型：消費漸進(jìn)型

　　多以成功女性、中老年婦女和小區(qū)居民為主要的消費人群。她們大多生活穩(wěn)定，因此也具備了典型的性格特征。

　　消費特點分析：

　　1、消費多以逐漸消費、逐漸了解、通過服務(wù)來達(dá)到對人的了解和自我心理上的放松。

　　2、注重心理的滿足及傾訴，喜歡指定美容師為其服務(wù)。

　　3、消費的價格高低不等，但是消費的金額相對穩(wěn)定，只要是美容院做好服務(wù)，一般是可持續(xù)消費，但消費的數(shù)量不容易擴(kuò)大。

　　專家分析：

　　這類消費者是支撐美容院基礎(chǔ)銷售額的穩(wěn)定消費群體。誰擁有消費漸進(jìn)型顧客多，誰的銷售基礎(chǔ)就越雄厚。因為這類消費群體更實際看要的是環(huán)境和服務(wù)，只要不會有所降低，還會免費幫美容院傳播和推廣新產(chǎn)品。

　　銷售建議：

　　1、建立一對一服務(wù)。即顧客選擇美容師，顧客并信賴美容師。

　　2、對于此類顧客，是長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。除了應(yīng)從服務(wù)上多關(guān)心，主動打電話問候以外，當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始。采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務(wù)。

　　3、有新產(chǎn)品到時可以拿資料給此類顧客，請她幫忙宣傳。

　　消費者第四大類型：消費講究型

　　以20～30歲的單身女性和白領(lǐng)階層為最大特點。其消費常以滿足個人求異和提高社會地位的心理為主。

　　消費特點分析：

　　1、此類消費者一般會選擇以高檔的保養(yǎng)型護(hù)理為主，享受其環(huán)境多過于產(chǎn)品及護(hù)理項目本身。

　　2、消費時的服務(wù)態(tài)度要求嚴(yán)格。

　　3、自尊心極強(qiáng)，對美容知識似懂非懂，較容易被說服。

　　4、對價格比較敏感。

　　5、多為沖動型消費群體，會在短時間內(nèi)進(jìn)行大量消費。

　　6、群體消費較多，消費會有攀比性。

　　專家分析：

　　針對此類消費群體，美容師應(yīng)為其選擇高品質(zhì)的護(hù)理產(chǎn)品。群體消費中的攀比性也為進(jìn)一步擴(kuò)大銷售提供了條件。