保健品銷售心理學
保健品銷售心理學一：
所有的銷售技巧，包括保健品銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他東西，而是能夠從你這個得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關重要的銷售任何產品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題?金錢是否就是決定買方購買的因素?對于這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態(tài)度與他們對待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的愿望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購買的因素，那么是什么呢?心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔當的責任、個人發(fā)展的可能性以及對未來的.期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
建議讀一本書：
《行為心理學》(學苑出版社，2003年)。章乃器學院導師推薦書目
《行為心理學》全集下載(txt格式)
保健品銷售心理學二：保健品銷售員打死不能說的話
不說主觀性的議題
在商言商，保健品服務營銷人員最好不要和消費者說一些與你的保健品服務營銷無關的話題，要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題，你說得對也好，錯也好，這些對你的保健品服務營銷沒有任何實質意義!
一些新人由于剛人行不長時間，經驗不足，難免會出現跟著消費者一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗，貌似“占了上風”，但是可惜啊，一筆業(yè)務也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經驗的老保健品服務營銷員，開始會隨著消費者的觀點展開一些議論，但是會在爭論中將話題引向保健品服務營銷的會銷保健品上。對與保健品服務營銷無關的東西，保健品服務營銷人員要全部放下，盡量杜絕，閉口不談，因為主觀性的議題對我們的保健品服務營銷沒有任何好處!
不說夸大不實之詞
不要夸大會銷保健品的功能!因為消費者在以后的日子里，終究會明白你所說的話是真是假。保健品服務營銷人員不能為了一時的保健品服務營銷業(yè)績而去夸大會銷保健品的功能和價值，這樣的結果就像一顆“定時炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設想!
任何會銷保健品都存在著不足的一面，保健品服務營銷員要客觀清晰地幫助消費者分析自己會銷保健品的優(yōu)勢和劣勢，幫助消費者熟悉會銷保健品和市場，讓消費者心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是保健品服務營銷的天敵!
不談隱私問題
我們要體會消費者的心理，而不是去了解消費者的隱私，更不是把自己的隱私作為和消費者談話的談資!大談隱私也是很多保健品服務營銷員常犯的一個錯誤，“我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系”錯!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財務等和盤托出，這些對你的保健品服務營銷有什么實質性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談論毫無意義，浪費時間，更浪費你保健品服務營銷的商機!
少問質疑性話題
在和消費者談話的時候，你是不是會不斷地問消費者一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題，如果你擔心消費者聽不懂你說話，不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話，消費者肯定會反感。從保健品服務營銷心理學來講，總是質疑消費者的理解力，消費者必定會產生不滿，會讓消費者感覺得不到最起碼的尊重，進而產生逆反心理，這樣的談話可以說是保健品服務營銷中的一大忌!
如果你實在擔心消費者不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對方：“您有沒有需要我再詳細說明的地方”這樣說，會讓消費者更好地接受你。給保健品服務營銷員們一個忠告：不要把消費者當成傻瓜，消費者往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的保健品服務營銷中，保健品服務營銷人員千萬不能講那些不雅之言，不雅的話對我們的保健品服務營銷必然會帶來負面影響!
比如，你是個心腦血管保健品服務營銷人員，你和消費者談話的時候，最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經驗的保健品服務營銷員，對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞，如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言，人們不愛聽，保健品服務營銷人員的個人形象也會大打折扣，這是保健品服務營銷過程中必須避免的話!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!
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