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催眠銷售心理學(xué)
催眠銷售心理學(xué)：我是如何發(fā)現(xiàn)“催眠購買”的
我無法使比利擺脫催眠。
這是30年前發(fā)生的一件事。那時我還是個十幾歲的孩子，對思維的能力十分著迷，經(jīng)常閱讀有關(guān)靈性、精神現(xiàn)象、不明飛行物(UFO)、已逝生命、存在的問題、信仰的魔力等方面的書籍，當(dāng)然，還有催眠方面的。
這就是我使得我最好的朋友比利進入深度催眠中的原因，當(dāng)時我們是在俄亥俄州我父母的家中。我的催眠使比利認為自己不是16歲，而是四、五歲大。我不應(yīng)該干這件事，但我很好奇，而比利就是我的目標。那天早晨真是令人難忘，后來可怕的事情發(fā)生了。
我朝著比利打響指——這是我們預(yù)先約好的喚醒暗號，但是他仍然坐在椅子中，微笑著，眼睛閉著，然后大聲地狂笑起來。
“你幾歲了?”我問他，想看他是否知道自己的年齡。
“72歲，你多大了?”他一邊回答一邊大笑，像一個沒有教養(yǎng)、令人討厭的野孩子一樣。 你無法想象我的恐懼。
“當(dāng)我拍手的時候，你就醒過來吧。”我命令道。 比利當(dāng)時仍然在大笑起來。 我拍了拍雙手。
比利的笑聲卻越來越長，越來越響亮。
我當(dāng)時驚慌失措，我才16歲而已啊。我對我最好的朋友進行了催眠，卻不能把他從這種狀態(tài)中拉出來。我仿佛看到了我父母的憤怒，我仿佛看到了比利父母的憤怒，我仿佛看到十幾歲的自己被關(guān)了禁閉，而其他孩子們在打棒球，或者玩別的游戲，而這一切都是由于我練習(xí)了催眠導(dǎo)致的。
我安定了一下。屏住呼吸，再次打響指、拍手。結(jié)果我大汗淋漓，比利還是沒有走出催眠狀態(tài)，他被禁錮在另一段時空中了�？磥砦以摓榇素撠�(zé)。
有些孩子從鄰居那里借來汽車，然后把它拆得亂七八糟。而我卻把我最好的朋友的大腦借來，又讓它無法正常轉(zhuǎn)動。 我該怎么辦呢?
我不記得過了多久，后來我決定打電話求助。我記得我去查了電話薄，拼命地想找到一位催眠師的號碼。終于我查到了一位住在俄亥俄州克利弗蘭市的催眠師的電話號碼，他家離我家有100英里遠。我撥通了號碼，叫他本人聽電話，然后盡可能讓自己冷靜下來，與他通話。
“醫(yī)生，我是喬。我最近一直在學(xué)習(xí)催眠術(shù)。”我開始跟他講述，“呃，我想知道假如您把某個人催眠，但是他，噢，嗯，你知道，不能被喚醒的話，那會發(fā)生什么事情呢?” 電話那頭沉默著。
接著，我記得對方開始對我咆哮。 “你是不是在那里練習(xí)催眠來著?”
“哦，不是，”我開始撒謊，“我只是好奇會發(fā)生什么事情而已，你知道，如果你把你最好的朋友催眠了，但是他卻醒不了，這不是件壞事嗎?” “你朋友現(xiàn)在在你身邊嗎?” 催眠師開始調(diào)查了。 “噢„„是的。” “能讓他聽電話嗎?”
“我讓他做什么他都不會聽的。”我說道。當(dāng)時我的聲音在顫抖，我的恐懼暴露無遺。
“別擔(dān)心，”催眠師建議道，“他有可能會在短時間內(nèi)自己醒過來，或者他會沉沉睡去，然后再醒過來。” “但他認為自己只有5歲。”我又加上一句。 “你們別再跟我耍著玩了!”他吼道。
“可是我想以后成為一名催眠師啊!”我解釋說。 “那首先要進行訓(xùn)練。”他厲聲說。
“好，好，我會的。”我說，“但我應(yīng)該怎么喚醒比利呢?” “讓他來聽電話。”
我走向比利，設(shè)法讓他拿起電話，催眠師對著比利說了些什么，接著比利醒過來了，直到今天我也不知道他說了些什么。從那時起之后的20年中，我再也沒見到過比利，我不知道比利究竟認為他的年齡有多大。我知道他現(xiàn)在是俄亥俄州的一名騎警，所以我只能想象他很穩(wěn)定，生活很好。而我仍舊住在得克薩斯州。
那個早晨，在我父母的房子里，我學(xué)到了自己人生中最意義深遠的一課。 我知道催眠術(shù)非常厲害。它是真實存在的，而我們都身處其中。
沒錯，你就在催眠之中。是的，就是現(xiàn)在。我也一樣。可能我們不會把自己想象成5歲大，但是我們會認為自己是作家，或者是市場營銷人員，或者銷售人員，或者在其他的“催眠”狀態(tài)中。只要我們相信自己處于催眠中，我們就可以完全把它結(jié)束掉。當(dāng)我們醒過來時，我們正處于另一種催眠狀態(tài)之中。即使你感覺“我現(xiàn)在已經(jīng)醒了”，這也是催眠狀態(tài)之一。
所以，和我在一起吧。無論你反對與否，我這里都有一堂很有價值的課程——它可以幫助你提高銷售量和利潤。
簡單地說，你的所有客戶都處在催眠狀態(tài)中。如果你能夠融入他們當(dāng)前的催眠之中，你就能把他們引領(lǐng)出來，從而進入你想要讓他們進入的“催眠購買”之中。 我要重復(fù)這句話：
“你的所有客戶都在催眠狀態(tài)中。如果你能夠融入他們當(dāng)前的催眠之中，你就能把他們引領(lǐng)出來，從而進入你想要讓他們進入的‘催眠購買’之中。”讓我舉例說明一下：
假如你要銷售一種新型軟件程序，它的用途是經(jīng)營某種生意，你會怎么做呢?一般人可能會四處散發(fā)銷售信件，上面寫著“能使你的生意變得火爆的新程序”。這種方法會收到的一定效果，尤其是對那些已經(jīng)準備好經(jīng)營的人來說。
但是有個更加令人無法抗拒的辦法，那就是寫出如下的標題——“對于繳稅感到疲倦不堪了?那就來看看走出這片沼澤的那條路吧，你會大吃一驚!”這個新方法會使你與生意人當(dāng)前的催眠狀態(tài)融合起來。 換句話說，這些生意人正處在“稅收被吸走”和“疲于奔命的小生意”催眠狀態(tài)之中。要理解他們，融入他們。將他們的催眠狀態(tài)作為你的門檻。然后把他們引入到你想要銷售的產(chǎn)品中，把產(chǎn)品捆綁到他們身上，再讓他們回到催眠之中。 我們可以把這個過程分為三個步驟：
1.你的客戶們現(xiàn)在相信什么(目前的催眠狀態(tài))? 2.認同他們相信的內(nèi)容，然后與他們?nèi)诤?親善友好)。
3.把他們相信的內(nèi)容引導(dǎo)入你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)中(新的催眠狀態(tài))。 沒錯，這就是利用“催眠購買”來進行催眠銷售的秘訣。 假如你還想看個例子，那就看吧：
假如你想要賣出一條褲子，應(yīng)該怎樣利用“催眠購買”的三個步驟來達到目的呢? 第一步：關(guān)于褲子，你的客戶們現(xiàn)在有什么看法?
做個小調(diào)查會有所幫助。假設(shè)他們相信所有的褲子沒什么區(qū)別，那么他們就是在“所有的褲子都一樣”的催眠狀態(tài)中，這就是他們當(dāng)前的催眠狀態(tài)，或者說頭腦設(shè)置狀態(tài)。如果你和他們爭論，那你就不是聰明人。相反，你應(yīng)當(dāng)接受這個觀點，然后進入第二步。 第二步：表示贊同。
你可以通過當(dāng)面銷售、電話或者信件標題告訴客戶你和他處在同一催眠狀態(tài)中。用這樣的話來陳述，“我也認為所有的褲子都一樣，”或者“這些褲子哪有什么區(qū)別啊——那么來看看我這條褲子吧”。這就產(chǎn)生了友善的態(tài)度。所以說，第二步是與對方進行融合，要有意識地進入對方的無意識催眠中。然后進入下一步。
第三步：現(xiàn)在將他們引入你的產(chǎn)品或者服務(wù)中。
你可能會這樣說：“為什么人們說褲子有區(qū)別呢?我告訴你原因。”這就把對方帶入到新的催眠狀態(tài)之中了——這個催眠狀態(tài)是在說明“有些褲子是不一樣的”——這是一種“催眠購買”。因為你已經(jīng)認識到對方所處的催眠狀態(tài)是什么，并且與之融合了，那么你現(xiàn)在就在一個非常有利的位置上，可以向他們銷售了。
找出人們所在的催眠狀態(tài)是什么，與他們?nèi)诤希缓笾敢麄冞M入“從我這里購買”的催眠之中，這樣的方法數(shù)不勝數(shù)。在這短短的小節(jié)之中我無法詳述，只是給你這冰山一角作為提示罷了。但是在我結(jié)束本節(jié)之前，我們先來看看當(dāng)你給客戶打電話或者發(fā)送銷售信函時，他們可能處的各種催眠狀態(tài)是什么。它們包括：
●“我擔(dān)心錢不夠。”
●“我很孤獨。” ●“我怕別人說三道四。” ●“我病了，而且厭倦工作。” ●“我要供養(yǎng)兒女。” ●“這個世界真煩人。” ●“我餓了。” ●“我需要減肥。”
依此類推，你會注意到這些催眠狀態(tài)都是自私自利的，這就是人的本性。他們首先感興趣的是他們自身的幸福，他們首先考慮的是自己的需要、愿望、痛苦和其他相關(guān)的事情。
任何內(nèi)心狀態(tài)都是催眠狀態(tài)。自然，當(dāng)你打電話或者寫信給他們時，每個人都在某種催眠之中。你的工作就是注意到它，與它融合，把他們引出那種狀態(tài)。 最后，我再舉個例子讓你對這個過程更加了然于心。
假如你想要賣一張音樂唱片，比如說一張古典音樂的CD唱片。 第一步：對方正處于什么樣的催眠之中呢?
你可以想象一下他們從單位回到家里，在信箱中發(fā)現(xiàn)你的信件，但是對它心不在焉。那么你的信件標題就可以這么寫——“剛從單位回到家里嗎?” 第二步：承認對方的催眠狀態(tài)，以產(chǎn)生好感。
你可以這樣寫——“既然您剛從單位回到家里，您肯定會有些疲倦，也許想把這封信撕碎扔進垃圾桶里，但是請給我一秒鐘的時間。” 第三步：現(xiàn)在引入你的新的催眠狀態(tài)
你可以這樣寫——“想象一下，如果一張CD唱片里的平和、舒緩、帶有醫(yī)治功能的音樂充盈著你的頭腦，那天堂般美妙的樂曲會幫助您遠離塵囂„„”
讓我在結(jié)束本章時提醒你一下，當(dāng)我還是個孩子的時候，通過比利那件事情使我懂得了：
每個人都在一種催眠狀態(tài)中，但每個人也都可以被帶出來。這個觀點不是要你去忽視這種人類本能的突然轉(zhuǎn)變，而是要你去利用它，從而使你得到你能夠觸及到的利益——包括你的利潤。你要做的是把對方從他們所處的催眠狀態(tài)中帶入到你的“催眠購買”狀態(tài)之中，本書余下的部分會向你展示正確的做法。 千萬別對你的客戶做有關(guān)年齡問題的催眠!
催眠銷售心理學(xué)二：
不知道有多少紋繡師聽說過這樣的東西，不會不要緊，下面一一為您解說。有些人會說，催眠對我沒有用，我并不需要。事實上，當(dāng)他不斷地對自己說：“催眠對我沒有用”時，他就是在給自己下一個催眠指令。而這個“催眠對我沒有用”的指令，會讓他全身心都會相信自己不需要這門如此卓越的技術(shù)。
所以當(dāng)你對自己說：“催眠銷售是什么?好像真的對我有所幫助耶”。這個時候，你同樣是在進行自我催眠，也一樣會全身心的樂意去接受催眠這個新鮮事物。當(dāng)然，這個指令有直接指令、間接指令和嵌入式指令等等方式。所以當(dāng)我們掌握好這些技巧，我們就可以給顧客下“紋繡可以另你變的更美麗、更有氣質(zhì)，你的運氣會更好、感情、人際關(guān)系、事業(yè)和財運都會變的更好!”的心靈指令，然后他就會更樂意付錢了。
所以接下來我們就要知道，什么環(huán)境?什么時機?什么方式?我們才能恰到好處地去下這個指令，這就得看我們對催眠銷售的模式的靈活把控了。加油，相信大家都能用的好!(我們現(xiàn)在好多的朋友想出去跑店，很多時候老感嘆很難找合作店，其實這個時候我們也是在不斷的自我催眠，那我們就真認為不好弄了嘛!道理是一樣的，反過來當(dāng)我們認為好開展，就真的是很容易的事情了。)
其實催眠銷售也有自己的一套步驟，首先吸引注意讓彼此建立信賴感，還必須換位思考對方會怎么想。接著要尋找問題，就是引導(dǎo)顧客提問，掌握紋繡顧客問題提問表;引導(dǎo)顧客需求紋繡項目，此處要是用好面相學(xué)和五行開運的技巧，高端顧客所向披靡。雖然我用這些技巧還不是很熟練，但是對于把當(dāng)?shù)丶y繡價位提升兩倍或做上萬的價位，屢試不爽。
大家要努力啊，呵呵。另外還要刺激需求(給顧客制造物超所值的感覺，掌握兩個必要的絕殺技巧：正視痛苦和展示快樂)最后確認需求并提供證據(jù)(催眠后暗示，可展示以往銷售記錄、效果圖、產(chǎn)品使用量等)
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