房地產(chǎn)銷售心理學(xué)
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)1.外在形象有可信度
筆者曾經(jīng)對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷,分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系,發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強(qiáng)干的人,銷售業(yè)績(jī)總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。
從心理學(xué)角度上說,這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會(huì)引發(fā)顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)銷售員的。
漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由,在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象,實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域,在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中,銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺。在國外,房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產(chǎn),投入的往往是自己一生的積蓄,有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù),為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)2.一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。
商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產(chǎn)品,反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,顧客對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值做了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價(jià)值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結(jié)構(gòu),而是……結(jié)構(gòu),具有……特點(diǎn),這種結(jié)構(gòu)能降低……,能提高……”;“內(nèi)墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環(huán)保產(chǎn)品,有……功效”;“插座是……產(chǎn)品,是……材料,有……特點(diǎn)”等等,就有可能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷售。
售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì),是不斷變化的各類人和事,知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,知識(shí)改變命運(yùn),因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營銷學(xué)基本原理,了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定,具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等的基本常識(shí),附之于自己的專業(yè)知識(shí),是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象,我們只能說這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。
首先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候,請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委,結(jié)果卻驚人的相似。
確保乘客對(duì)空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)銷售人員的招聘與評(píng)價(jià)上,即請(qǐng)入住者做評(píng)委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)4.成就動(dòng)機(jī)高
心理學(xué)研究證明,兩個(gè)智商大體相同的人,成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個(gè)性,對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望,因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng);成就動(dòng)機(jī)高的人,具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力,具有隨時(shí)將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機(jī)會(huì),時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)5.對(duì)工作有宗教般的熱情
一個(gè)有效的房地產(chǎn)銷售人員,對(duì)工作有異乎尋常的熱情,就象演員進(jìn)入角色,對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀的情人,有宗教般的熱情和執(zhí)著;又像對(duì)待自己的孩子,將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。
國內(nèi)外專家從自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)、社會(huì)文化素質(zhì)三方面分析了有效銷售人員的基本素質(zhì)。H·格羅普曾對(duì)不同種類公司35000多名銷售人員進(jìn)行分析,結(jié)果表明大多數(shù)成功的銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質(zhì):魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負(fù)、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對(duì)困難、渴望成功、能承認(rèn)和接受制約等。P·科特勒認(rèn)為,誠實(shí)、可靠、有知識(shí)和會(huì)幫助人是優(yōu)秀銷售代表必須具備的'素質(zhì)。
C·加菲爾德認(rèn)為超級(jí)銷售員具有下列品質(zhì):能承受風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次訪問。D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應(yīng)該具備兩種基本素質(zhì):①感同力Empathy,就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,即關(guān)心顧客需要什么。②自我驅(qū)動(dòng)力ego—drive,想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個(gè)人意欲。即能根據(jù)顧客的愛好,隨時(shí)調(diào)整和引導(dǎo)他們的介紹以符合顧客的期待。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)6、有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作,而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司;但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員,忠誠度往往比較差,甚至損害所售樓盤形象,帶走顧客,這可以通過公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn),招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。
實(shí)際上,大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ,但往往自視甚高,心理素質(zhì)一般比較差,又缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn),根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)7.創(chuàng)造性思維方式
銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng),房地產(chǎn)銷售更是如此,不同的樓盤有不同的“性格”,也有不同的需求對(duì)象,周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”,因此,沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法,只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合,才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員,善于利用新方法,新思維,從不墨守成規(guī),因循守舊,更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的,在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的,是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的,并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果,銷售辦法層出不窮。
房地產(chǎn)銷售心理學(xué)8.不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落,能夠忍受這種結(jié)果的人,必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人,而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。
經(jīng)常換單位售樓人員,或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng);其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等等。
有效或高效率有業(yè)績(jī)的售樓人員,根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等,新的工作單位未必就更好,因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間,不如將現(xiàn)有的顧客搞定。
總之,售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件,因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前,首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力,這個(gè)魅力就是情緒智能
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