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每天懂點銷售心理學簡介

時間:2020-10-21 15:12:46 銷售心理學 我要投稿

每天懂點銷售心理學簡介

  每天懂點銷售心理學簡介第一章 銷售心理學的金科玉律——10條心理效應 1

每天懂點銷售心理學簡介

  首因效應:保持良好的第一印象 3

  存異效應:尊重客戶是修養(yǎng)的體現(xiàn) 4

  權威效應:用最有力的證明說服客戶 5

  從眾效應:顧客喜歡隨大流 8

  光環(huán)效應:塑造自己的魅力 10

  曝光效應:多接觸你的客戶 12

  誠實效應:誠信最具生產力 14

  劇場效應:將消費者帶入劇情之中 15

  競爭效應:告訴顧客別人也買你的東西 16

  互惠效應:先付出一點給客戶 18

  每天懂點銷售心理學簡介第二章 買的是功能 21

  “馬云測試”的啟示:客戶比你想像的還要懶 23

  洞悉九種購買動機 24

  四種典型的消費心理 28

  別忽略精神愉悅和心理滿足 29

  貪圖便宜是人的一種天性 31

  滿足期望就是契機 33

  物超所值是取悅 34

  每天懂點銷售心理學簡介第三章 有效“秒殺”需求苗頭——發(fā)現(xiàn)和引導客戶心理 37

  用請教的方式了解真實需要 39

  從透露的確定性語言中培育賣點 40

  靈活引導客戶 42

  不要站在自己的角度開展客戶工作 44

  制造示范效應引發(fā)跟風搶購 45

  銷售要有針對性 47

  沒有需求也許只是本能防范 49

  每天懂點銷售心理學簡介第四章 不同的行為,不一樣的銷售方式——捕捉行為背后的心理學 53

  當客戶出現(xiàn)搖擺不定時 55

  靈活應對“冷酷型”顧客 57

  給猶豫不決的客戶設定選擇范圍 58

  愛面子是人的通病 60

  不給出爾反爾的客戶拖延的機會 61

  應對喋喋不休型客戶的四種方法 63

  善于肯定理性客戶 64

  客戶明確拒絕時這樣做最有效 66

  客戶嫌貴時這樣做最有效 67

  客戶心存疑慮時這樣做最有效 69

  每天懂點銷售心理學簡介第五章 隱藏在性格中的心理弱點——懂點性格應用心理學 73

  在顧客的性格上做足文章 75

  不妨把客戶性格分為四種類型 77

  客戶的弱點就是最佳突破口 80

  個性穩(wěn)重型客戶:應對要小心謹慎 81

  衷于分析型客戶:做好每一個細節(jié) 83

  性格內向型客戶:讓他感到安全、溫暖、踏實 85

  性格隨和型客戶:切忌進行狂風驟雨式的推介 87

  自我中心型客戶:充分滿足其自尊心 88

  做事果斷型客戶:善于誘導將其說服 89

  墨守成規(guī)型客戶:讓客戶看到實用價值 91

  性格外向型客戶:表現(xiàn)干脆利落的工作風格 93

  每天懂點銷售心理學簡介第六章 察言觀色,巧妙應戰(zhàn)——領悟客戶的心理潛臺詞 95

  客戶豐富的肢體語言 97

  歧視客戶會付出代價 99

  讀懂客戶消極的狀態(tài) 101

  敏銳觀察挖掘潛在客戶 102

  準確地發(fā)現(xiàn)成交信號 104

  分辨客戶時要懂得“看、問、聽” 107

  每位客戶都有的隱含期望 109

  讀懂客戶話中的言外之意,可以事半功倍 111

  陌生的電話也許是個商機 113

  莫被“考慮一下”所迷惑 114

  正確理解客戶的異議 116

  每天懂點銷售心理學簡介第七章 用親和力開啟客戶心扉——贏得客戶認同的藝術 119

  打造無敵親和力 121

  銷售對話是互動的過程 122

  什么都可以少,唯獨幽默不能少 123

  提出有益于客戶的構想 125

  記住客戶的名字 126

  客戶不會把錢交給腳穿破皮鞋的人 127

  微笑比語言更有魅力 128

  不要對客戶冷冰冰 130

  表達認同,拉近距離 131

  不要小看一張小賀卡 132

  尋找與客戶的共同話題 134

  用真誠化解客戶的誤會 135

  承諾要言出必行 136

  每天懂點銷售心理學簡介第八章 怎樣聽客戶才肯說,如何說客戶才會聽——銷售溝通術修煉 139

  聆聽是金,耳朵勝于嘴巴 141

  在耐心傾聽中巧妙引導 142

  精彩的開場白 144

  把話說到點子上 146

  說話要簡短明了 147

  用詞要通俗 149

  掌握說話的火候 151

  暴露缺點亦是策略 152

  學會和客戶拉家!153

  認真傾聽客戶的心聲 154

  恰當重復客戶的話 156

  讓自己的`語言富有創(chuàng)意 157

  10句不該說的話 160

  如何應對挑釁性追問 162

  永遠不要和客戶爭辯 164

  攻擊競爭對手會讓客戶反感 166

  每天懂點銷售心理學簡介第九章 多問少說占上風——問話術的銷售應用 169

  問比說效果更好 171

  用問題來控制節(jié)奏 172

  多提出積極的問題 174

  善于提出好的問題 176

  恰到好處地發(fā)問 178

  以詢問來引導客戶 180

  巧妙提問探尋真正需求 182

  多問少答占上風 184

  逐漸消除對方的戒備之心 187

  每天懂點銷售心理學簡介第十章 成交高于一切——成交誘導術 189

  關鍵時可允許先試后買 191

  一次現(xiàn)場示范勝過一千句話 192

  只給客戶三個選擇 194

  營造融洽的購買氣氛 195

  借第三方搭建信任橋梁 197

  強化“一分價錢一分貨”理念 199

  根據(jù)顧客的條件推薦相應的產品 201

  讓顧客享受砍價樂趣 204

  有效說服的四種方法 205

  及時把握成交時機 207

  善于運用暗示法 209

  神奇的“誤前提暗示” 211

  每天懂點銷售心理學簡介第十一章 成交之后不是謝幕——忠誠度常青的技巧 213

  學會恰當?shù)厥請雠c道別 215

  交易之后保持友誼 217

  及時追蹤產品售后問題 218

  竭力讓顧客無后顧之憂 220

  用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系 222

  善于為再次拜訪找理由 223

  防止大客戶叛離的方法 225

  成交之后需要用心跟蹤 227

  附錄 精英銷售人員的八項心態(tài)修煉 229

  為你的工作而驕傲 231

  堅持不懈才能成功 232

  自信的人一定會贏 234

  努力克服怯場心理 235

  熱忱具有神奇能量 237

  決心是制勝的法寶 239

  用積極的心態(tài)對待暴單 241

  善于在反省中獲得進步 243

  參考文獻 245

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