房產銷售心理學
在這個世界上，最高級的動物就是我們人類，最難以琢磨的動物也是我們人類。我們每個人的內心世界，不但變化莫測，而且千差萬別。一般來說，有什么樣的心理特征，就有什么樣的心理素質，所以，在我們房地產的銷售過程中，要是你掌握了客戶的心理變化，那么你就在這場博弈中占據(jù)主動;要是你在客戶的接觸中很快讀懂客戶的心思，那么你也就隨機應變，出奇制勝，從而促使整個銷售過程的順利和成功。
一般我們的房產銷售會有個基本的流程，那就是迎客、接待、逼定等過程，在這些過程的每一個步驟都隱含著一部分心理學，那么我們置業(yè)顧問應該怎樣去運用呢?
房產銷售心理學1、在迎客的過程中的心理技巧就是做到與客戶投機。
在銷售的過程中，我們的第一個銷售舉動就是去迎接客戶，這個步驟是非常重要的，因為你會在客戶心中留下第一印象，從而決定后面的整個銷售過程，所以微笑是你最重要的武器。根據(jù)心理學原理，情緒會在無形中感染，一個喜歡微笑的人容易讓這個開心樂觀的東西感染客戶，在一定程度上增加客戶的幸福感并取得客戶的喜歡。那么什么樣的微笑是最感人，最攝人心魄的呢?根據(jù)大量的心理學研究發(fā)現(xiàn)，嬰兒純真的笑是最感人的，雖然我們無法做到嬰兒那么純真無邪的微笑，但是我們也可以學學嬰兒微笑的特點，那就是兩邊對稱的微笑是最具嬰兒微笑特征的。
到底什么是投機呢?其實與客戶很投機并不是僅僅和客戶有共同的語言，而是要在語言、舉止、表情以及說話的內容都要與客戶保持基本一致甚至是高度一致。譬如說我們在和客戶交談的過程中，客戶總是在說他的艱苦創(chuàng)業(yè)奮斗史，在這個時候你應該敏銳的感覺到他是在希望你驚訝，所以就應該在表情和動作上配合客戶，適當?shù)陌蜒劬Ρ牬?0%，客戶見到這種情況就會覺得是一種被肯定被尊重，從而增加客戶的認同感，在一定程度上就把心理防線慢慢的松懈了。
另外，在與客戶的交談中一定要有必要的禮儀和禮節(jié)，要記住準確的記住客戶的姓名，另外還要學會當一名聆聽者，在客戶說話的時候要不斷微微的點頭表示贊同，讓客戶覺得重要，因為根據(jù)馬斯洛需求層次，被尊重和自己實現(xiàn)的需求是排在金字塔的塔尖的，所以，你的言行舉止讓客戶覺得他自己非常的被尊重，非常的重要，與此同時他也會反過來非常的尊重你和喜歡你。
房產銷售心理學2、在接待的過程中的心理技巧就是要獲取客戶的信任。
在迎接完客戶后，肯定最重要的還是要帶客戶去看房，所以在這個過程中我們一般可以運用到以下幾個心理學技巧從而獲取客戶對你的信任：
(1)具體化效應：用具體化或者細節(jié)化的語言或者文字會使客戶產生信任感，譬如說：用具體的時間、地點、形狀、金額、面積、地名、客戶名等等這些細致的描述可以增加客戶對我們的信任感。我們在回答客戶的問題時一定要專業(yè)，面對客戶的提問，我們一定要堅定、肯定而且干脆而精確的回答出來，比如說我們的樓盤是5018元/㎡，這樣不僅客戶覺得非常的專業(yè)，也可以更加增加客戶的信任感，從而為下一步的成交打好基礎。
(2)大量的展示客戶的證言：大量的客戶證言也可以增加客戶的信任。其他客戶的證言可以增加客戶的信任感，但是一定要量大和具體的內容。譬如說，我們可以說自己在該樓盤都有置業(yè)，并且還有自己的同事在這里也有置業(yè)，另外，我們還可以拿自己或者同事的大客戶來展示，說某某客戶，一定要說得非常的具體，最好是能說出他當時做出購買本樓盤的一個抉擇的過程，如他看中本樓盤的.那些優(yōu)勢的情況下，一下子一次性付款買了4套，并且還帶了很多朋友過來購買。運用這些大量的客戶實例可以增加客戶的信心，從而做出購買的決定。
(3)軍令狀效應：作出對自己的不利的承諾或者是言行，從而增加客戶的信任。要含有一部分對自己不利的因素，要是全部是對自己有利的，就容易讓人產生懷疑，就好像一個吸毒的人員在人們面前痛哭流淚的訴說著吸毒的巨大危害從而呼吁禁毒，這樣就容易讓人信服，但是要是是一個販毒人員跟你說這個毒品怎么樣怎么樣要呼吁一定要禁毒，你聽后是不是感覺有點不信任呢?
房產銷售心理學3、房地產銷售逼定過程的心理學
我們在房地產銷售的過程中，逼定是最后的一個銷售環(huán)節(jié)，也是一個重要的環(huán)節(jié)，要是這個環(huán)節(jié)沒有把握好，就會導致前面的付出白白浪費，所以，我們應該把握這一環(huán)節(jié)過程中的心理學技巧，就是要從情、理、利三個方面綜合入手來說服客戶，從而使客戶下定購買的決心。情，動之以情;理，曉之以理，告訴客戶應該這樣做;利，導之以利，告訴客戶這樣決定的好處。但是這個過程不是一蹴而就的，而是一個循序漸進的過程，千萬不可急于求成。做為置業(yè)顧問你必須要多站在對方的立場上與其討論問題，為對方陳述利害關系，這樣可以慢慢的感化對方，從而達到說服對方逼定成功的目的。
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