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博恩崔西銷售心理學(xué)
第一章 成功銷售心理學(xué) - 去除恐懼是最首要的工作
博恩崔西銷售心理學(xué)一、把自己當(dāng)成老板
自我經(jīng)營的態(tài)度是一種會帶動(dòng)其他特質(zhì)出現(xiàn)的首要品質(zhì)或自我形象。“態(tài)度”一詞，在航空學(xué)上是表示飛機(jī)接近或攻擊時(shí)與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及服務(wù)，未來客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事，都應(yīng)該表現(xiàn)出自我經(jīng)營的態(tài)度。這種對自己的經(jīng)濟(jì)命運(yùn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，不論是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來區(qū)分成就高低的重要因素。
把你自己看成是一家專業(yè)行銷公司的老板的態(tài)度，就是你已準(zhǔn)備對自己及公司任何事情負(fù)責(zé)的自然心態(tài)。
在我們的法律系統(tǒng)中，只要你愿意，你就可以自己開公司當(dāng)老板，不需要征求別人的同意。假如你是用自己的名字開公司，例如“約翰瓊斯公司”，你甚至不需要去注冊，然后就可以印名片，開一個(gè)銀行帳戶。你可以藉由在心中認(rèn)為自己是老板的方式，對自己的生活負(fù)起完全的責(zé)任，對自己的業(yè)績負(fù)起完全責(zé)任，成為一個(gè)完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟(jì)命運(yùn)。
當(dāng)你愿意對一切發(fā)生在你身上的事負(fù)起安全責(zé)任的時(shí)候，你就不會再去找藉口或指責(zé)他人。你會說：“如果問題注定要發(fā)生，那么我會負(fù)起責(zé)任。”當(dāng)問題發(fā)生的時(shí)候，你會像杜魯門總統(tǒng)一樣說出這句名言：“皮球踢到這里為止。”你是老板，你是最高主管。你沒有辦法把責(zé)任往上推。假如銷售情況好，你就有功勞;假如銷售情況差，你就必須負(fù)責(zé)。你“永遠(yuǎn)沒有權(quán)利抱怨，永遠(yuǎn)沒有失敗的藉口。”
在美國的各行業(yè)里最上層3%的人，他們做事的態(tài)度都好像自己才是“這家公司的主人”一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好像自己擁有這家公司100%的股權(quán)一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質(zhì)、利潤、銷售管道，以及成本效益都要負(fù)起責(zé)任。他們對工作、產(chǎn)品及服務(wù)都是完全地投入。
人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老板則是義務(wù)。因?yàn)槟惚緛砭褪亲约旱睦习�，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯(cuò)誤，就是認(rèn)為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開始到退休為止，你一直在當(dāng)自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準(zhǔn)的人。你決定了自己的工作狀況。假如你對現(xiàn)況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是愿意為你代勞。
你想賺更多的錢嗎?那么，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的“老板”商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎(jiǎng)金的人。
你可以做這樣的練習(xí)：在每個(gè)月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個(gè)月賺多少錢，然后開一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想辦法籌到付薪水的錢，就好像公司老板的事一樣。假如你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設(shè)法辦到。因?yàn)槟闶亲约簩I(yè)行銷公司的老板，你目前實(shí)際的雇主就是你最好的客戶。由于社會經(jīng)濟(jì)情況會改變，你不會永遠(yuǎn)為目前的雇主工作，你也不會一直在同一家公司上班。但是你永遠(yuǎn)會為自自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營的人物。把自己看成是自營專業(yè)銷售公司的老板，從此刻起，你要對所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷售思想全集》第一章 成功銷售心理學(xué) - 去除恐懼是最首要的工作 一、把自己當(dāng)成老板
博恩崔西銷售心理學(xué)二、把自己當(dāng)成顧問而非銷售員
頂尖的銷售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。他們自認(rèn)為是用產(chǎn)品與服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們?nèi)グ菰L客戶的，是以顧問姿態(tài)去解決問題或幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。
當(dāng)他們把自己當(dāng)成是顧問時(shí)，他們就會很謹(jǐn)慎地發(fā)問并傾聽。他們會把焦點(diǎn)放在了解客戶的處境上，并且會基于客戶實(shí)際的需求提出明智的建議。身為顧問，他們了解自己必須是這一行的專家與權(quán)威。他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢與劣勢。他們對產(chǎn)品的知識非常專業(yè)，并且得到客戶的認(rèn)同。因此在整個(gè)銷售的對話過程中，他們對自己及客戶都深具信心。
把自己定位成顧問的頂尖銷售員，會視自己為客戶的資源。他們會以參謀、教練、以及朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。他們會很熱情地融入銷售的人際關(guān)系當(dāng)中，而且十分關(guān)心他們的產(chǎn)品或服務(wù)是否為解決未來客戶問題的真正答案。他們對未來客戶的關(guān)切還超越過銷售本身，而讓自己和競爭者有所區(qū)別。客戶時(shí)常會感覺這些銷售員對客戶的關(guān)懷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過做生意，而這也是實(shí)情。
想把身分變成顧問而非銷售員，或者是說，變成問題解決者而非產(chǎn)品供應(yīng)商的最后一個(gè)要素，就是你在建議客戶該買什么產(chǎn)品以前，必須充分了解客戶的處境。你要在開會以前就做好研究工作，利用探索性的問題來幫助你發(fā)掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)的組合，這樣，客戶最后一定會認(rèn)同你的產(chǎn)品確實(shí)是他們解決目前問題最好的方法。
在你向客戶提出建議之前，你要花時(shí)間充分地了解客戶的企業(yè)及處境，好讓你的產(chǎn)品能夠成為解決問題的最佳答案。這才是最佳品質(zhì)保證的顧問態(tài)度。
自我負(fù)責(zé)而且自我經(jīng)營的人物。把自己看成是自營專業(yè)銷售公司的老板，從此刻起，你要對所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假如你不滿意現(xiàn)況，你得自己想辦法去改變或改善。
Re:《博恩崔西銷售思想全集》第一章成功銷售心理學(xué)- 去除恐懼是最首要的工作一、把自己當(dāng)成老板二、把自己當(dāng)成顧問而非銷售員頂尖的銷售員所遵循的第二個(gè)自我形象法則，就是把自己看成是顧問而非銷售員。他們自認(rèn)為是用產(chǎn)品與服務(wù)來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。
他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們?nèi)グ菰L客戶的，是以顧問姿態(tài)去解決問題或幫助客戶達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)他們把自己當(dāng)成是顧問時(shí)，他們就會很謹(jǐn)慎地發(fā)問并傾聽。他們會把焦點(diǎn)放在了解客戶的處境上，并且會基于客戶實(shí)際的需求提出明智的建議。
身為顧問，他們了解自己必須是這一行的專家與權(quán)威。他們花時(shí)間充分了解本身的產(chǎn)品或服務(wù)。他們會徹底了解產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或服務(wù)所有的特點(diǎn)與利益、優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)、優(yōu)勢與劣勢。他們對產(chǎn)品的知識非常專業(yè)，并且得己工作，你永遠(yuǎn)是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng)造力量。
你不再把自己看成是一個(gè)犧牲者，或是在經(jīng)濟(jì)體系中被動(dòng)接受的角色。你是一個(gè)積極的參與者。你會主控一切。你走進(jìn)工作市場去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價(jià)格出售服務(wù)，并且提供你自營銷售公司所能提供的最佳服務(wù)。你不會坐待事情發(fā)生，也不會期望機(jī)會從天而降，你會安排讓事情發(fā)生。身為自營公司的老板，你要打點(diǎn)公司里所有的活動(dòng)。你要負(fù)責(zé)行銷、廣告、生產(chǎn)、品管、通路及行班。
你要負(fù)責(zé)自己的訓(xùn)練部門，不斷地訓(xùn)練自己來增加價(jià)值，好讓你能夠在市場中索價(jià)更高。你要主導(dǎo)生活中的每一部分，包括你的生活及事業(yè)。一個(gè)專業(yè)銷售人員和非專業(yè)人員的差別在哪里呢?專業(yè)銷售人員，如同醫(yī)生、律師、建筑師、工程師或是牙醫(yī)一樣，會擁有銷售專業(yè)方面的私人書籍及錄音帶圖書館。他們在發(fā)展事業(yè)的時(shí)候，會不斷增加這方面的收藏。非專業(yè)的銷售人員會很消極地看待自己，他們只會把自己看成是受雇人員或
經(jīng)濟(jì)體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會投資在自己的身上，也不會主動(dòng)匯集任何銷售方面的圖書或錄影帶。他們只是被動(dòng)在等待公司花時(shí)間和金錢來訓(xùn)練他們成為更好的銷售員。
他們并不了解，事實(shí)上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經(jīng)營。隨著歲月的流逝，他們的未來會越變越窄�？偠灾�，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個(gè)
博恩崔西銷售心理學(xué)三、變成銷售醫(yī)生
頂尖的專業(yè)銷售人員所遵循的第三個(gè)自我形象法則，就是他們認(rèn)為自己是銷售醫(yī)生。他們認(rèn)為自己是專業(yè)人員凡事會以“病人”的最佳利益著想，并且具有高度的職業(yè)道德。
身為銷售醫(yī)生，你必須和一般醫(yī)生一樣，遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范與醫(yī)療過程。你不會容許病人去決定你的醫(yī)療過程或指揮你的銷售過程。
醫(yī)生在醫(yī)療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫(yī)生，看哪一科，在任何情況下，醫(yī)生一定會采取三個(gè)步驟，就是檢查、診斷及開處方。
醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，他們就不會為你治病。同樣的道理，身為銷售醫(yī)生，如果沒有經(jīng)過這三個(gè)步驟，你也不會讓客戶強(qiáng)迫你展示產(chǎn)品。從沿街推銷雜志到賣油輪給愛克森(Exxom)石油公司，這些步驟都一樣適用。
在檢查的階段，你會詢問最有智慧的問題，然后很謹(jǐn)慎地去做準(zhǔn)備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶的情況，充分了解。在檢查還沒完成之前，絕不冒然進(jìn)入第二階段。你將會在檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的情況還有救，而感到特別高興。
第二階段是認(rèn)斷。當(dāng)你在診斷病人時(shí)，你一定會把檢查階段的結(jié)果復(fù)述一次，然后再次確定你所檢查的癥狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定并證實(shí)檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項(xiàng)診斷正確地描述了癥狀及問題。一旦雙方達(dá)成共識而且病情是可以醫(yī)治的，而你的診斷也確認(rèn)無誤，就可以進(jìn)入第三階段。
這就是所謂的開處方階段。在這個(gè)階段中，你要客戶知道你的產(chǎn)品及服務(wù)是最好的藥方。在醫(yī)療過程中，你要把病人所有的狀況都考慮進(jìn)去。你會告訴他們，這種醫(yī)療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產(chǎn)品或服務(wù)可能有的副作用或缺點(diǎn)，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。 像醫(yī)生治病一樣地把產(chǎn)品賣給客戶的專業(yè)人員會發(fā)現(xiàn)，他們的銷售活動(dòng)進(jìn)展得更順利，而且能在更短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成更好的績效。
博恩崔西銷售心理學(xué)五、把工作做好
頂尖的銷售員的一個(gè)重要特質(zhì)，就是他們都非常成果導(dǎo)向。蓋洛普(Gallup)公司在“成功的美國人”報(bào)道中，對成功的美國人進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查。研究人員發(fā)現(xiàn)，不管在那個(gè)行業(yè)，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導(dǎo)向的人。他們都是那種你可以信賴他會把工作做好而且絕不延期的人。你也應(yīng)該這樣看待自己。 頂尖的銷售人員有兩項(xiàng)特質(zhì)：同理心與野心。同理心的特質(zhì)使他們特別關(guān)切顧客的利益。野心能夠督促他們?nèi)娜θミ_(dá)成期望的目標(biāo)。
而且他們會均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶又能夠關(guān)切業(yè)績。
太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們盡量避免要求別人購買，而過分關(guān)心業(yè)績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時(shí)注意到兩件事。
在密集的成果導(dǎo)向下，你必須要很懂得善用時(shí)間。把每一分都拿捏得很準(zhǔn)。你必須很小心地分析，并把高價(jià)值客戶和低價(jià)值的客戶區(qū)分開來。你一定要花更多的精神與時(shí)間投資在報(bào)酬率最高的未來客戶和顧客身上。為了要去發(fā)展這種成果導(dǎo)向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產(chǎn)品及服務(wù)，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入
而且他們會均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)懷客戶又能夠關(guān)切業(yè)績。
太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們盡量避免要求別人購買，而過分關(guān)心業(yè)績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時(shí)注意到兩件事。
在密集的成果導(dǎo)向下，你必須要很懂得善用時(shí)間。把每一分都拿捏得很準(zhǔn)。你必須很小心地分析，并把高價(jià)值客戶和低價(jià)值的客戶區(qū)分開來。你一定要花更多的精神與時(shí)間投資在報(bào)酬率最高的未來客戶和顧客身上。為了要去發(fā)展這種成果導(dǎo)向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產(chǎn)品及服務(wù)，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入
博恩崔西銷售心理學(xué)六、立志出類拔萃
頂尖的銷售人員對自己在行業(yè)翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業(yè)界最杰出的人。他們會和最成功的銷售人員為伍。他們會去讀這些人的著作，聽他們的錄音帶，并參加他們舉辦的研討會。在公司里，他們花時(shí)間去和最杰出的人交往，并且向他們請教該讀哪些書，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。
高度自我肯定的動(dòng)力就是想要越交越好的欲望。一個(gè)真正喜歡自己的人會為自己設(shè)定極高的標(biāo)準(zhǔn)。他不怕好高騖遠(yuǎn)。他注意企業(yè)中最杰的人物，并且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然后繼續(xù)不斷地加強(qiáng)自己及專業(yè)，以便將來實(shí)現(xiàn)這種野心及渴望。
你自認(rèn)能夠成為公司頂尖銷售人員的想法，會改善你的整體自我概念，并刺激你的自我肯定。心理學(xué)家奈賽尼爾•布蘭登(Nathaniel Branden)把自我成就稱之為“自我榮譽(yù)感”。當(dāng)你為自己設(shè)定了高標(biāo)準(zhǔn)，你對自己的榮譽(yù)感就會立即提高。你會更喜歡并尊重自己。你相信你能夠達(dá)成更高的成就，而且你表現(xiàn)出來的銷售業(yè)績也會因?yàn)槟銉?nèi)在形象的改善而提高。
本章稍早曾提到，每一個(gè)大型的銷售機(jī)構(gòu)里，有人每年賺兩萬五千元，而有人一年卻可以賺到超過二十五萬元。你必須要了解，那些賺二十五萬的人從前也曾經(jīng)只賺兩萬五千元，直到他下定決心力爭上游到達(dá)頂點(diǎn)為止。了解這一點(diǎn)很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉(zhuǎn)折。
這點(diǎn)運(yùn)用在你身上也會有同樣的效果。當(dāng)你明確地下定決心把經(jīng)手的每一件事都做到完美時(shí)，你就開始邁向頂尖銷售員的寶座。是你的首要目標(biāo)和應(yīng)該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會每天鞭策你去達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。追求卓越是一種過程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅(jiān)定且持續(xù)不斷地做下去。
博恩崔西銷售心理學(xué)七、執(zhí)行銷售黃金法則
建立更好的自我形象及改善銷售業(yè)績的第七步驟，就是去實(shí)踐黃金法則所揭示的態(tài)度。黃金法則指出：“想要?jiǎng)e人怎樣對待你，你就怎樣去對待人。”黃金法則用在銷售上的意義是：“想要?jiǎng)e人用什么態(tài)度向你推銷產(chǎn)品，你就用什么態(tài)度向別人推銷。”
這是什么意思?難道不是說，不同個(gè)性與人格的客戶需要用不同的銷售技巧和方式嗎?這問題的答案沒有對或錯(cuò)。銷售黃金法則的意義僅在于，若你希望別人用誠實(shí)、真誠、了解、富有同理心和體貼的態(tài)度來賣產(chǎn)品給你，你也要用同樣的態(tài)度去賣東西給別人。
如果你希望一個(gè)銷售人員事先花時(shí)間充分了解你和你的處境，然后再提出建議，你就要對你的客戶做出同樣的事情。如果你希望一個(gè)銷售人員能夠提供你誠實(shí)的資訊來幫助你做出明智的購買決定，你也要同樣地對待你的客戶。如果你希望一位銷售人員能夠充分了解他自己及競爭產(chǎn)品服務(wù)及其優(yōu)缺點(diǎn)，那么你對你的產(chǎn)品服務(wù)及競爭者也要如此。
銷售黃金法則最重要的部分，就是一個(gè)非常感性的字眼：“關(guān)懷”。頂尖的銷售專業(yè)人員非常關(guān)懷他們的客戶。他們關(guān)懷自己、公司，以及產(chǎn)品和服務(wù)，而且他們真心地關(guān)懷如何幫助客戶做出最好的購買決定。
如果你能想起你所知道最佳的行銷人員，你一定會承認(rèn)他們是非常關(guān)懷他人的人。假如你能想起你最好的客戶，也會回想起他們是你最關(guān)懷的人，而你也得到他們的關(guān)懷。當(dāng)你想起你曾惠顧的商人，你會記得他們似乎異常地關(guān)懷你。在你每一階段的事業(yè)生涯當(dāng)中，你都會發(fā)現(xiàn)在這些重要人物的個(gè)性和人格當(dāng)中，都會有關(guān)懷別人的共同特質(zhì)。
只有真誠的人才能有關(guān)懷的心。只有高度自我肯定的人，才能伸出雙手真正關(guān)心別人的福利。只有真心關(guān)懷客戶的人，才會在每一次會議以前花很多時(shí)間去準(zhǔn)備。只有真正關(guān)懷客戶的人，才會花時(shí)間精力充分了解公司的作業(yè)，以及如何利用公司的資源來滿足客戶的需要。只有真正關(guān)心自己產(chǎn)品及服務(wù)的人，才會真正從各種角度去準(zhǔn)備，以便在時(shí)機(jī)來臨時(shí)提出最好的建議。
當(dāng)你自認(rèn)是一個(gè)會充分準(zhǔn)備、有卓越能力、知識、熱情，并能關(guān)懷他人的銷售專業(yè)人員時(shí)，你在每一個(gè)場合都會有最杰出的表現(xiàn)。你將具備每一個(gè)行業(yè)里頂尖銷售人員共同的心態(tài)，而且也會得到同樣的結(jié)果。
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