白酒銷售技巧
又快到春節(jié)啦，又是酒水行業(yè)巔峰的時候，在這里給大家?guī)?strong>白酒銷售技巧，希望給大家電幫助。
【量體裁衣，健康先行】
健康一直是人們從未停止過的追求和向往。中國自古就重于養(yǎng)生，也是酒的文明古國。白酒以其特有的魅力、功效以及文化底蘊加以關(guān)聯(lián)到養(yǎng)生當中。
白酒是用酒曲釀制而成的，為中華民族的特產(chǎn)飲料，又為世界上獨一無二的蒸餾酒，通稱烈性酒，成為全球酒類飲料產(chǎn)銷大國，中國是白酒的起源國，雖然起源學說各不相同，但根據(jù)唐宋詩詞那時已經(jīng)有了明確的白酒。更有多方史料記載，中國也是最早以中草藥入酒、以動物入酒制作補酒、藥酒和養(yǎng)生酒的國家。因此，酒和養(yǎng)生也就這樣關(guān)聯(lián)起來了。
再看市場消費，喝酒的慣例從古至今沿襲下來也無外乎這么幾種：1、飲酒會友，人們在餐桌上把酒聚會結(jié)交朋友。2、詩詞歌賦飲酒助興，是文人們喜愛的一種形式。3、小酌健康，尤其是男性把喝酒變成了餐桌上的一種習慣，無論何時只要就餐總要小酌幾杯。而這些習俗慣例當中以小酌養(yǎng)生所消耗的酒最多，市場最大。所以養(yǎng)生結(jié)合飲酒習慣也造就了中國最大的酒品消費市場。
目前的小瓶裝更符合飲酒慣例和養(yǎng)生之道，而且在產(chǎn)品訴求和包裝上有更大的可塑空間，不僅可以制造概念，更可以把小酌養(yǎng)生的理念融入產(chǎn)品，形成習慣消費，讓人們自我的延續(xù)下去。逐步形成穩(wěn)定而蓬勃的市場。
【個性消費，喝得自由】
看看目前我們所處的這個時代，個性的張力在每個人中滲透。追求自由下的那份獨特已隨處可見。飲食如此、穿著如此、音樂如此、文化如此……就連口頭禪和綽號都要設(shè)計的非常個性。如今的我們絕不希望在大街上看到一個和自己穿著一樣的人吧?這個時代已經(jīng)不需要整齊劃一。
參看飲料市場和果酒，目前這種個性化在逐步顯現(xiàn)。品類之全琳瑯滿目，就連包裝以及瓶口設(shè)計都各有偏好，什么運動型、休閑型、文雅型……功能性、娛樂性……都穿插其中，形成系列，形成特色。其實白酒同樣具備個性消費，不同特點的人需求也不盡相同。高、中、低可形成度數(shù)的不同系列，小曲、大曲和麩曲在工業(yè)技術(shù)上形成不同特性，濃香、醇香、清香又可形成口味上的差異……只有滿足個性化消費才能不斷吸引客戶。
酒還是一個有地域文化的產(chǎn)品，不同地區(qū)的人有著不同酒的偏好。所以在應(yīng)對市場的時候，小瓶裝更可以是廠家的先行軍。在了解的個性需求和品位的同時更容易去改良并拓展市場。小瓶裝不僅方便實現(xiàn)個性化消費，更利于一個企業(yè)在試探市場了解地域喜酒偏好中進行摸索和試驗。
【午間小酌，再劈市場】
傳統(tǒng)習慣往往會把我們帶入一個怪圈，隨著人類社會的發(fā)展和進步，90年代后，尤其是城市生活，人們對晚餐的要求大幅提高，而午餐相對簡單。酒在很多場合被當作應(yīng)酬的附屬品。隨著商務(wù)交流的蓬勃發(fā)展，晚餐中的商務(wù)應(yīng)酬成為了白酒在終端市場消費的主力。這一點在大城市十分明顯。而且商務(wù)宴請當中，白酒的檔次似乎也決定了宴會的檔次和賓客的級別，茅臺、五糧液、酒鬼、水井坊……這樣的晚間宴請逐步把一些品牌白酒推向了一個狹隘的應(yīng)用境地。而一般親友聚會則更多選擇中檔白酒，以助興娛樂為主，其中汾酒、郎酒、沱牌、孔府……也都帶來了不小的市場。
但隨著生活質(zhì)量的提高和科學飲食的逐步深入，其中餐的重要地位又被重視起來。而酒也將充斥大眾的餐桌。但午間喝酒不易過頭，所以白酒尤其是一些高度酒很難取得市場。而小瓶裝卻可以迎合這一部分喜愛白酒但又怕酒多誤事的人。而無論高檔、中檔其潛在的消費力應(yīng)該與晚餐相當，搶占午間市場，并從啤酒、黃酒中瓜分一些份額，這必定只有小瓶裝才能找到優(yōu)勢。而且小瓶裝的個性消費更讓愛者喝的自由。
【進軍夜場，小有道理】
夜場一直是酒商爭奪的市場，是一個消費量巨大的市場，而目前的夜場酒主要被品牌的小瓶啤酒、紅酒、洋酒所壟斷。而這些夜場主要包括：酒吧、KTV、迪廳、夜總會……雖然這些夜場也各有區(qū)別，譬如：一般量販式KTV多以啤酒、紅酒、一些果酒、汽酒為主。酒吧、夜總會以啤酒、洋酒、紅酒為主。而迪廳更多以啤酒、果酒、汽酒為主。但總體上目前的夜場相差不多，最大的量集中在啤酒和洋酒上。筆者也會和朋友或客戶經(jīng)常光顧，據(jù)個人了解，不少中國人其實對洋酒的喜愛程度并不是太高。但從中我們可以看到，首先這些夜場幾乎沒有白酒提供選擇，而且洋酒的喝法和白酒的喝法有很大區(qū)別，在喝法上洋酒有很多有趣而特別的方式，如：加冰、調(diào)果汁或茶飲料等、而且調(diào)酒、喝酒的器皿各色各樣，并且能玩出很多花招，即便看調(diào)酒師調(diào)配雞尾酒等各色洋酒本身就是一種娛樂和享受。請問中國白酒有這許多特色來吸引人嗎?有人會說我們的白酒度數(shù)太高，不適合夜場娛樂人員適用。或者說白酒容易醉很難讓消費者大量消費酒水，這對經(jīng)營者就是減少利潤。其實，在筆者看來并不竟然，拿洋酒中的伏特加等烈性洋酒也有不錯的市場啊，什么“深水炸彈”、“舔鹽喝法”……重要的是如何在喝酒的形式和方法上以及酒的配套硬件上去貼合夜場的這種娛樂性。
筆者認為，其小瓶裝從形式上還是比較貼合夜場消費的，但包裝上、配套硬件上、酒的度數(shù)的系列、口味的系列需下功夫研究一下，然后再配備上一些有趣的喝法與娛樂情調(diào)相信是完全可以切入夜場酒市場的。而且以夜場的高利潤空間，相信能給那些先行夜場的試水者帶來意外的收獲!
【沉淀文化，營銷創(chuàng)新】
前面已經(jīng)提到過，中國白酒有著悠久的歷史文化，從制作工藝、酒的器皿、飲酒格調(diào)、喝酒各種不同的習俗中挖掘并進行深度的包裝必定有意想不到的效果。就像一些洋酒，我們來比較一下我們之間的廣告宣傳，我們很多只是打著佳節(jié)送禮的旗號或者學習保健品打著一些功能的旗號。幾乎看不到在文化沉淀上的深度開發(fā)。而向XO、軒尼詩等品牌洋酒，他們給你的是有歷史沉淀、有品位且貴氣、有藝術(shù)內(nèi)涵的感覺，有濃烈的西方文化氣息。而我們的白酒，即便是茅臺、五糧液給人的感覺無非是老字號，質(zhì)量不錯，比較昂貴而已，真正的文化底蘊卻很難感受到。
目前我們處于開發(fā)的國度，想要打開國際市場，讓國際友人來接受中國的白酒就需要認真做好文化沉淀工作，同時再配以小瓶裝就很容易在商務(wù)交流中讓外國朋友接受并喜愛上這特色的白酒。就筆者個人感覺，對比洋酒中國白酒在口感上還是入腹后的身體感覺上都還是不錯的，也應(yīng)該能讓外國人接受并喜歡。所以在開發(fā)國際市場時，必須小瓶先行以免滿滿一大瓶嚇跑了他們的嘗試積極性。
營銷在于創(chuàng)新，小瓶裝的方便就給整個營銷帶來了一個創(chuàng)新點，隨旅游市場的進一步開發(fā)，而且通過國家對假日休息的調(diào)整，旅游市場也會隨之興旺。而小瓶旅行裝就能完全迎合旅客的需求，隨時隨地就能喝上兩口喜愛的白酒，對旅途上的白酒愛好者來說絕對是件樂事。
【小結(jié)】
小瓶裝白酒無疑給整個白酒業(yè)帶來了勃勃生機，從客戶市場的深度開發(fā)、市場渠道的進一步拓展都描繪了錦繡藍圖。但小瓶裝能走多久如何走下去我們還將細細思考。文化的沉淀、產(chǎn)品的包裝、市場的開發(fā)和渠道的建立都將是辛苦而漫長的。每個酒廠更需要結(jié)合自身明確定位，不能跟風的打響小瓶裝之戰(zhàn)，需要結(jié)合市場與消費者認真考慮小瓶裝的運作：用多少毫升來做小瓶裝?度數(shù)如何細分系列?市場渠道的選擇?……
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