銷(xiāo)售員的定位是什么
很多銷(xiāo)售員就職都知道自己是干什么的?都要做一些什么樣的事，那么你知道銷(xiāo)售員的定位到底是什么嗎?
(一)第一種錯(cuò)位 定貨員
定貨員的顯著特征是守株待兔，不主動(dòng)宣傳商品。表現(xiàn)是營(yíng)業(yè)員排列整齊的呆立在柜臺(tái)或貨架旁，面無(wú)表情，似模特一般。這種服務(wù)方式貌似規(guī)范，其實(shí)是冷漠和僵化，難以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣。同時(shí)也會(huì)給顧客造成客少人稀的印象。定貨員已無(wú)法適應(yīng)商品及品牌多樣化的市場(chǎng)了，越來(lái)越多的顧客走進(jìn)市場(chǎng)或商店時(shí)并被有決定要買(mǎi)哪種特定商品，而是進(jìn)行觀察比較后在作決定。顯然營(yíng)業(yè)員消極等待是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
由一個(gè)生產(chǎn)家庭美容儀的公司，在商場(chǎng)派了自己的促銷(xiāo)員，上柜臺(tái)進(jìn)行促銷(xiāo)。一個(gè)星期的時(shí)間沒(méi)賣(mài)出一臺(tái)，于是這個(gè)促銷(xiāo)員向經(jīng)理建議換一個(gè)商場(chǎng)。經(jīng)理沒(méi)有馬上接受建議，并于第二天親自到這家商場(chǎng)視察，見(jiàn)到的是本公司的促銷(xiāo)員象木頭一樣的呆立在柜臺(tái)旁，沒(méi)有任何表情與動(dòng)作。次日，促銷(xiāo)員接到了被辭退的通知。他不解其意，找到經(jīng)理問(wèn)：“為什么要辭退我?”“會(huì)釣魚(yú)嗎?”經(jīng)理沒(méi)答話，卻題了個(gè)問(wèn)題。“會(huì)，把誘餌掛在魚(yú)鉤上下到水里，魚(yú)漂一下沉，馬上甩桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷(xiāo)如同釣魚(yú)，不妨誘餌，如何吸引顧客購(gòu)買(mǎi)?顧客如何注意你的商品呢?“這位促銷(xiāo)員恍然大悟，要求繼續(xù)試用一星期。
(二)第二種錯(cuò)位 推銷(xiāo)員
那家美容公司的促銷(xiāo)員在第二個(gè)星期變得異�；钴S，他從柜臺(tái)內(nèi)走到柜臺(tái)外，逢人便講家庭美容儀的好處，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍緊追不舍，喋喋不休：“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了。”
此法還算靈驗(yàn)，終于賣(mài)出了一臺(tái)美容儀。但是，他發(fā)現(xiàn)：路過(guò)它柜臺(tái)的顧客越來(lái)越少，明顯的感覺(jué)到有人在故意躲著他。他茫然的又去請(qǐng)教經(jīng)理。經(jīng)理還是那句話：“會(huì)釣魚(yú)嗎?”促銷(xiāo)員的回答同上次一樣。經(jīng)理又問(wèn)：“給魚(yú)上鉤是需要主意些什么?”“不露鉤”“不錯(cuò)。連魚(yú)都懂得躲避露尖的魚(yú)鉤，何況人呢!”這位經(jīng)理的比喻雖然不當(dāng)，但話還是有一定的道理的.。釣魚(yú)時(shí)，魚(yú)鉤誘餌稍有脫落，露出金屬尖，便不會(huì)再有魚(yú)咬鉤，盡管他們可能還在魚(yú)鉤周?chē)蝸?lái)游去。營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)活動(dòng)也如此。向顧客推銷(xiāo)商品的意圖過(guò)于明顯和急迫，甚至強(qiáng)拉硬拽，不會(huì)收到好的效果。
調(diào)查顯示：95%以上的人對(duì)過(guò)分熱情的營(yíng)業(yè)員表示反感;在“假如有兩個(gè)營(yíng)業(yè)員，一個(gè)過(guò)分熱情，一個(gè)冷淡，你去那個(gè)柜臺(tái)購(gòu)物”的問(wèn)題下，竟然有大多數(shù)的顧客選擇了“冷淡”的營(yíng)業(yè)員。
這位促銷(xiāo)員把自己視為一名推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)員的特征，是將商品推向顧客，帶有強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)的味道。這樣做，使顧客自由選購(gòu)的行為受到干擾，使顧客大有失去自我之感。
生物學(xué)家曾做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：把一只青蛙投入開(kāi)水重，青蛙會(huì)猛然躍出;但是，同樣是這只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加溫，青蛙會(huì)毫無(wú)戒備的在水里游弋，直至最終被燙死。顧客不是魚(yú)，也不是青蛙，但有一點(diǎn)是共同的，他們不喜歡被人強(qiáng)制。
沒(méi)一個(gè)營(yíng)業(yè)員必須牢牢記住：商店不是集貿(mào)市場(chǎng)，我不是推銷(xiāo)員。
(三)第三種錯(cuò)位 售貨員
第三個(gè)星期，那家美容儀廠的促銷(xiāo)員變得聰明起來(lái)，在促銷(xiāo)活動(dòng)中有咄咄逼人變?yōu)榫挥行�，它不是盲目的向每一個(gè)過(guò)往的顧客進(jìn)行喋喋不休的宣講，而是自己在柜臺(tái)前進(jìn)行美容儀的演示，并通過(guò)觀察來(lái)選擇那些對(duì)美容易感興趣的顧客。這一周賣(mài)掉了三臺(tái)，其中有一天由于斷貨，一臺(tái)質(zhì)量不太好的樣品經(jīng)過(guò)他熱情的推銷(xiāo)也賣(mài)出去了。他非常興奮與沖動(dòng)，倒麥當(dāng)勞餐廳獎(jiǎng)勵(lì)了自己一番。
然而，在每周一次的市場(chǎng)部例會(huì)上，他又受到了一次沖擊。由一家同他所在環(huán)境大體相同的商場(chǎng)，一周賣(mài)了20臺(tái)。他十分驚奇和不解。會(huì)后他問(wèn)那位促銷(xiāo)員：“您怎么能賣(mài)那么多臺(tái)，介紹少紹經(jīng)驗(yàn)。”那位小姐微笑著說(shuō)了一句話：“因?yàn)槲也皇鞘圬泦T”明明是售貨員，為什么卻說(shuō)自己不是售貨員呢?
按照我們傳統(tǒng)的理解，售貨員的職責(zé)就是賣(mài)貨，即把商品賣(mài)給顧客，回收相應(yīng)的貨款。他們追逐的目標(biāo)是最大量的把商品盡快的賣(mài)給顧客，關(guān)注的核心是柜臺(tái)前的顧客的行為。實(shí)際上，售貨員與推銷(xiāo)員二者都是以銷(xiāo)售為核心的，他們強(qiáng)調(diào)的是商品時(shí)被“賣(mài)出去的”，而不是被顧客“買(mǎi)去的”。
(四)營(yíng)業(yè)員的職業(yè)定位 導(dǎo)購(gòu)員
導(dǎo)購(gòu)員與售貨員相比，有兩大不同：一是市場(chǎng)觀念發(fā)生變化，而是職責(zé)內(nèi)容煥然一新。
首先，從市場(chǎng)觀念看，導(dǎo)購(gòu)員的立足點(diǎn)發(fā)生了變化，由過(guò)去的以銷(xiāo)售為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為核心。營(yíng)業(yè)員的一切行為都為顧客著想，想方設(shè)法為顧客提供最完善和恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)。其結(jié)果卻能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和效益。
營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來(lái)設(shè)計(jì)店面的銷(xiāo)售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷(xiāo)售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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