電話銷售心理學

　　近年來，電話銷售模式也越來越多的被銷售人員選擇。那么，作為一名渴望創(chuàng)造輝煌業(yè)績的電話銷售人員，在與客戶對話的過程中，你是否曾經(jīng)站在客戶的角度，深入客戶的內(nèi)心世界認真地思考過：

　　為什么客戶對你會從充滿警惕到產(chǎn)生興趣，并最終作出購買產(chǎn)品的決定，在這個過程中，客戶的內(nèi)心世界發(fā)生了怎樣的變化?

　　為什么客戶會喜歡并且相信一位完全陌生的電話銷售人員，客戶的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來作出是否接納你的決定?

　　為什么客戶總是容易受到各種各樣的外在影響，這中間又表現(xiàn)出了怎樣的共同規(guī)律，你又應該如何有效地借用這種巨大的力量?

　　為什么客戶會被其他人所說服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的看法，進而作出有益于電話銷售人員的決定?

　　我相信，研究以上問題遠比研究所銷售的產(chǎn)品有什么“偉大”的好處要重要得多。

　　因為客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領(lǐng)客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終達成自己的銷售目的!

　　那么我們則需要達到以下這些要求

　　首先要有以下幾個方面的基本素質(zhì)：

　　1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做銷售人員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

　　2、 要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

　　3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名銷售人員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的`。

　　4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

　　5、 有良好的心理承受能力

　　6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。

　　7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

　　其次，業(yè)務人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應做到以下幾點：

　　1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務人員永遠做不好業(yè)務;

　　2、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

　　業(yè)務人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

　　1、 公司的核心業(yè)務是什么?

　　2、 公司的核心競爭力是什么? 一般包括成本競爭力、品質(zhì)競爭力、品牌競爭力、效率競爭力、規(guī)模競爭力和員工競爭力等六大要素。

　　3、 公司的組織核心是什么?

　　4、 公司的客戶是誰?

　　5、 公司客戶所需要的服務是什么?

　　6、 滿足客戶的方法是什么?

　　7、 公司主要的競爭對手有那些?

　　8、 競爭對手的服務特色是什么?

　　9、 我們公司的對策是什么?

　　10、 我們客戶的客戶是誰?他們需要的服務是什么?這些服務對你需求的影響是什么?

　　了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

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