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如何從消費者心理解析銷售技巧？
從消費者心理解析銷售技巧
一談到銷售，大家就簡單的認(rèn)為是“賣東西”。其實，這只是對銷售很片面的理解，比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售，銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。人生無處不銷售。在實際中很多人的銷售并不是很成功，銷售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
你的情緒
良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。 因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
何謂巔峰狀態(tài)?我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高。可這種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢?怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢?
a)、憂慮時，想到最壞情況
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時，自我安慰
人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還不錯，只有10%不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢?
銷售準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗，銷售準(zhǔn)備是是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，這需要我們平時知識的積累。
建立信賴感
a、共鳴
你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的?有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答(因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。產(chǎn)生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。
b、節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。 比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的;還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房;還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
提出解決方案同時塑造產(chǎn)品價值
提完問題之后，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。在這個過程中要不失時機的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒(但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊)。
分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù);另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣?”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。 不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個狀態(tài)了。他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。 例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去�？咕茳c找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
踢好臨門一腳
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例——餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋?”雞蛋就賣的少;另一家老板問的是封閉式提問“你要一個雞蛋還是要兩個呀?”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的?”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待。
售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
客戶成為你的產(chǎn)品代言人
人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的�？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機會可能就丟失了。 你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個吧?”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢?因為轉(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。
銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮�？戳诵【幍氖兄�，學(xué)位所有，假以時日，相信你肯定可以成為一名優(yōu)秀的銷售人員
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