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銷售心理學(xué)：促進(jìn)銷售的策略
要想成為頂尖的銷售人員，就必須要知道客戶購(gòu)買你的商品是想滿足哪些背后的感覺(jué)，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購(gòu)買心理。以下的銷售策略將會(huì)使你的銷售更加成功：
一、善用焦點(diǎn)效應(yīng)
銷售人員應(yīng)該明白，每一位客戶都是唯我獨(dú)尊的，他們永遠(yuǎn)是為了自己的利益而購(gòu)買，而不是因?yàn)槟愕脑蛉ベ?gòu)買。如果想和一個(gè)客戶成交，就應(yīng)該善于利用客戶心理上的焦點(diǎn)效應(yīng)，不僅僅要以客戶為中心去尋找他的需求，然后滿足其需求，還要讓客戶在整個(gè)過(guò)程中感受被重視、被關(guān)懷。
讓我們來(lái)看這樣一個(gè)例子。
甲、乙兩個(gè)銷售人員到同一個(gè)客戶那里推銷商品。
甲到了客戶的家里，就開始滔滔不絕地介紹自己商品的質(zhì)量多么的好、多么的實(shí)用，如果不購(gòu)買的話會(huì)多么的可惜，結(jié)果客戶毫不客氣地打斷了甲的介紹，說(shuō)：“不好意思，先生，我不需要，因?yàn)樗贿m合我。”
甲只好很尷尬地說(shuō)抱歉，然后離開。
資料來(lái)源：袁良.彈無(wú)虛發(fā)的高效銷售.北京：中國(guó)鐵道出版社.2007(有 刪改).
而事實(shí)上，很多銷售人員總是一味地關(guān)心自己的商品是否能賣出去，一味夸贊自己的商品多么優(yōu)質(zhì)，而不考慮是不是適合自己的客戶、客戶喜不喜歡。這樣給客戶的感覺(jué)就是你只關(guān)注自己的商品，只注重自己能賺多少錢，而沒(méi)有給他以足夠的關(guān)心和重視�？蛻舻�“被重視”心理需求沒(méi)有得到滿足，自然也就很難接受你的商品。
銷售人員乙到該客戶家里推銷時(shí)，卻是另外一種狀況。
乙到了客戶的家里，邊和客戶閑聊邊觀察家具布置，據(jù)此揣測(cè)客戶生活檔次和消費(fèi)品位，并和客戶家的小孩玩得很好，似乎小孩已經(jīng)喜歡上了這位叔叔。同時(shí)乙在向客戶介紹自己的商品時(shí)，先詢問(wèn)的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析商品能夠給客戶帶來(lái)多少潛在的利益。比如，會(huì)給客戶省下多少開銷等。最后乙并沒(méi)有把自己的商品賣給客戶，而是說(shuō)公司最近會(huì)推出一款新機(jī)型，特別適合客戶的要求，希望客戶能夠等一等，自己過(guò)段時(shí)間再來(lái)。
客戶非常感動(dòng)，不僅僅是因?yàn)殇N售人員乙跟自己家人處得很好，更是因?yàn)殇N售員乙所說(shuō)所做都是從自己的立場(chǎng)出發(fā)，為自己考慮了很多�？蛻舾惺艿搅虽N售員的真誠(chéng)，銷售員得到了客戶的信任，當(dāng)然還有訂單。
二、把客戶當(dāng)成自己的朋友
在生活中，朋友意味著真誠(chéng)，意味著信賴。朋友就是那個(gè)在自己困惑時(shí)給自己指明方向，提供選擇的人。在銷售員與客戶之間也是如此。
全球銷售暢銷書《銷售圣經(jīng)》的作者、著名銷售專家杰弗里·吉默特曾說(shuō)過(guò)這么一句話：“人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買東西!”
換位思考能讓我們明白客戶真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想釣到魚，就要像魚那樣去思考。聰明的銷售員要樹立一種把自己當(dāng)成客戶的朋友的心態(tài)。
我在為各大企業(yè)的銷售員做培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常提到這樣一句話：“銷售人員在銷售過(guò)程中，要時(shí)刻謹(jǐn)記，把客戶的錢看成是自己的，把客戶的事情當(dāng)作自己朋友的事情，要慎重從事。”
每一位客戶都渴望得到銷售人員的關(guān)心和重視，渴望得到適合自己，并能給自己帶來(lái)實(shí)惠的商品和服務(wù)。但不同的客戶，因?yàn)槠浣?jīng)歷各不相同，導(dǎo)致其談?wù)摰脑掝}、愛(ài)好、希望有所不同。那么怎樣才能成為客戶真正的朋友呢?
要把客戶當(dāng)成你的朋友或親人，就要在真誠(chéng)服務(wù)的心態(tài)下，努力將自己塑造成為一位善解人意的聆聽(tīng)者，成為一位專業(yè)的建議者。
說(shuō)了這么多，大家應(yīng)該能夠感悟到，銷售的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)人性在相互影響和作用的過(guò)程，是一個(gè)人與人之間復(fù)雜而微妙的溝通過(guò)程。客戶不但要在理性上看到我們的商品能給他們帶來(lái)的好處，還要在感性上接受做銷售的這個(gè)人。而只要你能成為他的朋友，就可以很容易地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
所以，在銷售中要把客戶的因素考慮周全，你給客戶一撇，客戶就會(huì)很自然地給你一捺，由此便能形成一個(gè)“人”。
三、如何了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀
客戶購(gòu)買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶的購(gòu)買價(jià)值觀了。那么，怎樣找出客戶獨(dú)特的購(gòu)買價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及商品介紹過(guò)程，以便滿足客戶個(gè)性化的潛在需求呢?
從心理學(xué)的角度來(lái)看，任何人購(gòu)買商品都只有兩個(gè)目的。
追求快樂(lè)。
逃離痛苦。
而作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購(gòu)買我們的商品能獲得快樂(lè)或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。
熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺(jué)，無(wú)論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購(gòu)買的。
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