最常見的十四種購買心理
心理學家從事基礎研究的目的是描述、解釋、預測和影響行為。應用心理學家還有第五個目的——提高人類生活的質(zhì)量。這些目標構(gòu)成了心理學事業(yè)的基礎。以下是小編收集整理的最常見的十四種購買心理,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
最常見的十四種購買心理 篇1
一、求利心理
這是一種“少花錢多辦事”的購買心理,其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時,往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較,還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品,具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當然,也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶,喜歡精打細算,盡量少花錢。有些客戶希望從購買的產(chǎn)品中得到較多的利益,對產(chǎn)品的花色、質(zhì)量很滿意,愛不釋手,但由于價格較貴,一時下不了購買的決心,便討價還價。
例如,客戶總想盡可能讓銷售人員打折,獲取心理的滿足感,因此不少銷售人員故意將價格提高,然后讓客戶砍價,讓客戶覺得占了便宜。
二、求實心理
求實心理是客戶普遍存在的購買心理,他們購買產(chǎn)品時,首先要求產(chǎn)品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產(chǎn)品時,特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量效用,追求樸實大方,經(jīng)久耐用,而不過分強調(diào)產(chǎn)品的新穎、美觀、色調(diào)、線條、個性特點等。
三、求新心理
有的客戶購買產(chǎn)品注重“時髦”和“奇特”,好趕“潮流”。在經(jīng)濟條件較好的城市中,這種客戶多見于年輕男女;在西方國家的一些客戶身上也較為常見。
四、求名心理
這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌,以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶,普遍存在于社會的各階層,尤其是在現(xiàn)代社會中,由于名牌效應的影響,衣食住行選用名牌,不僅提高了生活質(zhì)量,更是一個人社會地位的體現(xiàn)。
五、求美心理
愛美之心,人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產(chǎn)品的藝術(shù)價值與欣賞價值,以中青年婦女和文藝界人士為主,在經(jīng)濟發(fā)達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產(chǎn)品時,特別注重產(chǎn)品本身的造型美、色彩美,注重產(chǎn)品對人體的美化作用,對環(huán)境的裝飾作用,以便達到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
六、權(quán)威心理
現(xiàn)在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言,其原因就在于人們對權(quán)威的推崇,從而導致消費者對權(quán)威所介紹產(chǎn)品無理由地選用,達成產(chǎn)品的銷售。對于這類客戶,如產(chǎn)品有名人代言,銷售人員可向客戶說出該產(chǎn)品是由哪位名人代言的。
七、面子心理
不少客戶好面子,有時購買產(chǎn)品并從不實際需要出發(fā),而是更多考慮買了東西之后,在親友面前比較有面子,在這種購買心理的驅(qū)動下,客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中,銷售人員應多贊美客戶的眼光獨到、產(chǎn)品如何與客戶相配等,讓客戶感到有臉面,充分滿足此類客戶的面子心理,從而達成銷售的目的。對于一些有價值的客戶,要給予更多的關(guān)愛,讓他們在內(nèi)心深處感到被重視。
八、心理價位
客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”,如果高于“心理價位”的話,客戶就會感到貴而不能承受,所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位,這將有助于你在設計建議書時設計合適的產(chǎn)品價格,加快產(chǎn)品的銷售。確定客戶的心理價位可以通過問卷法,也可通過觀察法,根據(jù)客戶的可支配收入分析其購買產(chǎn)品的預算水平。
九、偏好心理
這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一類型的產(chǎn)品。例如,有的人愛養(yǎng)花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫,等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好購買心理也往往比較理智,指向性也比較明確,具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。
十、仿效心理
這是一種從眾式的購買心理,其核心是“不落后”或“勝過他人”,他們對社會風氣和周圍環(huán)境非常敏感,總想跟著潮流走,有這種購買心理的客戶購買某種產(chǎn)品時往往不是由于急切的需要,而是為了趕上他人,超過他人,借以求得心理上的滿足。
十一、安全心理
有這種購買心理的客戶對將要購買的產(chǎn)品,要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此,他們非常重視食品在不在保鮮期,藥品有沒有副作用,洗滌用品有沒有化學反應,電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后,這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。
十二、自尊心理
有這種購買心理的客戶,在購買產(chǎn)品時,既追求產(chǎn)品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買之前,就希望他的購買行為受到銷售一員的歡迎和熱情友好的推薦。
十三、隱秘心理
有這種購買心理的人,購買產(chǎn)品時不愿為他人所知,常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件產(chǎn)品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交,青年人購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況,一些知名度很高的名人在購買高檔產(chǎn)品時,也有類似情況。
十四、疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購買心理,其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時,對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度,怕不好使用,’怕上當受騙。因此,反復向銷售人員詢問,仔細地檢查產(chǎn)品,并非常關(guān)心售后服務工作,直到心中的疑慮解除后,才肯掏錢購買?傊,客戶購買任何產(chǎn)品都有一個復雜的心理過程。古人云:“攻心為上,攻城為下”,“心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng),如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌,那么,在拜訪客戶的過程中,銷售人員必能大大提升銷售的成功率。
最常見的十四種購買心理 篇2
從品牌、定位到差異化,從定價、促銷到整合營銷,莫不都是在針對消費者的心理在采取行動,F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費者心理的把握和迎合,從而影響消費者,最終達成產(chǎn)品的銷售。
從國內(nèi)的市場來看,中國的消費者心理和歐美等國家相比,既有共性也有我們的特殊性,經(jīng)過筆者的學習、觀察和總結(jié),我發(fā)現(xiàn)以下八個消費者心理,在中國具有相當?shù)钠毡樾裕邆浜芎玫臓I銷價值,出于跟大家相互探討共同提高的愿望,現(xiàn)列舉如下。
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結(jié),在面子心理的驅(qū)動下,中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理,找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理,在城市甚至是廣大農(nóng)村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石,在高端手機市場獲取了一席之地,從而獲取了溢價收益;終端銷售中,店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到,并且產(chǎn)品如何與消費者相配,讓消費者感覺大有臉面,從而達成銷售。
二、 從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力,而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上,會表現(xiàn)出從眾傾向。比如,購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時,偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時,偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn),其實在實際工作中,我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如:現(xiàn)在超市中,業(yè)務員在產(chǎn)品陳列時故意留有空位,從而給人以該產(chǎn)品暢銷的印象;電腦賣場中,店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經(jīng)賣出了好多套,從而促使消費者盡快做出銷售決策;SP行業(yè)中,在推鈴聲廣告的時候,往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼,最流行也就是目前最多人喜歡,這都是在主動的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權(quán)威
消費者推崇權(quán)威的心理,在消費形態(tài)上,多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導致消費者對權(quán)威所消費產(chǎn)品無理由的選用,并且進而把消費對象人格化,從而達成產(chǎn)品的暢銷,F(xiàn)實中,營銷對消費者推崇權(quán)威心理的利用,也比較多見。比如,利用人們對名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中,軟件公司在成功案例中,都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中,曾經(jīng)以某某車為某某國家領導人的座車為賣點,從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內(nèi),很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可,或者引用專家等行業(yè)領袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說過:“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西,50元買回來,那叫便宜;價值100元的東西,50元買回來,那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”,其實,真正的物美價廉幾乎是不存在的,都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道:消費者不僅想占便宜,還希望“獨占”,這給商家有可乘之機。比如,女士在服裝市場購物,在消費者不還價就不買的威脅之下,商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”:“今天剛開張,圖個吉利,按進貨價賣給你算了!”“這是最后一件,按清倉價賣給你!”“馬上要下班了,一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息:只有你一人享受這樣的低價,便宜讓你一人獨占了。面對如此情況,消費者鮮有不成交的。除了獨占,另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品,這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突,所謂購后沖突是指:消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒,并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重,為此國美針對消費者的這個心理,說出了“買電器,到國美,花錢不后悔”,并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己,當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價位
任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”,高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍,低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此,了解消費者的心理價位,有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格,有助于銷售人員達成產(chǎn)品的銷售。
在IT行業(yè),無論是軟件還是硬件設備的銷售,如果你了解到你的.下限售價高于客戶的心理價位,那么下面關(guān)鍵的工作就是拉升客戶的心理價位,相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現(xiàn)就更為明顯,以服裝銷售為例,消費者如果在一番討價還價之后,如果最后的價格還是高于其心理價位,可能最終還是不會達成交易,甚至消費者在初次探詢價格時,如果報價遠高于其心理價位,就會懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理,在消費商品上,多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理,在中國目前并不富裕的情況下,創(chuàng)造了高端市場,同時利用炫耀心理,在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下,有助于獲取市場,這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。
為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋,一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力,往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內(nèi)的TCL和夏新手機,之前在缺乏核心技術(shù)的情況下,在與NOKIA和MOTO的競爭中,劣勢不是特別明顯,其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此,對消費者來說,炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當?shù)氖袌鲆?guī)模,應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,在購買的前夕,縈繞在消費者腦海中最多的就是,誰誰都有了,我也要去買。在計算機的配置中,也多見學生出于同學們都有的心理,也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說,我們可以利用消費者的攀比心理,出于對其參照群體的對比,有意強調(diào)其參照群體的消費來達成銷售。
最常見的十四種購買心理 篇3
1.理智型買家
特點:原則性強丶購物速度快丶確認付款也快。
分析:他們一般有自己的見解,買東西有原則有規(guī)律,所以買東西比較理智。她們關(guān)注的重點是商品本身的優(yōu)缺點在自己的接受范圍且自己需要,就會購買。并且他們對賣家也會很負責,會及時地確認收貨和評價,并且會簡單給予評論。這一類買家是商家最喜歡的買家。
對策:打動她的心,一定要給予他想要的東西。我們要做理性訴求,因為這類買家在購買前心中已有定論,他需要以自己的專業(yè)知識進行分析,最重視的是實事求是,所以我們?nèi)绻麖娦型其N,會引起這類買家的反感。
2.貪婪型買家
特點:狠砍價丶挑剔丶稍不滿意就要求賠償?shù)取?/p>
分析:應該很多賣家都會會遇到這樣的買家吧。先問“質(zhì)量好不好”;答曰“質(zhì)量很好”;再說“別人家才賣**元,你家怎么這么貴!”,然后吧啦吧啦拼命講價。其實買家在購物時的言語就能夠差不多表現(xiàn)他的性格和品性,在客戶至上的前提下,我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護好自己。
對策:先小人后君子。要注意保留旺旺記錄丶照片丶發(fā)貨記錄等等,憑證會幫助你說明一切。
3.沖動型買家
特點:感官刺激,購買沖動。
分析:現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性買家,女人的錢最好賺,因為女人花錢是很感性的。這一點不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目,其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說“花錢可以帶來快感!”他們完全憑借著一種無計劃丶瞬間產(chǎn)生的一種強烈購買欲望,以直觀感覺為主,新產(chǎn)品對他們的吸引力最大,他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下,而不愿意做反復比較,因而能夠很快做出購買決定。
對策:我們要她 有第一眼就想擁有的沖動!這類買家在選購商品時候,容易受商品外觀質(zhì)量和廣告宣傳的影響。
4.輿論型買家
特點:跟風,想知道別人是對商品的看法。
分析:這類買家很喜歡去猜測別人的想法,他們不僅關(guān)心商品本身,還關(guān)心有多少人買過這個商品,買了這個商品評價怎么樣?
對策:把別人的好評能放到商品描述中,打消這他們顧慮。且既然這一類買家的購買決定容易受外部刺激,那么我們在溝通時候就要用積極的態(tài)度,給予買家強有力的正面暗示,盡量把自己商品的優(yōu)勢丶功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來!叭f人好評”這類字眼足夠能吸引這類買家的。
5.VIP型買家
特點:即使是花一分錢我也是你的上帝!
分析:大家平時一定遇到過這種買家,覺得自己是上帝。這種買家通常以自己為中心,認為自己很重要,自己的看法全部正確。他們一旦感覺賣家輕視他,就會抵觸心理很強烈。當他們不滿意時候,還有個特點會說“你必須怎么樣怎么樣丶找你們老板來!”等等話語。
對策:要盡量順從他的意思,盡量要讓他有國王的感覺,當這樣的客戶覺得自己對商品很內(nèi)行的時候我們的客戶一定要沉住氣,讓客戶暢所欲言,客服要盡量表示贊同,鼓勵其繼續(xù)說下去。對應他們找茬情況,要綿里藏針,一方面給予感情上的安撫,另一方面要在適當?shù)臅r候堅持自己的原則。
6.謹小慎微型買家
特點:凡事必想“可靠嗎?”
分析:網(wǎng)絡交易同線下相比,的確是會給一部分買家不安全感,這類買家通常疑慮重重,他們會很謹慎,挑選商品時候很慢,左右比較拿不定注意,還可能因猶豫中斷購買,甚至買了之后還害怕自己上當了。
對策:應該讓他們感覺到“我是你最誠實而熱情的朋友!”在與之溝通時,多使用一些笑臉表情,讓處在輕松的氛圍,也可以去尋求一些相互的共同點,讓買家把自己當成朋友,從而緩解買家的緊張情緒,盡量讓買家的心放松下來,然后再中肯的介紹自己的產(chǎn)品,注意不要過于夸大其詞,否則會適得其反。另外也可以像之前對輿論型買家一樣,給予一些有力的證據(jù),消除他們的疑慮,比如產(chǎn)品的合格證明丶其他買家的好評等等。
7.習慣型買家
特點:看好直接拍下,不與賣家溝通。
分析:他們不喜歡改變自己的習慣,所以如果你的店鋪的粉絲特別多的話,當要更換店鋪裝修時,不要太大變動。
對策:描述要詳盡全面。店鋪要保留住自己店鋪的亮點丶特色丶品質(zhì)和良好的服務。
8.感情型買家
特點:忠誠丶認定。
分析:他們對個人感情重視,從購買心理的角度看,這類買家同賣家之間的交往以友情丶熱情丶共同的喜好為特征。這類買家的購買行為,首先建立在對店主本人的價值觀強雷的認同的基礎上,同時在交易各個階段都會跟賣家有很多的溝通,這一類的買家通常購買東西會很多,其流失率比較低。一旦和店主建立起感情,那他就是你最忠誠的顧客了。
對策:從細節(jié)上做好用戶體驗,與買家建立感情溝通,會員維護等。
9.隨意型買家
特點:老實人,什么事都好商量。
分析:這類買家缺乏購買經(jīng)驗,或者是沒有主見的買家,往往是隨意購買。
對策:可對他們要提出你的購買建議。如果這類買家選擇了你的產(chǎn)品或店鋪,但是卻想不好要買那款的時候,我們可提供中肯有效的建議。當這類買家拿不定注意時候,客戶可以視情況幫他下決心,這樣既節(jié)省了時間,又可以增加對方的信心。
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