銷售員怎樣迎合土豪消費心理
“土豪”是富而不貴群體的代名詞，“土豪”這個詞的流行，生動地映照出了一些新富群體的“暴發(fā)戶心態(tài)”。
銷售員面對“土豪”客戶時，要學會分析和弄懂他們的消費心理，這樣子才能容易地促成交易。土豪消費心理的典型心理為：
一、滿足虛榮心為主要消費驅(qū)動力
滿足虛榮心的主要方式就是消費檔次高、有實力消費稀缺和個性化的產(chǎn)品。同時，土豪特別需要社交圈盡量多的人知曉土豪在用高端品牌和稀缺產(chǎn)品。
二、土豪信奉“沒有最貴、只有更貴”，尤其推崇“不買對的，只買貴的”
窮怕了中國人，轉(zhuǎn)型期無比浮躁的中國土豪，貴最能緩解土豪內(nèi)心的糾結(jié)。
三、土豪需要附庸風雅
部分土豪也在進化，很希望把自己包裝成有文化和學問，來遮蓋自己窮得只剩錢的自卑。
所以，根據(jù)土豪的典型心理，從品牌和營銷的角度，搞定土豪需做以下下幾件事：
一、要有顯眼的符號，一眼就看出是產(chǎn)品是什么品牌、什么檔次
比如古馳、愛馬仕、卡地亞等奢侈品，產(chǎn)品上的logo往往非常大而顯眼，遠遠看過去，就知道產(chǎn)品是什么檔次，就容易獲得土豪偏愛。
要特別強調(diào)的是，符號不應該只局限于logo，只局限于用logo傳遞產(chǎn)品是什么品牌，是中國企業(yè)品牌創(chuàng)建專業(yè)化能力低的一個重要特征。個性化的顏色、特殊圖案、產(chǎn)品造型如buberry的格子、THINKPAD手提電腦的紅帽子、寶馬的車頭的雙腎造型，都是高檔品牌的鮮明符號，這些符號釋放者強大的暗示“本土豪消費水平就是高”。
二、有效標識出不同檔次的產(chǎn)品，避免錦衣夜行
同一個品牌旗下產(chǎn)品又有不同檔次，比如LV的基本款與最高端的包差距幾十倍。但如果不能有效地標識區(qū)分出超高、高、中高等不同產(chǎn)品就會有損品牌的高檔感，土豪就不會去買超高端的。一種較好的策略是用品種名稱、包裝與工業(yè)設(shè)計來區(qū)別出高中低檔。藍色經(jīng)典就用“海之藍、天之藍、夢之藍”這三個副品牌來標識洋河中高端產(chǎn)品中的不同檔次的就。
如果外包裝、品種名、副品牌不足以區(qū)分出高中低檔，就應該發(fā)展多品牌或者絕不能把低價產(chǎn)品混入溢價品牌中，身份象征性產(chǎn)品尤其如此。比如，不少香煙品牌有30元以上、20元以上、10-20元、10元以下等多個品種，主要用顏色、金裝、鑲邊等外包裝的變化來加以區(qū)別，由于要用類似策略的品牌很多，有的品牌紅色是高檔、有的品牌紅色是低檔，消費者往往分不清哪種顏色是高檔的，即使買了高價煙，別人也不知道高價與否，等于“錦衣夜行”，所以很多人就不選這些品牌。而中華最低價是42元，所以幾乎誰都知道中華為高檔煙，這是中華煙屹立在主流高檔煙市場巋然不動的原因。明白了這一道理，不少香煙品牌還是可以挑戰(zhàn)中華的高檔煙地位的，比如江蘇的蘇煙、甘肅的蘭州煙就按照這一戰(zhàn)略思維，在局部地區(qū)形成了對中華煙強有力的挑戰(zhàn)。只要這些優(yōu)質(zhì)地香煙品牌有定力去長期堅持高價，在全國對中華煙形成挑戰(zhàn)也是指日可待。
三、推稀缺、個性的產(chǎn)品
土豪的虛榮心得意滿足的一個重要心理點是“消費別人沒有的品牌和產(chǎn)品”。用心選稀缺原料、出紀念版、大牌設(shè)計師系列，并且限量。
登喜路的衣服棉花來自“世界最好的棉花產(chǎn)地埃及最最好的2000畝小產(chǎn)地”，你說土豪們穿上3000一件、稀缺的登喜路T靴，能不氣高趾揚。
萬寶龍肖邦紀念限量版，價格高于普通筆3倍以上，在中國遭到瘋搶，因為在富起來的中國擁有一般萬寶龍筆已經(jīng)非常正常，只有紀念限量版才能托起土豪們的“自尊心”。
民族品牌飛雕電器，矢志成為“代表中國創(chuàng)造的精品品牌”，整合國際研發(fā)設(shè)計資源，收購意大利最頂尖的開關(guān)品牌ELIOS,并重金請法拉利首席設(shè)計師特嘉達進行開關(guān)、排插的工業(yè)設(shè)計，推出特嘉達大師系列，比一般飛雕產(chǎn)品貴一倍，仍然非常搶手。更可喜的，原來高檔場合和土豪家里都不好意思用民族品牌開關(guān)進行裝修，明知一些國際品牌品質(zhì)不如飛雕仍然要用國際品牌，現(xiàn)在開始喜歡用飛雕特嘉達系列了。
四、給品牌賦予文化，提升高檔感、高價值感
土豪消費的產(chǎn)品，有卓越的品質(zhì)、技術(shù)是基礎(chǔ)，但僅僅有品質(zhì)與技術(shù)并不能獲得很高的溢價，所以，非常需要主要通過廣告塑造品牌豪華、成功、時尚等內(nèi)涵，同時在工業(yè)設(shè)計與做工上精益求精，并在豪華高檔場所設(shè)零售終端。即通過品牌的營銷活動賦予品牌高檔感。
前筆者面說過土豪也在進化，他們雖然奇土無比，但很希望把自己包裝成有文化和學問，來遮蓋自己窮得只剩錢的自卑。就應該賦予品牌文化內(nèi)涵。比如“舍得酒-中國第一文化酒”，不僅讓文化人喜歡，土豪也喜歡，個中微妙之處看官完全可以意會。
五、大膽地保持合理高價格
土豪信奉“沒有最貴、只有更貴”，尤其推崇“不買對的，只買貴的”。賣給土豪的品牌，保持高價格意味著品牌麾下的產(chǎn)品一律保持高價，并且千萬不可降價，服飾類品牌頂多一年偶爾來幾次換季或斷碼降價，非季節(jié)性產(chǎn)品應保持長期不降，否則會傷害品牌的檔次與價值感。但很多品牌面對銷量暫時下滑或競爭者的降價攻勢，往往失去定力也跟著降價。這時候很考驗企業(yè)家與品牌管理者的意志力。隨著收入的提高，情感型、自我表達型利益為主體的產(chǎn)品如名酒、名煙、名表、服飾應不斷調(diào)高價格來體現(xiàn)品牌的'的高身份，因為這類品牌有個特點消費高價品牌的絕不會買低價的。消費2000元一件DunhillT恤的富豪絕不希望Dunhill生產(chǎn)400元一件的T恤，洋河大曲是中國老八大名酒之一，連續(xù)三次品酒會中被評為全國第一，曾經(jīng)是最高檔白酒品牌之一，但在80年代末90年代初未抓住高檔酒價格上揚的三次機會(五糧液(000858,股吧)就通過那幾次機會奠定了高檔酒的地位)，一直以50多元以下的價格在銷售，結(jié)果公眾覺得洋河大曲是中檔品牌。中華煙每年都會略微調(diào)高價格，始終高于其它品牌，穩(wěn)穩(wěn)樹立高檔煙的形象。象玉溪剛開始時賣到40多元，現(xiàn)在卻賣20多元，純種的高檔煙形象被破壞了。其實，玉溪真的眼饞20-30元價位的市場。完全可以讓別的品牌擔當此任。
對于電器、食品、日用品等功能性利益為主體的品牌，保持高價格意味著價格要始終比競爭品牌高一點，即使降價也必須遵守這一原則，同時品牌麾下有低價格產(chǎn)品是正常的，諾基亞手機最高價的為上萬元，最低價的為500多多元;海爾的250升的冰箱最低的為2000多元，最高的為4500元，不同價格的產(chǎn)品主要是由產(chǎn)品的功能、成本、原料造成的，但無論價格高低，產(chǎn)品都是符合索尼、海爾品牌的基本承諾的，此時，海爾、索尼的溢價能力體現(xiàn)在同樣功能、品質(zhì)、原料的產(chǎn)品價格要更高一些。電器業(yè)隨著技術(shù)的成熟、規(guī)模的擴大、競爭的加劇，降價是難免的，近幾年海爾空調(diào)、冰箱的價格都有所下降，但始終保持比競爭品牌貴一些，這就無損其品牌檔次。
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