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研究客戶心理的七大妙招
客戶所作出的任何購買行為都是由他的心理來決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領客戶的行為朝你期望的方向前進，進而最終實現自己的銷售目的!所以，每一位銷售員都應該是一名心理學家，每一位銷售員要想銷售獲得成功，就必須得研究客戶的心理。以下是小編為大家整理的研究客戶心理的七大妙招，希望對大家有所幫助。
七招教你研究客戶的心理
1、敲開客戶緊閉的心門
你和你的客戶第一次見面的時候，你就是一個陌生人，那么客戶也必定會以對待陌生人的心態(tài)來對待你，那么你怎樣才能讓客戶相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客戶對你樹立起來的心理防線，敲開他們對你緊閉的心門。
2、了解客戶的心理需求
客戶之所以會購買你的產品，首先他對你的產品必定會有一種需求心理，要是客戶連這種需求心理都沒有，那肯定對你推銷的產品沒有多大的興趣。并且客戶除了對你的產品有一種需求之后，他們還希望從你的銷售中獲得一種心理需求，他們想免費獲得你的產品、他們希望你是一個顧問式的銷售員，能為他的購買提供建議、他們想從你的產品中獲得一種安全感你只有了解了客戶的這些心理需求，并從這些心理出發(fā)進行推銷，他們才會悅納你的產品，進而成為你的準客戶。
3、尋找客戶的心理突破點
每一位客戶都會有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點，你應該做的就是抓住他們的這些突破點。愛慕虛榮型的客戶需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的客戶需要你給一點優(yōu)惠、干練型的客戶怕啰嗦、時間觀念型的客戶怕費時、情感型的客戶需要你去感動他們各種各樣的客戶心理各不一樣，你要做的就是針對不同類型的客戶采取不同的銷售方法，從他們的心理突破點出發(fā)，你就能在銷售中事半功倍。
4、讀懂客戶的身體語言
銷售中，你不僅要讀懂客戶的口頭語言，還要讀懂客戶的身體語言，因為身體語言會反映客戶的心理變化，也許客戶的某個身體部位在和你交談中改變了擺放的位置，就意味著他已經對你的產品失去了興趣，因此你要能讀懂這些身體語言里所表達出來的信息。客戶的眼睛經常泄露客戶的秘密、客戶的頭部動作將會傳遞他們內心的信息、客戶手的動作將看出他們是否在撒謊、客戶的臉色表示對你的歡迎程度只要你能讀懂這些身體語言，那么你對客戶的心理變化就能了如指掌了。
5、對客戶進行情感投資
你要使客戶為你的業(yè)績增長提供幫助，你要想賺客戶的錢，你就得先對客戶進行投資，這種投資主要是情感上的，在向客戶推銷產品的時候，你要想客戶之所想，想方設法讓客戶擁有成就感，適當地去贊美與恭維他們，你只有在客戶的身上多投資情感，那么客戶才會回報你。
6、引導客戶的心理
在銷售中，身為銷售員的你要時時掌握主動權，如果你在客戶的交談中跟著客戶的思路走了，那么你的這次銷售活動也就“危險”了。所以你要時時用話語引導客戶，讓客戶往你預先設置好的方向前進，讓他的心理跟著你的思路運轉。這樣你才能步步為營，獲得成交的機會。
7、銷售不能忽略細節(jié)
細節(jié)決定成敗。銷售中細節(jié)的作用同樣重要，不要以為一個細節(jié)沒有注意也能成交，但是很多失敗的銷售就是因為沒有注意細節(jié)，所以，細節(jié)雖小，影響卻是巨大的。因此，關于客戶所表現出來的細節(jié)，你一個也不能放過，而對于你自己在銷售中的細節(jié)，你也要時時注意。
銷售就是一場戰(zhàn)爭!一場心與心較量的戰(zhàn)爭!戰(zhàn)爭的雙方是客戶與銷售員，但是銷售員要想提高業(yè)績，就必須成為戰(zhàn)爭的贏家
拓展
客戶購買心理溝通技巧
一、 面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場;當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。
二、 從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店;在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌;在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業(yè)務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象;電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策;SP行業(yè)中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。
三、 推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷�，F實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告;IT行業(yè)中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用;余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆;更大的范圍內，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會的認可，或者引用專家等行業(yè)領袖對自己企業(yè)以及產品的正面評價。
四、 愛占便宜
劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。
五、 害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
六、 心理價位
任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業(yè)，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高于客戶的心理價位，那么下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價;心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之后，如果最后的價格還是高于其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高于其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
七、 炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什么這樣說呢?女士都鐘愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業(yè)設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。
八、 攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷并且能形成相當的市場規(guī)模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出于同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出于對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
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