銷售員不可不知道的銷售心理學(xué)

　　心理學(xué)是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動(dòng)的科學(xué)，兼顧突出的理論性和應(yīng)用（實(shí)踐）性。下面是小編幫大家整理的銷售員不可不知道的銷售心理學(xué)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　銷售員不可不知道的銷售心理學(xué) 篇1

　　從心理學(xué)的角度來看，任何人購買商品都只有兩個(gè)目的。追求快樂。逃離痛苦。

　　客戶購買商品的最終目的都是為了滿足其背后的某些需求，但眾多同類商品中選擇哪一種、眾多同款式的商品中選擇哪一個(gè)，就涉及到客戶的購買價(jià)值觀了。那么，怎樣找出客戶獨(dú)特的購買價(jià)值觀，進(jìn)而調(diào)整銷售方式及商品介紹過程，以便滿足客戶個(gè)性化的潛在需求呢?

　　而作為銷售員，我們的工作就要從心理學(xué)角度出發(fā)，讓客戶明白：購買我們的商品能獲得快樂或更多的價(jià)值，同時(shí)消除他們認(rèn)為購買商品所可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失。

　　熟知銷售心理學(xué)的人清楚，客戶買的永遠(yuǎn)是一種感覺，而不是商品本身。只要能滿足他們的這種感覺，無論你手中是哪家公司的商品，他們都會(huì)爽快購買的。

　　所以說，要想成為頂尖的銷售人員，必須要知道客戶購買你的商品是想滿足哪些背后的感覺，進(jìn)而適時(shí)調(diào)整商品的介紹方式，以滿足客戶的購買價(jià)值觀。建議在找出客戶真正的需求及其購買價(jià)值觀前，先不要介紹你的商品，因?yàn)槟愀�本不知道該怎樣介紹。此時(shí)最應(yīng)該做的，就是提出恰當(dāng)、合適的問題。

　　在此過程中，銷售員從目的出發(fā)，可以從各個(gè)角度精確地提出問題。

　　歸納起來有以下幾點(diǎn)：

　　請問您購買商品的原因和目的是什么?

　　您是否購買過類似的商品?

　　當(dāng)初是什么原因讓您購買這樣的商品?

　　您對商品的經(jīng)驗(yàn)或印象是什么?

　　您是否曾考慮過換一個(gè)商品或供應(yīng)商?

　　誰有決定權(quán)?

　　從這幾個(gè)問題出發(fā)，將客戶的回答對號(hào)入座，統(tǒng)一整理，很快你就能了解到客戶的購買價(jià)值觀。如果客戶回答得不明確或者暫時(shí)無法溝通，銷售員可暫時(shí)擱置但不應(yīng)放棄，一定要另外尋找合適的時(shí)機(jī)，以恰當(dāng)?shù)姆绞皆俅翁岢觯�直到得到明確答案為止。這一點(diǎn)，在大客戶銷售中尤為重要。

　　要知道，人們做任何事都是為了滿足其不同心理需求，當(dāng)心理需求得不到滿足時(shí)，內(nèi)心就會(huì)處于“饑渴”狀態(tài)，迫切地希望能夠通過各種途徑得以彌補(bǔ)。而這種心理需求正好給銷售人員銷售自己的商品帶來了一個(gè)很好的突破口，銷售人員可以利用客戶這一心理，巧妙地促使客戶購買自己的商品。

　　聰明的銷售人員在面對客戶時(shí)，有時(shí)候會(huì)故意先向他推薦檔次較低的商品，結(jié)果客戶渴望被重視的心理需求沒有得到滿足，他反而會(huì)購買中高檔的商品，以得到銷售人員的重視。

　　這時(shí)銷售人員再加上幾句“您真是好眼力”、“這款最適合您不過了”等贊美的話，客戶會(huì)更加高興地付錢，而且可能下回還會(huì)購買你的商品。

　　銷售員不可不知道的銷售心理學(xué) 篇2

　　1、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則1】

　�、兕櫩鸵�的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

　�、蹧]有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　�、苜u什么不重要，重要的是怎么賣。

　　⑤沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

　�、逈]有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　�、叱晒Σ皇沁\(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　2、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則2】

　　客戶問：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產(chǎn)品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

　　3、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則3】

　　在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

　　4、【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

　　1、絕不先開價(jià)，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價(jià)必須低于對方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。

　　5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　5、【最賺錢的性格是執(zhí)著】

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的`10%正是收入最多的人士。

　　6、【如何賣掉黑珍珠?】

　　最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。實(shí)用銷售心理學(xué)：

　　其一：銷售不是要你去改變別人。

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感。

　　其三：如何身份定位：顧客是誰?我是誰?

　　其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。

　　其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

　　7、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則7：強(qiáng)大的潛意識(shí)】

　　飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會(huì)突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

　　8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】

　　1 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向;

　　2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì);

　　3傳播價(jià)值觀;

　　4 至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上;

　　5 分析數(shù)據(jù);

　　6 強(qiáng)健體魄;

　　7 吸取反饋建議;

　　8 離開辦公室接觸真實(shí)世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握現(xiàn)金流;

　　11 站在投資人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快樂;

　　13 熱愛你身邊的一切。

　　9、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則9：拜訪客戶要做到的三件事】

　　1)注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對方一個(gè)語速。

　　2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。

　　3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

　　10、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則10：便利店里的陷阱】

　　1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

　　3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?

　　11、【銷售心理學(xué)潛規(guī)則11：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;

　　2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

　　3. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉;

　　4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);

　　5. 提出解決方法及時(shí)間表, 請對方確認(rèn);

　　6.做事后的滿意度確認(rèn)。

　　12、【為什么商品價(jià)格末位是“9”】

　　一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　13、【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】

　　1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;

　　2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值來越多是銷售最大化關(guān)鍵;

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;

　　5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。

　　銷售員不可不知道的銷售心理學(xué) 篇3

　　1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜;

　　2、不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值;

　　3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務(wù);

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣;

　　5、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品;

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人;

　　7、成功不是因?yàn)榭�，而是因�(yàn)橛蟹椒ā?/p>

　　【銷售人員必須要會(huì)回答的問題】

　　銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問：

　　1、你是誰?

　　2、你要跟我介紹什么?

　　3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?

　　4、如何證明你介紹的是真實(shí)的?

　　5、為什么我要跟你買?

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?

　　【銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)】

　　1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備;

　　2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯;

　　3、穿著合適衣履;

　　4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話;

　　5、用心聆聽;

　　6、展示微笑;

　　7、保持樂觀;

　　8、緊記"馬上回電";

　　9、支持你所賣的產(chǎn)品;

　　10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

　　【優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】

　　1、80%的業(yè)績來自1-3個(gè)核心客戶;

　　2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起;

　　3、會(huì)專注于某個(gè)行業(yè)，對某一類客戶了解非常深;

　　4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶;

　　5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息;

　　6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦�有效�?/p>

　　【銷售之道】

　　1、生客賣禮貌;

　　2、熟客賣熱情;

　　3、急客賣時(shí)間;

　　4、慢客賣耐心;

　　5、有錢賣尊貴;

　　6、沒錢賣實(shí)惠;

　　7、時(shí)髦賣時(shí)尚;

　　8、專業(yè)賣專業(yè);

　　9、豪客賣仗義;

　　10、小氣賣利益。

　　【銷售不跟蹤，最終一場空!】

　　美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成! 如何做好跟蹤與互動(dòng)?

　　1、特殊的跟蹤方式加深印象;

　　2、為互動(dòng)找到漂亮借口;

　　3、注意兩次跟蹤間隔，建議2-3周;

　　4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望;

　　5、先賣自己，再賣觀念。

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