不銷售的銷售心理學(xué)
一、不銷售的銷售心理學(xué)
“銷售”，可能很多人并不一定喜歡這個詞匯，覺得它帶著濃濃的銅臭味道，肖為民老師的課程，讓人對銷售有嶄新的理解，它是一個幫助客戶認(rèn)識自己的過程，也是一個幫助用戶解決問題的過程。
傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的;在懂得NLP心理學(xué)的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個好玩的例子：
在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個?90%的人會選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個?
90%的人會選擇B;
那么，客戶是在買橙子呢?還是在買葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的`奧妙沒有?
同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，NLP銷售人員賣的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的，因為，健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個細(xì)節(jié)去打動客戶。
肖為民老師，讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學(xué)。
二、為何你成不了銷售高手?
幾天的學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到——其實在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點無外乎三個：
1、不敢去賣
當(dāng)你找到一個對客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么?
這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B。因為他們只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案(答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù))的糾心。如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。
如果你不敢去銷售，因為你眼里只有產(chǎn)品，沒有客戶。肖為民老師給大家非常好的建議，把你自己推銷出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感(EstablishRapport)，這是銷售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關(guān)系。
2、不知道用戶想要什么?
《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。最后24盞燈全滅了!
看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障，踏實過日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎?有時候，你搞不懂用戶的價值觀–對我們而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous)，就會把銷售行為搞砸。
又比如，客戶想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時候，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉�？沙鲈汉�，他們依舊不會去健身房。在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎?其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒!
挖掘需求和確定價值(FindANeedandEstablishValue)是每個銷售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時候他的需求不一定是真實的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。
只有真正知道用戶想要的是什么，你才會聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。
3、不知道如何去賣?
如何去賣?是一個方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷售總監(jiān)說，我們學(xué)過太多強(qiáng)硬式的銷售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。
世界上沒有兩個一樣的葉子，世界上也沒有兩個一樣的客戶。
肖老師在銷售的課堂，讓大家明白了不同類型客戶他們各自的特點，并將NLP中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨(Anchoring)等技巧很好融入到銷售中去。和“滿天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷售不一樣，肖為民老師的銷售是“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的柔性銷售，前者會給客戶很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶覺得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個例子。你知道我們甚至可以通過回憶去讓用戶購買你的產(chǎn)品嗎?每個人的記憶都是一座寶庫，開心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開客戶的某段回憶，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同我們80后，每個人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶講述小時候折紙飛機(jī)看誰飛得遠(yuǎn)，分享萬彈珠的的樂趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級瑪麗游戲……在這時候，你給他們介紹80后文化衫，他們會大多數(shù)會樂意接受!嗯，凡客就是這么干的!
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