如何用心理戰(zhàn)術(shù)與業(yè)主議價(jià)
經(jīng)紀(jì)人如何用心理戰(zhàn)術(shù)與業(yè)主議價(jià)
首先我們分析業(yè)主的心理，堅(jiān)持無(wú)非有幾種原因：
1、對(duì)自己的房子過(guò)度自信(基于2007年的市場(chǎng)的快速增長(zhǎng))，針對(duì)這樣的業(yè)主我們可以多帶看，讓逐步理性的買方和我們一同來(lái)給業(yè)主上一堂關(guān)于房?jī)r(jià)的課。多次看房都因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高不能成交，相信十有八九的業(yè)主會(huì)反思自己的價(jià)格定位，經(jīng)過(guò)了3個(gè)多月市場(chǎng)的洗禮，賣方大部分已經(jīng)對(duì)價(jià)格趨于理性，議價(jià)的空間已經(jīng)存在。
2、不了解市場(chǎng)行情盲目報(bào)價(jià)，針對(duì)這樣的業(yè)主我們要多溝通，少帶看，三天二天地做業(yè)主回訪，不用直接說(shuō)太多，就是關(guān)心一下他的近況，告訴他一些關(guān)于現(xiàn)在市場(chǎng)的現(xiàn)狀及他的房子在這個(gè)地段的價(jià)格屬于高的還是中等的，相信大部分業(yè)主會(huì)相信你這個(gè)“熟人”說(shuō)的話，價(jià)格自然會(huì)有變動(dòng)。
3、不著急出售，就等著房?jī)r(jià)漲到自己的'心理價(jià)位再拋售。這種情況針對(duì)這樣的業(yè)主我們首先采用上面的兩種策略，然后再以把控房源為主，盡量讓業(yè)主作我們的租售兩全業(yè)務(wù)。一方面業(yè)主可以減少房屋空置帶來(lái)的利潤(rùn)損失，另一方面我們又能把控房源，在合適的時(shí)候轉(zhuǎn)為買賣。
針對(duì)議價(jià)，可采用以下策略：
1、一定要詢問(wèn)業(yè)主售房原因。
2、市場(chǎng)由以前的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的買方市場(chǎng)，包括媒體導(dǎo)向等，使得客戶變得非常理性，從而打壓業(yè)主信心。
3、今年有可能出現(xiàn)新稅種(物業(yè)稅)，使得購(gòu)房成本增加，投資客戶減少，從而整體上客戶都減少。
4、 兩會(huì)提出，今年嚴(yán)控房?jī)r(jià)上漲，所以房子升值空間變得較小。如一味扛價(jià)，將延長(zhǎng)交易周期。不如趁早變現(xiàn)，讓資金周轉(zhuǎn)靈活，選擇一些比較好的投資項(xiàng)目。
5、上門家訪，與業(yè)主建立感情。
6、利用第三方指出房子的缺陷，打擊業(yè)主。
7、加強(qiáng)與業(yè)主的交流，告訴業(yè)主我們的辛苦度，現(xiàn)在的客戶非常難約，能有客戶看房就不錯(cuò)了。讓業(yè)主失去信心，從而降價(jià)。
8、逆向思維：房?jī)r(jià)不會(huì)漲，現(xiàn)在賣房就是好時(shí)候，畢竟07年的市場(chǎng)把房?jī)r(jià)快速的帶到了一個(gè)高位，已經(jīng)偏高了，所以您應(yīng)該適當(dāng)調(diào)整房?jī)r(jià)。
9、可引導(dǎo)業(yè)主(賣房方)支付信息服務(wù)費(fèi)和他應(yīng)該承擔(dān)的相應(yīng)的稅費(fèi)，滿足客戶心理上的平衡。
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