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實用超市銷售心理學分析
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，每逢逛完超市，最后買的總比原先預想的多，回家后也往往會后悔?究竟是什么原因導致這個現(xiàn)象的呢？以下是小編為大家整理的實用超市銷售心理學分析，希望對大家有所幫助。
心理學是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。
答案可能讓你大吃一驚：超市里所有的一切——從貨架到擺放、廣告、燈光、音樂，看似隨意，其實都經(jīng)過了精心設計，目的只有一個，就是把錢從你的口袋里“掏”出來。下面一起來看看超市是怎樣對顧客進行心理戰(zhàn)的：
1.與視線平行的商品——利潤高或者快過期
超市的商品擺放都有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加 70%銷量。所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產(chǎn)品放在1.5米到 1.7米的高度間，方便大家看到后隨手就能拿取。
2.最想賣的東西——放右邊
超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了盡可能延長消費者在超市的“滯留”時間，避免他們從捷徑通往款臺和出口。超市還利用人們大部分是習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展柜的右側，顧客經(jīng)過時，會被一些本不需要的商品激起購買欲。
3.薄利多銷品——“守住”入口
走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急于出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商品一般放在超市中間偏后區(qū)。
4.新鮮商品——擺最里面
超市總是希望“把先進的貨物先賣出去”。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產(chǎn)品擺在最里面，每天逐漸更換;冰柜和冷柜食品，也都是把新鮮產(chǎn)品放在最下層。如果你想買出廠日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出來。
5.蔬菜水果——利潤最高
超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：第一，心理學研究發(fā)現(xiàn)，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴里，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發(fā)。第二，農(nóng)產(chǎn)品是超市里利潤率高的產(chǎn)品，大多數(shù)超市都將這個區(qū)域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。
6.價格——“拆東墻補西墻”
超市里有一整套復雜的價格策略，你可能會看到“天天低價”、“5公里范圍內最低價”等大幅吸引眼球的標語，但實際情況卻并非如此。超市使用心理學上的“暈輪效應”，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以為所有東西都便宜。
7.現(xiàn)烤現(xiàn)賣——以“味”誘人
超市面包房中飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一般人認為現(xiàn)場烤面包、做熟食是為了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發(fā)現(xiàn)，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與欲望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。
8.兒童的錢——最好賺
最容易出現(xiàn)購買沖動的是誰?孩子。兒童的消費是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費心理，超市里有一套賺孩子錢的銷售策略：第一種就是精心布置兒童產(chǎn)品(玩具、食品等)展柜;第二則是在孩子必經(jīng)之路設“埋伏”。
9.“買一贈一”——有貓膩
世界著名食品企業(yè)納貝斯克食品有限公司多年的促銷經(jīng)驗認為，折扣標志可增加銷量的23%。但其實也有陷阱：有些商家悄悄提高商品價格后再附送贈品。比如一瓶洗發(fā)水本來20元，現(xiàn)在買一瓶洗發(fā)水贈送一塊價格2元錢的肥皂，但洗發(fā)水的價格已被悄悄提高到22元。
10.特價區(qū)——“混水摸魚”
超市里常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真便宜。比如在特價區(qū)會混有一些原價的東西;在大大的價格表下用不起眼的小字寫了該商品的生產(chǎn)廠家，同時混放其他品牌，一些不細心的顧客容易誤買;在服裝區(qū)，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商品也并不“超值”。
超市的停車場和購物車為什么都那么大？
很多大型的超市都開在郊區(qū)，且有充足的停車場，開車來到超市的人，心理的想法往往是這樣的：去超市一般來說不是一個差的選擇，首先停車場大，不需要擔心停車問題，把車停好可以安心地逛和購物，其次超市的貨琳瑯滿目，總能買到自己想要的商品。更重要的是時間問題，好不容易開車這么遠來到超市，一定得多買點，把后備箱裝滿。如果來一趟超市買少了，來回超市浪費的成本和時間就不劃算了。這就是時間的沉沒成本。因此開車去超市購物的人，經(jīng)常都會買滿滿一后備箱的貨。當消費者走進超市的時候，第一件事是拉一個購物車，購物車是如此巨大，以至于放一個小孩進去，依然有非常大的空間來放商品。
拓展：超市營銷心理學
巨大的購物車會產(chǎn)生以下幾個作用。首先是視覺提示：購物車是一個巨大的容器，它作為一個視覺提示，提醒消費者購買更多商品。當消費者看到購物車時，他們會感覺必須要填滿它，以充分利用它的容量。其次是購物輕松性：購物車可以使購物變得輕松。試想，如果你在手里拿著一堆商品在超市里來回走動，一會你就會感到疲倦，從而想要快速結束購物。而購物車帶來的輕松感會使消費者購買更多商品。
第三是避免決策后悔：使用購物車的消費者，往往會在里面裝入很多自己不確定是否要買的商品，他們的想法是先把這些商品放進去，待到結賬前慢慢考慮，如果需要就結賬，不需要再拿出來也不影響什么。這樣也避免了在結賬的時候發(fā)現(xiàn)自己想買某個商品但沒拿，從而感到后悔，再返回去拿的情況。
平安夜超市為什么會放圣誕歌？
超市的購物環(huán)境和氛圍是超市營銷中的重要組成部分，不同的環(huán)境和氛圍能夠影響消費者的購買行為。
超市通常會把相關品類的商品放到同一個區(qū)域，很多人認為這是常識，其實其背后的設計遵循了狄德羅效應。
狄德羅效應也稱配套效應，故事說的是有一天，狄德羅獲得了一件新的猩紅色長袍，就在那時，一切都出了問題。
他的猩紅色長袍很漂亮，他立即注意到身邊的家居和其他東西與他的長袍格格不入。他認為他的長袍和他的其他物品之間“不再協(xié)調，不再統(tǒng)一，不再美麗”。
于是狄德羅用大馬士革的新地毯換掉了舊地毯，用漂亮的雕塑和更好的餐桌裝飾他的家，買了一面新鏡子放在斗篷上方，他的“草椅被一張皮椅降級到前廳”。
為了跟自己的長袍配套，狄德羅花了更多的錢。
超市把相關品類商品放到同一個區(qū)域，正是希望狄德羅效應可以讓消費者憑空購買更多商品，比如當他買了一個古典配色的碗時，他還希望再挑幾個同樣風格的盤子，當他買了一件紅色的上衣時，也許還會考慮買件紅色褲子配套，當他買一袋方便面時，同時看到了火腿腸和榨菜，便一同帶走。
一個不為人知的對購物影響的因素是音樂。
一項研究發(fā)現(xiàn)，在英國的超市里購買紅酒時，不同的背景音樂會對人們的選擇產(chǎn)生很大的影響。
研究人員在超市貨架上擺放了價格和容量相同的法國和德國紅酒，并每天播放不同類型的音樂。第一天播放了法國手風琴音樂，第二天則播放了德國傳統(tǒng)銅管音樂。
結果顯示，當播放法國手風琴音樂時，每賣出 10 瓶紅酒就有 8 瓶是法國紅酒。而當播放德國傳統(tǒng)銅管音樂時，每賣出 10 瓶紅酒就有 7 瓶是德國紅酒。
研究還對購買紅酒的消費者進行了問卷調查，結果顯示，消費者并沒有意識到播放的音樂是影響他們購買決策的因素。其中，86% 的受訪者表示他們認為音樂對他們的選擇沒有影響。換句話說，消費者在消費時不自覺受到了音樂的影響。
現(xiàn)在你應該明白了，為什么當我們在平安夜來到超市的時候，超市通常會放圣誕節(jié)氛圍的音樂，并且在那一天，蘋果賣得會非常好。
有機蔬菜為什么要放在單獨的區(qū)域？
我們去超市買菜的時候，往往會發(fā)現(xiàn)一個單獨的專賣有機蔬菜的區(qū)域，在這個區(qū)域的蔬菜價格往往是普通蔬菜的幾倍。同樣是蔬菜，為什么它們不跟普通的蔬菜放一塊呢？
圖/圖蟲創(chuàng)意這就涉及到單獨評估和聯(lián)合評估。簡單來講，單獨評估就是各個選項單獨地被呈現(xiàn)和評估，而聯(lián)合評估就是所有選項一起被呈現(xiàn)和評估。相對于單獨評估，消費者在聯(lián)合評估的時候，最喜歡做的事就是對比。
比如去菜市場，有多個賣西紅柿攤位，有的4塊一斤，有的5塊一斤，消費者會對比二者區(qū)別多大，哪個更值，但如果菜市場只有一家賣西紅柿，消費者則只看這個價格是否合理，一般只要不過于離譜，都會購買。
如果有機蔬菜和普通蔬菜放在一起，消費者就會拿它的價格跟普通蔬菜對比，混在一起賣的蔬菜，使有機蔬菜顯得既沒有特殊感，還貴了好多倍，那它賣不掉的概率就會大得多。
將有機蔬菜專門放在一個區(qū)域，首先能顯示有機蔬菜的尊貴性，其次這些蔬菜不管是西紅柿、油菜還是白菜，價格都很貴，對比之下，他們會覺得這些更好的蔬菜價格高也可以理解，就增加了購買幾率。
在超市，很多品牌會設立單獨的貨架和區(qū)域，大部分時候這些品牌都屬于高端品牌，價格遠遠高于普通品牌，設立單獨的貨架和區(qū)域，是為了避免消費者進行聯(lián)合評估，讓自己顯得并不貴。
超市為什么特別鼓勵你試吃？
當我們去逛超市的時候，總會發(fā)現(xiàn)超市有很多免費試吃、或試用的環(huán)節(jié)，是超市發(fā)善心，免費給顧客東西嗎？當然不是。
有數(shù)據(jù)表明，當一個消費者在超市免費品嘗某產(chǎn)品后，相對于沒有品嘗的消費者，他們有更高的幾率完成購買。
超市的試吃策略其實運用了稟賦效應。稟賦效應是指人們傾向于高估自己擁有的東西的價值，對于失去某物的損失感受更加強烈。
超市中的免費試吃和試用會讓消費者感覺到自己擁有了這些產(chǎn)品，即使擁有只是暫時的。這種暫時的擁有感覺會讓顧客更加珍惜這些產(chǎn)品，并使其對這些產(chǎn)品的價值進行高估。
試吃、試用當然增加了消費者對商品的接觸，一旦消費者在試吃、試用的時候，有點喜歡這個商品，他們就會更傾向于購買它，如果沒有買下，他們會感到失去這個商品的損失更強烈。
為什么買一送一而不是直接打折？
超市經(jīng)常會做促銷活動，但它的促銷活動有一個特點，就是經(jīng)常推出”買一送一“的優(yōu)惠，而不是直接打折。為什么？
從購買感受來看，買一送一可以讓消費者覺得自己得到了額外的產(chǎn)品，而直接打折只是降低了單個產(chǎn)品的價格，省了點錢，前者的內心感受往往好于后者。
從銷售目標來看，買一送一可以增加超市的銷售額，直接打折會讓商品的單價降低，而買一送一，則不存在這個問題，比如一個商品，它以5折10元的價格出售，消費者往往就買一件，而買一送一則可以將這件商品以10元出售，消費者到手兩件，后者的GMV是前者的兩倍。
從超市的經(jīng)營管理來看，買一送一可以幫助超市減少庫存，要知道，庫存也是要產(chǎn)生成本的，如果某種產(chǎn)品積壓過多，買一送一的優(yōu)惠就能減少庫存壓力。
超市的收銀臺為什么通常會有口香糖和冰柜？
當你推著購物車到出口結賬的時候，結賬臺往往會放著一些口香糖類的小商品，這些東西能增加銷售嗎？沒錯。
口香糖這樣的商品比較小，消費者在超市購物時，由于移動快，往往注意不到這些小東西，而在等待收銀的時間，這些商品會進入視野，這就增加了銷售機會。
口香糖這樣的商品價格一般不高，消費者在面對非常便捷地購買這類商品的機會時，不需要過度進行思考決策，大部分時候覺得便宜隨手拿一個就好了。
除了口香糖外，在結賬的出口處，往往會有一個放置飲料的冰柜，這一點利用了峰終定律。
峰終定律即人們對一件事的體驗往往由這件事的巔峰和結束時的體驗所決定。比如在宜家購物的不少客戶在出門前會花不到幾塊錢吃一個熱狗、一個冰激凌，許多人覺得宜家熱狗和冰激凌的價格不可思議，因為售價太低很難賺錢，但對于消費者來說，以一頓物美價廉的美餐作為購物的結束，可謂人生大滿足。這個體驗會給他留下美好的印象，驅使他以后再次來宜家購物。
消費者在經(jīng)過漫長的購物后，尤其是夏天會覺得口干舌燥且疲憊，這時候在結賬時看到了冰柜，順手從里面拿一瓶冰鎮(zhèn)飲料喝上一口，就可以獲得極大的滿足，讓他對這次超市購物之旅有更好的體驗和評價。
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