怎樣對銷售心理了如指掌

　　俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做銷售也是一樣的，銷售人員在銷售的過程中，必須對客戶的銷售心理了如指掌，因為充分了解和掌握客戶的銷售心理是促成銷售的重要因素。一般來說，有以下幾種銷售心理分析：

　　一、求利心理

　　這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產(chǎn)品時，往往要對同類產(chǎn)品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產(chǎn)品，具有這種購買心理的客戶以經(jīng)濟收入較低者為多。當然，也有經(jīng)濟收入較高而勤儉節(jié)約的客戶，喜歡精打細算，盡量少花錢。

　　二、價位心理

　　客戶對所購買的產(chǎn)品都有一個“心理價位”，如果高于“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位。

　　三、安全心理

　　有這種購買心理的.客戶對將要購買的產(chǎn)品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應(yīng)，電器用品有沒有漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說、保證后，這種客戶才能放心地購買產(chǎn)品。

　　四、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產(chǎn)品時，對產(chǎn)品的質(zhì)量、功效持懷疑態(tài)度，怕上當受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。總之，客戶購買任何產(chǎn)品都有一個復(fù)雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為銷售人員的心經(jīng)，如果銷售人員對客戶的購買心理了如指掌，那么，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。

　　在銷售的過程中，銷售人員還應(yīng)在實踐中不斷對客戶的銷售心理進行研究分析，根據(jù)每個人的不同情況采用不同的銷售技巧，從而發(fā)揮出銷售的最佳效果。

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