銷售心理學(xué)：了解顧客的特點(diǎn)
不同人群在購(gòu)物時(shí)皆有不同的心理，只有了解了其中的差異，才能有針對(duì)性地接待顧客，為他們推薦最適合的產(chǎn)品，從而提高成交率。
1、女性顧客的特點(diǎn)
女性顧客容易感情用事，因此與女性顧客接洽時(shí)，最重要的是態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅，以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。此外要博得女性顧客的好感還必須善于評(píng)價(jià)對(duì)方，比方說(shuō)對(duì)方容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，穿的服裝漂亮得體等。女性顧客富于幻想，且優(yōu)柔寡斷，面對(duì)她們不能用強(qiáng)迫性的口氣，而要以爽朗、明快的態(tài)度請(qǐng)她或她的親戚、朋友來(lái)決定。女性顧客惟我獨(dú)尊的個(gè)人觀念較嚴(yán)重。對(duì)待她們，采用“我是特意來(lái)為您服務(wù)的”推銷方法頗為有效。她們對(duì)于利害得失問(wèn)題非常敏感，這是所有問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，我們應(yīng)尤為重視。
2、男性顧客的特點(diǎn)
與女性顧客相比，男性顧客多數(shù)是有目的購(gòu)買和理智性購(gòu)買，比較自信，不喜歡營(yíng)業(yè)員過(guò)分熱情和喋喋不休地介紹。在選擇商品時(shí)多以其用途、質(zhì)量、性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較小，且購(gòu)買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性。雖然男性顧客在購(gòu)買前就選擇好了購(gòu)買對(duì)象，但面對(duì)營(yíng)業(yè)員簡(jiǎn)短的、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會(huì)很快地改變主意，聽(tīng)從營(yíng)業(yè)員的建議。
3、老年顧客的特點(diǎn)
老年顧客喜歡購(gòu)買用慣了的商品，對(duì)新產(chǎn)品常常持有懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購(gòu)買未曾使用過(guò)的'產(chǎn)品。他們購(gòu)買心理穩(wěn)定，不易受到廣告宣傳的影響。老年顧客希望購(gòu)買質(zhì)量好、價(jià)格公道、方便舒適、結(jié)實(shí)耐用、售后服務(wù)有保障的商品。購(gòu)買時(shí)，他們動(dòng)作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。
4、中年顧客的特點(diǎn)
多屬于理智購(gòu)買，購(gòu)買時(shí)比較自信。由于他們已成家立業(yè)、生兒育女，并承擔(dān)著家庭的責(zé)任，因此他們有著一定的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)和其他方面的負(fù)擔(dān)，所以他們購(gòu)買商品時(shí)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用、方便耐用的心理較為普遍，同時(shí)中年顧客喜歡購(gòu)買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品。
5、年輕顧客的特點(diǎn)
具有強(qiáng)烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔(dān)過(guò)多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以對(duì)商品價(jià)值觀念較淡薄，只要是見(jiàn)到自己喜歡的商品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行動(dòng)。追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買新穎、流行的商品，往往是新產(chǎn)品的第一批消費(fèi)者。年輕顧客購(gòu)買能力強(qiáng)，不過(guò)多注重商品的價(jià)格和實(shí)用價(jià)值，購(gòu)買具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響。營(yíng)業(yè)員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦目前較流行、前衛(wèi)的商品，并強(qiáng)調(diào)此商品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。
6、分清顧客的內(nèi)在區(qū)別
顧客可以分為感性和理性兩種，他們思考問(wèn)題的角度和方式是不同的。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說(shuō)可以給自己帶來(lái)哪些享受;而理性的顧客會(huì)側(cè)重于購(gòu)買的產(chǎn)品能給我解決哪些問(wèn)題。感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢(mèng)”，如果我們能給他描繪使用這種產(chǎn)品后他會(huì)享受到的生活，他就會(huì)很感興趣。而理性的人一般在購(gòu)買前已經(jīng)和其他同類產(chǎn)品作對(duì)比，排除其他，最后做出自己認(rèn)為正確的決定，我們?cè)谙蚶硇缘念櫩徒榻B產(chǎn)品時(shí)要根據(jù)功能情況說(shuō)明能夠解決他哪些實(shí)際問(wèn)題，不要夸大效果，這就是感性的顧客和理性的顧客在思想和行為上的區(qū)別。我們?cè)诠ぷ髦锌梢砸龑?dǎo)顧客，探詢其性格特點(diǎn)，有針對(duì)性地開(kāi)展交流，這樣就可以避免溝通不良帶來(lái)的嚴(yán)重后果。我們要努力通過(guò)專業(yè)的方法引導(dǎo)和影響顧客，使顧客最終決定選擇我們的產(chǎn)品，而不是試圖改變顧客。
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