客戶說價格高時的回答技巧

　　問：請問當(dāng)客戶說價格高時，我們?nèi)绾位卮鹂蛻?

　　答：

　　價格，是客戶的5大決策之一。

　　客戶在做價格決策時，必定會衡量銷售人員的價值、銷售人員所在公司的價值、銷售人員所賣產(chǎn)品/所提供服務(wù)的價值。

　　“銷售心理學(xué)”認(rèn)為：

　　1)價格從來不是問題，問題在于價值。

　　我們真正要做的是在報價前充分營造價值感(充分地銷售自己、自己的公司、自己的產(chǎn)品/服務(wù))。

　　2)在要求承諾時，如果客戶說價格高了，我們所遭遇到的可能是價格“異議”。

　　此時，客戶可能覺得這個價格難以接受或者想跟你講價(客戶要的不是便宜，而是想占便宜)，此時，我們需要通過提問來了解客戶價格異議背后的原因并找到解決方案。

　　3)很多時候，價格是我們自我假設(shè)的一個陷阱。

　　我們假設(shè)客戶一定非常關(guān)心價格、在意價格、死磕價格，請看關(guān)于“價格”的白皮書——《如何規(guī)避銷售中的價格陷阱》。

　　4)適當(dāng)講究策略。

　　必要時，可以通過一些策略來處理客戶關(guān)于價格的糾纏，比如，可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)價值，可以提供小甜頭來讓客戶占點便宜，可以轉(zhuǎn)移話題以轉(zhuǎn)移客戶注意力，可以明確告訴對方這是價格底線以斷絕繼續(xù)讓步的可能，可以建議休局并請領(lǐng)導(dǎo)出面來把價格的事情最終敲定，等等。

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