銷售心理的案例分析

　　1.案例分析

　　一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果�？梢哉f，一個成熟的sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤目標。也就是說成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。

　　“村”中紀實

　　某一家小型咨詢公司，因業(yè)務發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。為此該公司的采購人員咨詢了中關村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案。幾周后，一家小公司的sales卻拿到了這份訂單。仔細分析他的成功，我們發(fā)現(xiàn)其原因在于，當這位sales進行客戶拜訪時，他發(fā)現(xiàn)這家公司已經(jīng)購買了不同配置、不同品的品牌的計算機產(chǎn)品。他了解到，這都是該公司在不同時期購進的產(chǎn)品，目前在使用上沒有問題。因此，這位sales想到，這家公司對解決方案始終不滿意的原因不能就在于這批機器。經(jīng)過詢問他發(fā)現(xiàn)自己的猜測是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠將現(xiàn)有的機器加以充分利用。了解到客戶真正的需求，這位sales自然可以很順利地拿到訂單。

　　案例分析

　　因此，一個善于把握用戶需求心理的sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動中起到事半功倍的效果�？梢哉f，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理=成功的銷售，二者缺一不可。

　　問題1:我們應該向用戶推銷什么?

　　*Sales說：我不推銷!

　　家具、化妝品、服裝、彩電

　　*Sales說：我推銷!(相應上述的.產(chǎn)品推銷一種理念)：

　　和諧的家庭氣氛、魅力與時尚、合體時髦的裝束帶來的自信、休閑的生活與娛樂

　　問題2:用戶想得到的究竟是什么?

　　*用戶說：我不要!計算機、保險儲蓄、豪華轎車、洗衣機、化妝品

　　*用戶說：我要!(選擇上述產(chǎn)品分別意味著以下的心理)：

　　高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念、尋求安全，避免損失、舒適，地位顯赫、更多的閑暇、秀麗的風姿

　　從以上的論述中我們可以看到銷售理念中最重要的一點：挖掘消費者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實的解決方案才是Sales成功的根本，實實上，隨著社會的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營觀念也在發(fā)生著根性的變革。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷觀念(或稱銷售觀念)、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。其中銷售觀念和營銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營觀念中較有代表性的。營銷觀念認為，實現(xiàn)組織者目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的欲求。

　　顧問式銷售

　　傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個現(xiàn)代營銷者必備的素質。

　　1.傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代銷觀念的區(qū)別

　　在營銷觀念中，有許多精辟的表述：發(fā)現(xiàn)消費者的欲望并滿足他們;生產(chǎn)你能夠出售的產(chǎn)品，而不是出售你能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，熱愛顧客而非產(chǎn)品等都對今天的銷售產(chǎn)生了巨大的影響。

　　從根本上看，推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方的需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金;而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關的所有事情，來滿足顧客的需要，推銷觀念的出發(fā)點是公司現(xiàn)有產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售。營銷觀念的出發(fā)點是公司的目標顧客以及他們的需要和欲望，公司如何事例和協(xié)調那些影響著消費者滿意程度的各種活動，公司如何通過贏得和保持顧滿意來獲取利潤。

　　問題3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營銷觀念的區(qū)別是什么?

　　2.顧問式銷售的優(yōu)勢

　　顧問式銷售的出發(fā)點就在于顧客的需求，其終結點則在于對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環(huán)說明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。

　　現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過程中，僅僅實現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。而產(chǎn)品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經(jīng)銷商并沒有在其中起到作用。

　　討論：事實上，經(jīng)銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現(xiàn)外環(huán)(信息流)的有效傳遞。其中包括，一方面將廠商信息有效地向用戶傳遞;另外一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶的需求，應該實現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去。惠普在向經(jīng)銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。

　　問題4：顧問式銷售的優(yōu)勢是什么?

　　問題與討論

　　成功的銷售人員

　　一個成功的sales在向用戶推薦產(chǎn)品時，往往會具有其本身的特色。我們將Sales的銷售過和分為三種境界：精通“術”，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對于一個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。即成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實背景有效結合;最高境界則是“道”，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用于銷售，以真誠打動用戶。在電信業(yè)中有這樣一個實際案例，一位女sales在得到需求信息時發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發(fā)現(xiàn)這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業(yè)的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之后，這位sales便以公司的名義送給客戶一個微波爐，滿足了這位客戶經(jīng)常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長于推銷的日本人有一句極經(jīng)典的話：買賣是愛。在今天的社會中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦。

【銷售心理的案例分析】相關文章：

銷售心理案例分析10-28

銷售的心理障礙案例分析10-28

銷售心理案例07-29

銷售的技巧案例分析09-28

學生心理問題案例分析08-24

銷售推銷技巧案例分析04-27

商鋪銷售技巧案例分析09-27

關于心理健康的案例分析09-26

小班逆反心理兒童的案例分析12-27

成功銷售的溝通技巧案例分析08-15