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銷售心理學：學會在拒絕中成長
學會在拒絕中成長
經(jīng)常有銷售員抱怨：“我今天跑了一天，也按照手冊圓滿處理了客戶的異議，但他們還是拒絕了。有的說貴，有的說質(zhì)量不可靠。真是沒辦法，只好提起產(chǎn)品走人!我真是不知道該怎么做了。”
事實確實如此，每一個銷售員，從做銷售工作的第一天起，就和拒絕這兩個字結(jié)下了不解之緣。拒絕伴隨著許多銷售員的成長，讓有的銷售員越挫越勇;也成為試金石、淘沙浪，讓有的銷售員頂不住壓力，中途退出這個職業(yè)。真是“成也蕭何，敗也蕭何”。那么，銷售員該如何面對拒絕，該如何從拒絕中不斷成長、找出成功的希望呢?
1)明白拒絕也有收益
如果你會見了10名客戶，前9名都拒絕了你，只有在第10名處獲得了200元的訂單。那么，怎么看待前9次的失敗與被拒絕呢?美國國際投資顧問公司的總裁有一個很著名的百分比定律。
他認為，你所賺取的這200元，不是第10名客戶一個人產(chǎn)生的結(jié)果，而是10名客戶共同帶來的。你應該看成是每個客戶都讓你做了20元的生意。因此，拒絕是有收入的，每次是20元。如果當你被別人拒絕時，你就應該想到：“這位客戶拒絕了我，他讓我賺取了20元。”因此，你應該保持微笑和他說再見。
2)把拒絕看作磨煉的機會
客戶在選擇他要購買的產(chǎn)品或服務時一定有他的理由。他拒絕了你，一般是因為你沒有達到他的要求，或者你在接近他時使用的方法不恰當，給他造成了不良的第一印象。
被拒絕總是有原因的，當你按我們前面講述的方法分析了解了這些原因，就能夠更好地改變自己。通過不斷地學習和總結(jié)，掌握了客戶篩選、接近關(guān)鍵人物的技巧后，你的閱歷會大大增加，未來被拒絕的次數(shù)也會越來越少。
3)用真誠化解客戶的拒絕
被客戶拒絕，并不代表著溝通一定要馬上終止。相反，這是一個很好的機會，讓你了解客戶的真實需求�？蛻艟芙^的原因越直接，拒絕的條件越明確，和你簽約的希望就越大。他拒絕得越模糊，你要跟單的時間可能就越長。總之，要學會在客戶拒絕的語言和表情上尋找希望。
4)認同客戶的感受
認同不等于贊同，贊同是同意對方的看法和意見，而認同只是認同客戶的感受，設身處地地了解他的想法，但并不是同意對方的觀點和結(jié)論。認同客戶的感受可以淡化雙方的沖突，把客戶需要解決的問題看作是雙方共同面對的問題，這就有利于解決問題，改進你的銷售。
5)安撫客戶的情緒
當客戶提出拒絕后，銷售員應該在認同客戶感受的基礎上，安撫好客戶的情緒，以友好的態(tài)度對待客戶，營造出一種愉快的氛圍，不要表現(xiàn)出拒絕前與拒絕后行為的巨大反差。當客戶感到愉快、受到重視時，當客戶發(fā)現(xiàn)你并沒有因為他的拒絕而態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎時，他會愿意多花一些時間與你溝通與交流，從而創(chuàng)造購買產(chǎn)品的新機會。
6)解決客戶的問題
客戶的拒絕往往是溝通不暢造成的，如果能夠在安撫客戶情緒的情況下，多獲得一些溝通的時間，銷售員就應該有效利用，抓住客戶的本質(zhì)需求，進行主力進攻，提出針對他的問題更合理、更有效的解決方案。
綜上所述，銷售，就是從拒絕開始的。你的很多生意伙伴都是曾經(jīng)拒絕過你的客戶。因此，作為銷售員，不要怕被客戶拒絕，當拒絕來臨時，調(diào)整好自己的心態(tài)用心對待即可。當你扭轉(zhuǎn)了客戶對你和你的產(chǎn)品的看法時，就離成交不遠了。重要的是，面對一次次委婉甚至冰冷的拒絕，你的心靈要足夠堅強，要從中汲取經(jīng)驗，不斷成長和進步。
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