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決定銷(xiāo)售成敗的30秒
當(dāng)今世界推銷(xiāo)訓(xùn)練大師湯姆·霍普金斯曾說(shuō)過(guò)：“頂尖的銷(xiāo)售人員在進(jìn)門(mén) 的那一瞬間，就可分辨出來(lái)。”這就是心理學(xué)中所說(shuō)的“首因效應(yīng)”。
“首因效應(yīng)”是指在人際知覺(jué)中，我們對(duì)他人的第一印象。第一印象不管正確與否，總是鮮明、牢固的，往往左右著對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)。我們?cè)谏钪型ǔ８鶕?jù)第一印象將他人歸類(lèi)，然后再根據(jù)這一類(lèi)別系統(tǒng)的特點(diǎn)對(duì)此人加以推論、作出判斷，面對(duì)銷(xiāo)售員時(shí)也是如此。通常所說(shuō)的“先入為主”，便是這個(gè)意思。
對(duì)任何一名銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。
心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛螅總�(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來(lái)確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來(lái)反駁它。
現(xiàn)在，人們的生活、工作節(jié)奏越來(lái)越快，當(dāng)銷(xiāo)售員在拜訪客戶的時(shí)候，客戶是沒(méi)有太多的時(shí)間去了解你的，他對(duì)你的感覺(jué)和認(rèn)知都是通過(guò)短暫的接觸來(lái)確定的，“以貌取人”已經(jīng)成為銷(xiāo)售員必須接受的事實(shí)。
在銷(xiāo)售行業(yè)中，有一個(gè)流傳很廣的比喻：客戶的心就像快干的水泥，從他見(jiàn)到你的一剎那，就開(kāi)始形成印象，并長(zhǎng)久烙印在他心上。不管你是否愿意，第一印象總會(huì)在以后的決策中起著主導(dǎo)的作用。
心理學(xué)家認(rèn)為：形成第一印象的時(shí)間只有30秒。
也就是說(shuō)，從銷(xiāo)售員出現(xiàn)那一刻起，客戶會(huì)在短短的30秒內(nèi)對(duì)面前的這個(gè)人作出一個(gè)全方位的判斷。在這30秒的心理博弈中，客戶最大的壓力就是唯恐作出錯(cuò)誤的判斷，購(gòu)買(mǎi)了不理想的商品;而銷(xiāo)售員的壓力在于如何迅速建立起客戶的信任感。因?yàn)檫@么短的時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售員能夠展示的只有自己的儀表和態(tài)度，其他的幾乎都來(lái)不及做。
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