銷售心理學： 好形象是說服客戶的無聲語言

　　銷售員給客戶留下的第一印象在整個銷售過程中起著十分重要的作用，可以說銷售員的形象“價值百萬”。如果不注意形象，讓客戶對我們的評價大打折扣的話，那么我們就有可能失去一張價值百萬的大訂單。

　　王先生是一家公司的總裁，他曾經就碰到過一位不修邊幅的銷售員。一天，一位辦公用品銷售員來到王先生的辦公室。這個銷售員穿著一件領口和袖口都已經臟了的襯衫和一條皺巴巴的褲子，含糊不清地說：“早上好，先生。我代表某辦公用品公司……”“什么?”王先生很不高興地問，“你代表某公司?年輕人，我認識某公司的董事長和總經理，他們都是做事認真、重視他人看法的人，你錯誤地代表了他們。把資料放在這里，你先回去吧。”為什么這名銷售員遭到了拒絕?很明顯，他給王先生的第一印象就不好，所以王先生也就沒有給他銷售的機會。所以，我們一定要給客戶留下良好的第一印象。

　　那么作為銷售員，我們該如何塑造自己，讓形象為銷售加分呢?

　　1.著裝要得體

　　美國一家調查公司發(fā)現(xiàn)，那些注重著裝、職業(yè)形象較好的人，其工作的起始薪金比其他人要高出8%～20%。事實上我們并不需要追求奢華的服飾，但必須達到最基本的要求：衣著整潔大方，打扮得體。可以說初次見面，90%的印象來源于服飾。一般來說，衣著能直接反映出一個人的修養(yǎng)和氣質。穿戴整齊、干凈利落的銷售員容易贏得客戶的信任和好感;而衣冠不整的銷售員會給客戶留下辦事馬虎、懶惰、糊涂的印象。

　　另外，我們的形象還代表著整個公司的形象，如果我們給客戶留下的印象非常糟糕的話，那么客戶就會由此來判斷我們所在的公司也不怎么樣，進而也就不會相信我們所銷售的產品。

　　在銷售之前我們還要調查清楚對方的身份，從而選擇正確的服飾。如果銷售對象是企業(yè)主管，那么我們一定要穿得很正規(guī)。但是如果我們的客戶是農民，那么穿著西服打著領帶感覺就不對了。所以要注意分清場合、時間、對象等，做到正確著裝。

　　2.修飾要適當

　　銷售員修飾的原則是：簡潔、干凈、大方、自然。在外表方面應該注意：眼睛無論大小，一定要干凈、有神，尤其是眼部的分泌物要及時清除。如果戴近視眼鏡，鏡框和鏡片不能有破損。鼻子的清潔非常重要，分泌物過多應提前清除，鼻毛如果長到鼻孔外，應提前修剪。嘴的修飾要做到牙齒清潔、口腔無異味。與客戶見面前不要吃大蒜、蔥等帶有刺激性氣味的東西，即使吃了，也一定要想辦法盡快去除，如吃口香糖等。

　　此外，女性面部的妝容應適度，要分場合，在辦公室要化淡妝，在舞會等社交場合可以化得稍濃一些，但不能太夸張。男性的胡須應剃干凈，如果想突出個性，則要修剪整潔。

　　3.握手時要適度用力

　　據(jù)美國心理協(xié)會調查研究表明，不論是男性或女性，有力地握手有利于形成良好的第一印象。在與客戶握手時要適度用力，并且稍微持久一些，保證完全握住，握手的同時還要有眼神之間的交流，這樣可以讓客戶感到我們對他的尊重，表明自己對這次會面很重視，并且對雙方的合作抱有很大的期待和熱情。

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