銷售心理學：選擇客戶感興趣的話題
在銷售中，一般情況下，客戶是不會立即對我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的，如果銷售員在剛開始接近客戶時，就滔滔不絕地談論產(chǎn)品與銷售的事情，往往會引起客戶的抵觸與反感。相反，如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對容易了。
一名壽險銷售員要把保險銷售給大學教授張先生，他是一位很有威望的動物學專家。當走進張先生的辦公室后他才發(fā)現(xiàn)，張先生是一位“頑固”的先生。
張先生對自己以前的'保險代理人很不滿意，認為他沒有向自己提供較為完善的保險計劃。見面后，張先生細致地介紹了他目前的保險安排和為了適應環(huán)境變化所作的調整計劃，并問了很多技術性問題。銷售員覺得，張先生問這些問題的目的并不是想知道答案，而是考查他的知識。于是這位銷售員屢次想要把他們的談話引入正題，但張先生根本不給他這個機會。銷售員覺得自己是在浪費時間，對這次會面不抱什么希望了，于是他準備告辭。這時張先生接了一個電話，無意中銷售員聽到張先生下學期要開一門關于樹袋熊的課程。在電話結束后，他便和張先生談起了這種大洋洲的小動物。“你也知道樹袋熊?”張先生的表情讓銷售員感到兩個人之間的距離一下子拉近了。“這確實是一種很可愛的小動物。以前我看過有關的報道，非常喜歡它們。”銷售員實事求是地回答。于是，銷售員便開始向張先生請教起樹袋熊的問題，這時，張先生的態(tài)度徹底改變了，他不再提問，而是對銷售員關于樹袋熊的提問給予詳細的回答，二人越談越開心。那天，銷售員除了從張先生那里知道了許多有關樹袋熊的專業(yè)知識外，更重要的是還收獲了一張保單。
在這個案例中，銷售員在銷售即將結束的時候發(fā)現(xiàn)他和客戶的共同愛好——樹袋熊，于是，開始把話題從保險轉移到客戶擅長的動物學領域，這樣雙方一問一答，討論得非常投機，交談氛圍變得融洽起來，張先生對銷售員的信賴感也就隨之產(chǎn)生。這樣，成交也就不再是什么難事了。可以說，銷售員的這張保單是樹袋熊帶給他的。在銷售中，我們可以通過與客戶談論以下話題來引起客戶的興趣。
(1)談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就或將來的美好愿景等。
(2)提起客戶的主要愛好，如體育運動、飲食愛好、娛樂休閑方式等。
(3)談論時事新聞、體育報道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。
(4)談論客戶孩子的情況，如孩子的教育等。
(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。
(6)談論客戶的身體情況，以及如何養(yǎng)生等問題。
總之，只有客戶對銷售員所說的話感興趣，他才會重視起來。所以在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準備一道開胃菜——談談客戶感興趣的話題。
銷售員可以事先對客戶進行調查，充分了解其興趣愛好。銷售員在談論客戶感興趣的話題時要分清場合并找準時機，如果是在比較嚴肅、正式的場合就不適合了，不過這時可以用對方感興趣的利益問題來吸引對方。即便是與客戶聊他感興趣的話題，也要時刻關注客戶的表情，當客戶感到厭煩時，要立刻停止交談。
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