銷售心理學：建立一個整合的銷售流程

　　銷售是做什么的?最簡單的回答就是賣東西的。其實銷售就是說服，使人確信，影響其他人放棄他們已經(jīng)買的，來交換我們手里有的東西。事實，每個人都是銷售，我們或者銷售有形的產(chǎn)品，或者服務(wù)，或者銷售我們的思想。但是對于企業(yè)來說，銷售就需要是一個系統(tǒng)，可以帶來基于重復性行動的銷售行為，而且在這個流程中的.每一步都可以預計我們的投資回報率，也就是ROI。

　　美國領(lǐng)先的小企業(yè)專家Melinda Emerson最近在inc.com上分享了一些好想法來建立一個整合的銷售流程。

　　*建立一個銷售規(guī)劃。一個銷售計劃是吸引客戶的路線圖，其中應該包括你計劃每月貢獻多少銷售額，你真實的潛在銷售機會來自哪里，討論你會和潛在客戶分享的銷售信息。你可以再Bplans網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)銷售樣本。別孤立地創(chuàng)建一個計劃，要把團隊成員納入其中，尤其是他們要幫助完成這個計劃。

　　*創(chuàng)建一個銷售漏斗。銷售漏斗是大量的銷售潛在機會，這些潛在銷售機會是你在一定的星期、月或季度要對其工作的。在建立你的銷售周期中，你可能需要看護你IDE關(guān)系，直到一個新的購買周期出現(xiàn)。這些可以再CRM系統(tǒng)或者電子數(shù)據(jù)表上得到追蹤。關(guān)鍵的目標是控制收入目標，同時你計劃轉(zhuǎn)化哪些潛在機會為客戶，在何時轉(zhuǎn)化。你必須建立一個數(shù)據(jù)驅(qū)動的銷售文化，你必須隨時轉(zhuǎn)化多少潛在銷售機會，來滿足你每月的銷售目標呢?

　　*流程自動化。今天的市面上，有幾個軟件工具，可以很容易地讓銷售流程自動化，比如Salesforce，HubSpothe和Infusionsoft。追蹤不斷發(fā)展的銷售活動--推薦，網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，追加銷售，交叉銷售，直郵，展會，PR，和網(wǎng)站推廣。如果你使用自動模式來創(chuàng)建可預計的銷售流程，你會保證銷售會增長。

　　*銷售，銷售，銷售。為了客戶可以購買，你一定要有供應。在你的銷售流程里，尋找來建立供應的方法。舉個例子，交叉銷售，就是讓現(xiàn)有客戶在你身上花更多錢的藝術(shù)。這種方法不太費事。事實上，你遇到零售商們每次嘗試的交叉銷售，你會看見“買一個，另一個半價”的交易。用兩個或者更多你的銷售方法，在這個流程中建立額外的供應。

　　*表達感恩。記得老話說，保留住一個客戶比找到一個新客戶要容易多少。給你的客戶送一個感謝卡表達一些感謝，用提早到貨的商品讓他們驚訝，也不要忘記邀請他們和你再次做生意。

　　多數(shù)情況下，銷售是在建立關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價值。現(xiàn)在你用一些策略建立一個整合銷售過程，你一定會看見你的銷售收入在增長。

　　銷售除了人的因素以外，很多時候需要有一套好的流程支撐整個銷售，讓銷售不必要在一些瑣碎的地方浪費自己的時間和精力。

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