銷售心理學：成功接近客戶技巧分析

　　銷售人員要想促使客戶購買產(chǎn)品，首先要能接近客戶。那么，銷售人員如何才能更好地接近客戶?其實，銷售人員要想接近客戶，最好的方法就是從小處著手。

　　所以有人說“從小處去觀察人性”。所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長于此，舉例來說：如果你在客戶面前隨便丟個垃圾，客戶可能在他的信息紀錄簿上記錄上你是一個隨便的人。如果你跟客戶約定的時間遲到了，客戶可能就會在紀錄簿上記錄上你是一個不信守承諾的人。如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計較，客戶可能在他的紀錄簿上記錄上你是一個小氣而且輸不起的人。

　　這些小事都會在關(guān)鍵時刻起關(guān)鍵性的作用，有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶，其實就是這些你認為是小事的事情在客戶的大腦里起了化學反應(yīng)開始發(fā)酵了!所以，一個顛峰的銷售人員二十四小時都在做銷售，不是銷售商品而是在銷售自己，銷售自己就是為了未來銷售商品做準備，先創(chuàng)建好自己無可替換的優(yōu)秀形象以及人與人之間的信賴感，這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售，有些人卻花了十倍以上的時間卻達不到想要的效果的原因，我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時間，卻沒有看到他為了成功銷售所作的努力準備。

　　相反地，你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作，藉著這些小的動作去了解客戶需要什么，這就是所謂的投其所好，平常就要開始去滿足他的潛意識，不是等到銷售商品的時候才去滿足他，因為那時候就已經(jīng)來不及了，所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易接近客戶，所以成功銷售絕對不是運氣，肯定是平常用心的結(jié)果!你覺得在你自己做銷售的過程中，平常的努力以及用心的程度夠不夠，如果你是客戶你會不會愿意向自己買東西呢?

　　這里也提供幾個接近顧客潛意識的方法作為大家的參考：

　　1.視所有人為百萬客戶

　　任何的人都有可能提供給你成交的機會，也許不是你現(xiàn)在所面對的客戶，而是他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶，如果他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢?當然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應(yīng)該叫做千萬客戶才對�？墒菦]有人知道這樣的一個人是誰，也許你認識，甚至有可能你根本不認識，也有可能就是你下一秒鐘即將認識的那個人。

　　你的.態(tài)度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，我相信你對每個人態(tài)度都會和現(xiàn)在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人贊美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系，但是這些都會在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時候發(fā)揮他的力量，而且負面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現(xiàn)來決定了!

　　2.做不喜歡的事領(lǐng)喜歡的工資

　　笑容是人與人之間最好的橋梁，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當笑容出現(xiàn)的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習慣。

　　習慣是養(yǎng)成的，要改變一個不好的習慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個好的習慣去替換他，要去除不微笑的習慣就去養(yǎng)成微笑的習慣，自然而然不微笑的這個習慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應(yīng)該做的事，而不是永遠選擇去作你自己喜歡做的事，對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規(guī)則“做你喜歡做的事，就會領(lǐng)你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領(lǐng)你喜歡的工資”，這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習慣而言。

　　3.從一百個缺點中找出優(yōu)點

　　出自于內(nèi)心的贊美會令人心花怒放，贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人贊美的語言，對自己的客戶都是不習慣贊美的，甚至也不習慣接受他人的贊美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠是“哪里!哪里!”“沒有啦!沒有啦!”。

　　嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛，贊美是一種必須的訓練，在最短的時間里查找對方可以被贊美的地方更是訓練必須完成的目標，贊美的內(nèi)容可能會是一條領(lǐng)帶，一件亮眼的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，很香的一杯咖啡等等，一個失敗的銷售人員可以從一百個優(yōu)點的地方查找缺點而去批評，而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優(yōu)點來贊美，這就是一個成功的銷售人員為什么會生成不同價值的地方，因為他能夠透過贊美而接近客戶的潛意識!

　　4.對任何事物心存感激

　　一個對任何事都充滿感謝的人，嘴巴上會充滿贊美，而相對的一個不懂得感謝的人，嘴巴上會充滿批評，其實任何愿意與我們會話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機會給我們的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機會，以及愿意幫助他的人!反之，一個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓愿意幫助他的人離開，會讓美好的機會離開!

　　即使是一個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進步的方向，謝謝他愿意提供給我一個難得的機會去練習與進步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了!其實并非如此，我是一個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界里絕對不可能一帆風順，我必須要成熟我的銷售態(tài)度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓練機會呢?成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。

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