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對(duì)銷售心理變化的重視
21世紀(jì)的銷售，企業(yè)最為頭痛的有兩大事，一是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈所引發(fā)的銷售擴(kuò)張問(wèn)題，二是執(zhí)行銷售擴(kuò)張戰(zhàn)術(shù)的銷售人員心理問(wèn)題，前者是受環(huán)境制約，而后者是受到環(huán)境制約下的心理適應(yīng)問(wèn)題。最近，有媒體披露，某公司新招聘二十多名新大學(xué)畢業(yè)員工做銷售，在三個(gè)月的試用當(dāng)中，幾乎全軍覆沒(méi)。造成這樣原因雖說(shuō)各有原委，但是社會(huì)、企業(yè)、員工在協(xié)調(diào)環(huán)境的作用下所暴露的問(wèn)題，在我們看來(lái)深層次的就是員工銷售心理問(wèn)題，銷售心理的不成熟，或者不健康、不重視將會(huì)產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，也能夠破壞整個(gè)銷售環(huán)境、，包括企業(yè)與個(gè)人的損失，嚴(yán)重影響到銷售行業(yè)的全面發(fā)展，所以我們需要講一講銷售人員的心理問(wèn)題，也是整個(gè)銷售環(huán)境的客觀需要。
有幾個(gè)因素值得我們對(duì)銷售心理變化的重視。
一、銷售環(huán)境執(zhí)行的變化;二、銷售人員的貶值;三、企業(yè)對(duì)銷售人員的價(jià)值評(píng)判;四、銷售業(yè)整體性人員的壓力過(guò)大;五、落后的銷售心理輔導(dǎo)培訓(xùn);六、銷售人員心理障礙;
A銷售環(huán)境執(zhí)行的變化，我們知道環(huán)境最能夠改變一個(gè)人的心理，銷售環(huán)境在近幾年變的越來(lái)越變得苛刻，為什么呢?環(huán)境渠道在變窄，環(huán)境渠道是市場(chǎng)的不斷細(xì)化造成的，由于在不同時(shí)期代表不同的銷售環(huán)境，直接影響到銷售環(huán)境的生存狀態(tài)，先前的市場(chǎng)處于半封閉狀態(tài)到后來(lái)的開(kāi)放狀態(tài)，在跨越幾個(gè)銷售時(shí)代的時(shí)候，執(zhí)行的銷售狀態(tài)沒(méi)有跟進(jìn)，使銷售的執(zhí)行環(huán)境大于對(duì)客觀環(huán)境的需求，也就是做市場(chǎng)越來(lái)越需要看行情的影響。我們所指的執(zhí)行環(huán)境主要是代表一種現(xiàn)實(shí)的需要，比如政策的執(zhí)行變化環(huán)境，導(dǎo)致企業(yè)的環(huán)境隨之變化，相對(duì)銷售環(huán)境也將變化，銷售人員在不斷應(yīng)付各種環(huán)境下，條件隨之升高，生存空間變很小，因此，銷售執(zhí)行環(huán)境是影響銷售執(zhí)行力的依據(jù)。
B銷售人員的貶值，銷售人員目前是市場(chǎng)需求最大的一部分，但需求量大，為什么相對(duì)來(lái)講銷售人員的各種地位在下降呢?從社會(huì)現(xiàn)象與變革看到，企業(yè)最求效益最大化，需要高技術(shù)人員，需要的是一個(gè)當(dāng)幾個(gè)的銷售專業(yè)人員，寧可高工資也不愿意招收一般的銷售人員，但是社會(huì)整體對(duì)于銷售人員的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，所以銷售人員出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，直接影響到企業(yè)對(duì)于銷售人員的信心，加上復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要銷售人員的綜合素質(zhì)越來(lái)越高，銷售人員的基礎(chǔ)出現(xiàn)動(dòng)搖，帶來(lái)銷售地位的動(dòng)搖，也就是近期出現(xiàn)的銷售恐慌與銷售饑荒的兩種表現(xiàn)，不愿意做銷售與企業(yè)找不到優(yōu)秀的銷售人員，成為目前銷售業(yè)界的習(xí)慣了。
C企業(yè)對(duì)銷售人員的價(jià)值評(píng)判，從銷售到市場(chǎng)，從銷售成績(jī)到環(huán)境，中間透露的最多就是對(duì)銷售人員的壓迫心理，按照業(yè)績(jī)論銷售，以業(yè)績(jī)看收入多少，是銷售的慣例，從而淪落為一切以銷售為中心的思想進(jìn)一步傳播到基層，基層優(yōu)秀代表要出頭很難，而一般采用跟從，因此，整個(gè)銷售內(nèi)部認(rèn)為目前給予的銷售環(huán)境是無(wú)法出頭的，也就是導(dǎo)致對(duì)自身價(jià)值無(wú)法確定，自然企業(yè)也隨著環(huán)境而無(wú)法確定價(jià)值，而時(shí)間又是銷售人員最大的克星，忍耐是對(duì)銷售人員的最大考驗(yàn)，結(jié)果雙方均需要為此付出代價(jià)，而需要改變對(duì)銷售人員價(jià)值的批判，是需要企業(yè)單方面付出更多。
D銷售人員的壓力成為銷售心理難以突破的主要障礙，隨著行業(yè)的調(diào)整，銷售壓力隨之增加，企業(yè)在追求效益的同時(shí)，對(duì)銷售人員的考核也越來(lái)越嚴(yán)格，銷售人員滿腦子出現(xiàn)的是如何完成任務(wù)，如何能夠達(dá)到目標(biāo)，自然是時(shí)間越長(zhǎng)，心理負(fù)擔(dān)就越重，根據(jù)對(duì)社會(huì)行業(yè)壓力的調(diào)查，銷售人員的壓力是最靠前的，這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致銷售人員的心理會(huì)出現(xiàn)陰影，也是整體銷售環(huán)境出現(xiàn)不景氣，熱情不高漲的銷售局面。
E落后的銷售心理輔導(dǎo)與培訓(xùn)體系，成為難以解決銷售人員心理問(wèn)題的主要屏障，企業(yè)習(xí)慣于對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的技巧、管理、拓展培訓(xùn)，而經(jīng)常忽略對(duì)于銷售人員如何解壓、如何突破心理問(wèn)題，有些企業(yè)習(xí)慣于對(duì)中層以上的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，而一線真正出成績(jī)的銷售人員往往很少有所突破，企業(yè)采用的上傳下達(dá)的教育也是因?yàn)椴皇菍I(yè)，難以奏效，也就是無(wú)法滿足銷售一線心理問(wèn)題，無(wú)論是從主觀上還是客觀現(xiàn)象，落后的銷售心理輔導(dǎo)體系是一個(gè)問(wèn)題，而大部分企業(yè)沒(méi)有這樣的心理輔導(dǎo)與教育科目才是真的問(wèn)題，企業(yè)渴求需要員工發(fā)揮能量，缺少對(duì)銷售心理的統(tǒng)一管理，也沒(méi)有專業(yè)分析銷售人員心理的科目，自然是“流水的銷售人員，鐵打的銷售組織了”。
F銷售人員的心理障礙已經(jīng)十分普遍，可能企業(yè)認(rèn)為是正常的，員工承受不了就自然離開(kāi)了，所以歸結(jié)為銷售人員不適合在自己的企業(yè)工作了，其實(shí)，有誰(shuí)需要對(duì)自己的職業(yè)經(jīng)常改變，而是一種無(wú)奈的選擇，心理問(wèn)題多方面的，有業(yè)績(jī)的壓力、有團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)、有上司的管理、有對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感、有自身對(duì)環(huán)境的適應(yīng)等等，但綜合看是企業(yè)缺少解決員工心理問(wèn)題的辦法，或者沒(méi)有建立這樣的預(yù)警機(jī)制，銷售人員心理關(guān)鍵是怎么樣理解銷售，怎樣理解銷售環(huán)境，包括如何認(rèn)同自己與企業(yè)、自己與銷售職業(yè)、自己與銷售環(huán)境等，而企業(yè)迫切需要進(jìn)行銷售人員的輔導(dǎo)，加快銷售人員的心理鍛煉，才是銷售業(yè)績(jī)同步的保障。
現(xiàn)在看來(lái)，銷售人員的心理問(wèn)題是銷售成長(zhǎng)的關(guān)鍵，尤其是一線的銷售人員，也是銷售拓展的重要環(huán)節(jié)，如何為銷售人員減壓?做好銷售人員的心理輔導(dǎo)培訓(xùn)，成為銷售業(yè)界迫切需要解決的問(wèn)題所在。其中需要關(guān)注的或者培養(yǎng)合格銷售人員心理的，需要注意以下事項(xiàng)：
一、 注意環(huán)境與銷售人員的心理成長(zhǎng)
銷售人員在不同的環(huán)境下需要進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)化，而環(huán)境的概念是每分鐘都在改變的，因此，如何把環(huán)境的變化與銷售人員的心理成長(zhǎng)結(jié)合在一起，將可以提升銷售的基本心理壓力，也是一種市場(chǎng)銷售的生存適應(yīng)。
1、 不同銷售環(huán)境的換位思考
由于個(gè)性上的差異，銷售人員在不同環(huán)境上的適應(yīng)能力是不一樣的，什么樣的環(huán)境能夠最大限度發(fā)揮銷售人員的主動(dòng)性，將是環(huán)境與人在銷售領(lǐng)域的思考。從目前的銷售環(huán)境看，由于消費(fèi)現(xiàn)象趨于嚴(yán)密，消費(fèi)組織化與個(gè)性化迫使消費(fèi)環(huán)境也跟著需要進(jìn)行調(diào)整，原有以市場(chǎng)為基準(zhǔn)的銷售行為產(chǎn)生變化，需要銷售到個(gè)體，這樣的銷售環(huán)境就是需要銷售人員有非常強(qiáng)烈的應(yīng)變能力，非常容易造成錯(cuò)位現(xiàn)象，也就是銷售人員容易產(chǎn)生對(duì)不同銷售個(gè)體的不適應(yīng)，這樣一來(lái)，銷售人員會(huì)經(jīng)常處于盲目應(yīng)付的狀態(tài)，那么如何來(lái)改變這樣的銷售環(huán)境呢，那就是需要對(duì)不同銷售人員的個(gè)性進(jìn)行分析，站在銷售人員的角度去理解，換位思考是一種方式，目的是將銷售環(huán)境變化下的銷售情景有個(gè)了解，同時(shí)也能夠掌握一線銷售人員的執(zhí)行問(wèn)題，了解到不同環(huán)境銷售人員的痛苦狀態(tài)。
2、 不同環(huán)境的積極性調(diào)動(dòng)
不同環(huán)境顯示出來(lái)的銷售積極性也大不一樣，環(huán)境對(duì)于心情作用非常大，也影響到銷售人員的主動(dòng)性，如何來(lái)保證或者調(diào)動(dòng)銷售人員在不同環(huán)境下的積極性，需要更多實(shí)際的辦法，一是銷售激勵(lì)政策到位;二是鼓勵(lì)手段到位，科學(xué)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化;三是調(diào)整銷售人員工作方式，把被動(dòng)執(zhí)行改為自主發(fā)揮;四是通過(guò)技術(shù)手段的保證，來(lái)動(dòng)員銷售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì);五是把困難與前提功課做足，設(shè)定多項(xiàng)備案來(lái)爭(zhēng)取機(jī)會(huì);六是可以把銷售人員的積極性看作是工作的一個(gè)部分，加以認(rèn)真運(yùn)作;七是可以把環(huán)境變化當(dāng)作鍛煉時(shí)機(jī)，普遍提高銷售技能。不同環(huán)境的銷售積極性問(wèn)題是一項(xiàng)多功能的執(zhí)行辦法，理由與機(jī)會(huì)需要挖掘，但給予環(huán)境配合的動(dòng)機(jī)與策劃是需要主管認(rèn)真考慮的結(jié)果。
3、 不同環(huán)境的自我調(diào)節(jié)
不同環(huán)境的自我控制能力是否正常，是看銷售人員心理成熟的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在遭受挫折后的恢復(fù)能力，環(huán)境變化能夠打擊一個(gè)銷售人員的各種技能與心態(tài)，特別是在適應(yīng)與不適應(yīng)上，有些銷售人員適應(yīng)環(huán)境了，就會(huì)比較開(kāi)放的心態(tài)去想問(wèn)題，包括銷售戰(zhàn)術(shù)的落實(shí)，而不適應(yīng)的銷售人員，就容易出現(xiàn)心理偏差，造成心理負(fù)擔(dān)并產(chǎn)生厭倦情緒，對(duì)工作實(shí)行出現(xiàn)不力，所以，不同環(huán)境下的自我調(diào)節(jié)能力的培養(yǎng)與輔導(dǎo)也非常關(guān)鍵，如何來(lái)運(yùn)作這樣的關(guān)系，要看環(huán)境變化是否合適銷售人員進(jìn)行徹底改變，或者轉(zhuǎn)換，或者保留部分，需要根據(jù)不同的銷售狀態(tài)來(lái)定，一般說(shuō)來(lái)，自我調(diào)節(jié)是比較理想的，但需要給予創(chuàng)造調(diào)節(jié)的氛圍，比如，讓銷售人員自主進(jìn)行融入環(huán)境里，也可以企業(yè)規(guī)定銷售人員進(jìn)入變化中調(diào)整，設(shè)定一定的程序，把銷售人員的可行性發(fā)揮出來(lái)，逐步放開(kāi)制約，讓銷售人員感覺(jué)到環(huán)境變化后自己也發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，這樣的話，更加容易對(duì)環(huán)境的適應(yīng)。
4、 不同環(huán)境的生存適應(yīng)能力
銷售人員容易在一個(gè)封閉的銷售環(huán)境下產(chǎn)生不同的情緒，有些情緒是會(huì)蔓延的，我們經(jīng)常說(shuō)的情緒傳染癥，這樣的話，容易產(chǎn)生消極影響，甚至出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題，這就要看在一個(gè)銷售環(huán)境下的生存適應(yīng)能力如何了，銷售人員的生存適應(yīng)能力是一項(xiàng)關(guān)鍵的技能，技能包括：對(duì)環(huán)境的判斷能力、對(duì)銷售技巧的執(zhí)行能力、對(duì)自身特點(diǎn)的挖掘能力、銷售與個(gè)人報(bào)酬能力、對(duì)個(gè)人前途的觀察能力等，銷售人員如果站的高些，那么個(gè)人生存技能就越透徹些，而一線銷售人員需要進(jìn)行環(huán)境生存能力的輔導(dǎo)，包括如何適應(yīng)新環(huán)境，如何看待新環(huán)境下的工作程序，如何為自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，如何創(chuàng)造更多的收入，如何為自己打造職業(yè)技能，如何把銷售工作變得快樂(lè)等等，所以，要提倡銷售人員在不同環(huán)境下的生存能力訓(xùn)練，要不間斷的進(jìn)行熏陶，并快樂(lè)執(zhí)行與分享銷售人員的訓(xùn)練結(jié)果。
5、 不同環(huán)境的銷售態(tài)度
態(tài)度決定一切時(shí)代在銷售領(lǐng)域同樣傳播著，在改變銷售態(tài)度上，環(huán)境的制約是有很大作用的，有些時(shí)候環(huán)境是可以改變與創(chuàng)造的，具體在執(zhí)行上是否可以面對(duì)銷售人員，將是環(huán)境改變?nèi)诉�是人改變環(huán)境，需要看銷售人員的態(tài)度了，消極的銷售人員會(huì)選擇等待，所以無(wú)所謂的態(tài)度是銷售人員的最大忌諱，也是企業(yè)不愿意看到的，那樣的銷售隊(duì)伍等于是一潭死水，而經(jīng)常想改變環(huán)境的銷售人員，將是具有潛力的一種，企業(yè)當(dāng)然需要，但要花更多的精力進(jìn)行管理，所以管理銷售人員的銷售態(tài)度成為銷售業(yè)界的主題，態(tài)度管理成為新的管理學(xué)科，引導(dǎo)態(tài)度、培訓(xùn)態(tài)度、刺激態(tài)度、激勵(lì)態(tài)度、抑制態(tài)度將是管理銷售人員的基本需求，在造就優(yōu)秀銷售人員的同時(shí)，需要管理好銷售人員的態(tài)度，將是非常重要的環(huán)節(jié)。
二、 為銷售人員建立銷售心理檔案
銷售心理檔案在人事部門(mén)的考核里面，占據(jù)的分量可能很少，但也是非常關(guān)鍵的，一般來(lái)講，銷售檔案的建立是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程，不僅僅是銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題，由于目前的銷售環(huán)境導(dǎo)致銷售人員跳槽現(xiàn)象頻頻發(fā)生，很難建立銷售人員檔案管理，心理檔案更是無(wú)從談起，然后，銷售心理的變化是最為直接影響銷售人員的，只有掌握了銷售人員的心理，是否在各種情況下跟蹤得到銷售人員所發(fā)生的變化，將是至關(guān)重要的，心理檔案的建立，能夠?yàn)槠髽I(yè)的人才儲(chǔ)備與發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
心理檔案發(fā)現(xiàn)與建立在一線，因此，操作也要在一線的管理上，要從多個(gè)側(cè)面進(jìn)行了解與分析，人事部門(mén)或者管理部門(mén)要經(jīng)常性參加銷售人員的聚會(huì)、談心、溝通、工作執(zhí)行等場(chǎng)合的滲透，以便更好的理解銷售人員的狀態(tài)。
1、人際技能：看銷售人員的人際技能是否有所長(zhǎng)進(jìn)，代表銷售人員的心理是否發(fā)生變化，人際交往越理想，說(shuō)明銷售心理越成熟，就越能夠反映出銷售人員需要的滿足感，是否需要有更高的銷售崗位來(lái)執(zhí)行，所以，人際交往能力的提升，是表示一種潛在的本領(lǐng)，這個(gè)時(shí)候需要對(duì)銷售人員進(jìn)行不同的提升，比如進(jìn)行培訓(xùn)與換崗操作，來(lái)滿足技能發(fā)展的銷售心理。
2、團(tuán)隊(duì)融合：團(tuán)隊(duì)里面能夠看出銷售人員的心理起伏變化，一般來(lái)講，銷售人員在一起是會(huì)發(fā)出很多信號(hào)的，比如對(duì)事件的判斷、對(duì)人物的議論、對(duì)任務(wù)的牢騷、對(duì)上級(jí)的不滿等，這個(gè)時(shí)候就是最能夠考驗(yàn)銷售人員的團(tuán)隊(duì)能力了，是否合適或者適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，將是看銷售心理是否能夠過(guò)關(guān)的因素，是選擇離開(kāi)或者更加團(tuán)結(jié)，因此，團(tuán)隊(duì)融合是銷售人員心理的考驗(yàn)。
3、自身管理：對(duì)于自身的管理，很多銷售人員采用的是有的放矢，關(guān)注別人比關(guān)注自己還多，這就是銷售心理的復(fù)雜，那么從管理上看，就需要如何來(lái)管理自己成為焦點(diǎn)，自身管理的好壞是銷售心理健康是否的標(biāo)志，如果管理不好自己，那么相信銷售心理也是不健康的，銷售環(huán)境、業(yè)績(jī)也無(wú)從談起，所以，需要檢查自身的銷售管理，看是否與集體吻合，是否可以建立在個(gè)體之上，不拘泥于小節(jié)，成為銷售心理健康的合理考證。
4、銷售技巧：銷售技巧也是銷售心理反映的標(biāo)準(zhǔn)之一，只有全心去努力的人才能夠有好的銷售技巧發(fā)揮，銷售技巧包括如何溝通、服務(wù)、質(zhì)量、行為、手段等，任何一樣的執(zhí)行，均需要有過(guò)硬的心理質(zhì)量，心理素質(zhì)好的銷售人員，對(duì)銷售技巧掌握也是熟練的，因此，銷售技巧可以預(yù)見(jiàn)銷售心理的影響。
5、溝通技巧：任何銷售人員的溝通技巧，成為主要考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售是一門(mén)溝通的技術(shù)，所以要更加完善對(duì)銷售人員的溝通技巧考核，言語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)、言語(yǔ)的邏輯、言語(yǔ)的適應(yīng)性、言語(yǔ)的發(fā)揮程度、言語(yǔ)的過(guò)度性、恰當(dāng)性、柔和性、將是處理銷售的重要依據(jù)，心理上要突破溝通的障礙，那么銷售溝通成為一種自然的本領(lǐng)，也能夠?yàn)橹畡?chuàng)造效益。
6、行業(yè)認(rèn)知：從整體上來(lái)看，對(duì)于銷售人員的心理作用，還是要看銷售人員對(duì)職業(yè)的整體評(píng)價(jià)、行業(yè)的理性分析上，如果銷售人員對(duì)于基本的行業(yè)前景不了解、基本的職業(yè)范疇也不了解、基本的行業(yè)規(guī)范與發(fā)展也不熟悉，那么所要求建立的銷售規(guī)范、要求、心理素養(yǎng)將是空的，因?yàn)殡S時(shí)都有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變，所以，在相應(yīng)的范圍內(nèi)，需要了解銷售人員心理對(duì)于行業(yè)的影響、了解或判斷，這樣將更加有利于對(duì)銷售人員的幫助、輔導(dǎo)與關(guān)照。
三、 適時(shí)開(kāi)展銷售心理與成長(zhǎng)課程培訓(xùn)
銷售心理的影響既然很大，那企業(yè)需要如何來(lái)加以掌握與控制能，制定培訓(xùn)與輔導(dǎo)課程是關(guān)鍵的一步，也是常用的做法，執(zhí)行起來(lái)比較簡(jiǎn)單、實(shí)用。
會(huì)議與講座：以會(huì)代培是企業(yè)經(jīng)常做法，但是不夠系統(tǒng)，可能成本比較省，但效果不理想，經(jīng)常開(kāi)會(huì)培訓(xùn)會(huì)起到反感的作用，因此，需要對(duì)會(huì)議培訓(xùn)進(jìn)行調(diào)整，把會(huì)議培訓(xùn)與課程講座結(jié)合起來(lái)將是一條有效的途徑，會(huì)議討論主題，比如需要培訓(xùn)的課程內(nèi)容，而講座將可以系統(tǒng)的完成銷售人員的心理轉(zhuǎn)化，也能夠提高效率。
情景扮演：將銷售人員統(tǒng)一到一個(gè)銷售環(huán)境下進(jìn)行模擬訓(xùn)練，逐步提高銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)技能，提高受訓(xùn)的心理輔導(dǎo)，作用在于將銷售心理調(diào)整到實(shí)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，能夠起到關(guān)鍵的心理過(guò)度作用，為實(shí)際的需要鋪平道路。
案例研究：研究分析是提高銷售人員心理準(zhǔn)備的一個(gè)過(guò)程，如何進(jìn)行呢，需要在案例里面結(jié)合加以研討，可以是別人的，也可以是自己身邊發(fā)生的，這樣更加貼近，可以幫助銷售人員進(jìn)行理性的銷售環(huán)境分析討論，案例研究越深入、越透徹越能提高戰(zhàn)斗力。
一對(duì)一指導(dǎo)：有時(shí)候需要對(duì)個(gè)別的銷售人員進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠更加深入了解銷售人員的心理問(wèn)題，能夠掌握銷售心理存在的變化，包括心理壓力，也能夠解決銷售人員的疑慮，一對(duì)一的輔導(dǎo)是能夠化解銷售困惑的主要手段，也是銷售心理輔導(dǎo)的最簡(jiǎn)單、實(shí)用的辦法。
四、 需要采取為銷售人員減壓的方法與措施
銷售人員有了心理負(fù)擔(dān)，有了壓力，有了對(duì)銷售行為的恐懼與不滿，就需要對(duì)癥下藥，要把銷售人員的減壓當(dāng)作銷售管理的必須科目，也是體現(xiàn)一種銷售管理技巧，一種人文的關(guān)懷。
提供保障：提供銷售人員的基本保證，一般銷售人員的后慮是對(duì)自身付出后的保障問(wèn)題，由于銷售行業(yè)的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致銷售人員需要對(duì)自己的一種保障越來(lái)越強(qiáng)烈，因此，提供銷售保障成為關(guān)懷銷售心理的最佳方式。保障方式可以根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)給予處理，目的是加強(qiáng)對(duì)銷售人員的穩(wěn)定。
關(guān)懷生活：生活上的關(guān)懷要經(jīng)常體現(xiàn)，不要把銷售人員看作是一種業(yè)務(wù)上的工具，銷售心情、心理變化與生活關(guān)照也有直接關(guān)系，體現(xiàn)在行、住、食、娛樂(lè)上面，參加各種活動(dòng)成為關(guān)懷銷售人員心理的辦法，也是一種銷售文化的表現(xiàn)。
促進(jìn)友誼：友誼能夠帶來(lái)快樂(lè)，能夠?yàn)殇N售人員之間產(chǎn)生動(dòng)力，企業(yè)需要建立各種渠道給予增進(jìn)員工的友誼橋梁，方便銷售成為共同的利益，能夠把團(tuán)結(jié)、互助、關(guān)懷的銷售氛圍提倡出來(lái)，那么將是很多技能所無(wú)法滿足、比擬的，這樣才是一種高的心理關(guān)懷標(biāo)準(zhǔn)。
建立患難共享：銷售最怕個(gè)人英雄主義，也就是將集體與個(gè)人的矛盾激化的表象，對(duì)于銷售上來(lái)理解，任何一種具備的條件是互相的，所以要有培養(yǎng)互相共患難的思想，企業(yè)需要傳播，這樣對(duì)于改變銷售外面緊張的環(huán)境，有所幫助，也是一種給銷售人員調(diào)整機(jī)會(huì)，做好自己的，幫助別人的銷售氛圍將是最融洽的。
五、 英雄輩出時(shí)代需要銷售精英
我們所熟悉的銷售環(huán)境里面，是一個(gè)銷售英雄時(shí)代，高端銷售人才成為時(shí)代的需要，更是行業(yè)領(lǐng)軍的需要，在復(fù)雜的銷售環(huán)境下，行業(yè)的發(fā)展代表一種引領(lǐng)的時(shí)尚，也代表一種向往，可以積聚大量的人才往這個(gè)行業(yè)集中，能夠成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，將是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的有效動(dòng)力，所以，需要有行業(yè)里面的精英能夠帶領(lǐng)行業(yè)的迅速推進(jìn)，而大量基層人才更是行業(yè)的基礎(chǔ)，更加需要有敏銳的眼光去培育、挖掘、推動(dòng)。
銷售行業(yè)歷來(lái)成為成功者的課堂，更是歷練智慧與發(fā)揮潛質(zhì)的場(chǎng)所，同時(shí)，加入銷售行業(yè)里的銷售人員也是大浪掏沙，要不斷深挖，不斷掏洗，在我們關(guān)注銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，更加需要關(guān)注一點(diǎn)一滴所匯成的銷售個(gè)體、銷售隊(duì)伍，需要關(guān)心銷售心理的健康發(fā)展、與銷售業(yè)績(jī)同步成長(zhǎng)，這也是目前銷售環(huán)境需要努力轉(zhuǎn)變與革新的課題。
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