銷售心理學(xué)：回扣是不可避免
回扣是不可避免 何有技巧的與客戶商談
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，回扣是不可避免的話題，而如果業(yè)務(wù)員不懂與客戶談回扣的技巧，不但不能錦上添花，還會(huì)適得其反。那么，業(yè)務(wù)員該怎么與客戶談回扣?
一般情況下，給回扣這個(gè)話最好不要先從我們口里說(shuō)出。很多業(yè)務(wù)會(huì)因?yàn)槲覀儾簧髡f(shuō)出這種話而丟掉。在說(shuō)這個(gè)話之前，必須對(duì)客戶的組織機(jī)構(gòu)，人員關(guān)系等有了比較清楚的了解之后，在跟客戶接觸時(shí)套出話來(lái)之后，再?zèng)Q定要不要給。
比如說(shuō)，假如是客戶的老板或股東，就絕對(duì)不能提，一提就掛。還有的是老板的親戚，對(duì)于一些很忠實(shí)于老板的，那也不能提，一提也會(huì)掛，因?yàn)樗麄兟?tīng)到回扣這個(gè)詞就會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格里有水份或者你不老實(shí)。而有些親戚比較貪心的，你也不能開(kāi)口就提，得等他們自己提出來(lái)。
場(chǎng)合也很重要：
第一、不能在第三者在場(chǎng)的時(shí)候提
第二、不能在監(jiān)控措施做得比較很好的公司內(nèi)提
第三、不能在打到他辦公室的電話中提。在飯桌上提出來(lái)是最有效果的，其次就是在休息時(shí)間里打他私人電話效果也不錯(cuò)。
我們面對(duì)的采購(gòu)人員絕大部分是打工者。這些人，有外快賺當(dāng)然是最喜歡的，但一般情況下也不要隨便提，因?yàn)橐槍?duì)各種不同的人采取不同的對(duì)策：
1.想拿回扣又要扮清高的人。
這類人表現(xiàn)出不樂(lè)意談回扣,但心里確很想要,他不會(huì)和你談回扣的事情，你自己也先不能談，此時(shí)你一定要做好本職工作，讓他覺(jué)得你公司的產(chǎn)品技術(shù)肯定沒(méi)問(wèn)題,之后再做好個(gè)人關(guān)系,讓他認(rèn)可你,信任你,之后再找個(gè)機(jī)會(huì)委婉的說(shuō)回扣的事.讓他感覺(jué)似乎他不拿這個(gè)回扣還對(duì)不起你，最好是讓他覺(jué)得不拿這回扣還是對(duì)不起你公司，然后他就會(huì)順?biāo)浦鄣厝ソ邮堋?/p>
2、直奔回扣人。
這類人會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告訴你。這類人是最好應(yīng)付的，因?yàn)槔婢褪撬麄冏铌P(guān)心的問(wèn)題，只要你回扣給到位了，達(dá)到他心里的預(yù)期，單絕對(duì)跑不掉。但一定得弄清對(duì)方客戶的組織機(jī)構(gòu),看他的決策權(quán)有多大.哪些人還得打點(diǎn),回扣額度的分配也是技巧.
3、還有想拿回扣但提不起膽的。
對(duì)于這類人，你要找到他擔(dān)心拿回扣的原因,再對(duì)癥下藥,要用各種理由去說(shuō)服他，讓他明白目前客戶都拿回扣,普便的事情,回扣不代表什么，拿了回扣對(duì)他的工作也不會(huì)有影響。他們可能在回扣的量上面不會(huì)有很過(guò)份的要求，只要能拿就開(kāi)心了，拿了后會(huì)感激你，會(huì)跟你成為好朋友的。
4.不要回扣的人。
很多項(xiàng)目你會(huì)碰到客戶跟你往死里壓價(jià),此時(shí),你就得嗅出他肯定有原因的,比如一個(gè)項(xiàng)目起初有幾個(gè)部門參與,最后內(nèi)部有分歧,可能就會(huì)出現(xiàn)最終負(fù)責(zé)的那個(gè)部門往死里壓價(jià),他們不要回扣,他們就想證明他們能低價(jià)做高質(zhì)量工程.一口氣而已,這就得做好個(gè)人公關(guān)工作,多訴苦,讓他相信你的技術(shù)實(shí)力.還有就是有的客戶剛?cè)温毑痪没驅(qū)ι毟信d趣的.這類客戶你得加強(qiáng)感情投資.談人生,談健康等.過(guò)節(jié)送小禮品。
做銷售就是做人的關(guān)系，中國(guó)人是一個(gè)很看重關(guān)系的民族，關(guān)系需要維系，關(guān)系不經(jīng)常維護(hù)，象顏色一樣就會(huì)慢慢褪去，遠(yuǎn)親不如近鄰就是這個(gè)道理，經(jīng)常搞在一塊，經(jīng)常電話聯(lián)系，經(jīng)常聚會(huì)，關(guān)系就會(huì)好起來(lái)，我認(rèn)為做銷售對(duì)客戶要常送禮品，因?yàn)橹袊?guó)大部人都愛(ài)占小便宜。
禮品不要太貴重，貴了不好，你若送貴了，你自己不劃算，客戶也不敢要。禮物最好是公司定制的,這樣效果好點(diǎn),這是我的心得。
一、禮品分為幾種類型
1、實(shí)用型：筆、本子、領(lǐng)帶、錢包、香水、打火機(jī)、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛(ài)好、性格，投其所好�？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良好關(guān)系。
2、擺設(shè)型：臺(tái)歷、招財(cái)貓(類似的有牛、羊什么的吉祥物)、“水晶擺設(shè)”等。
此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺(jué)，但因?yàn)槎Y物沒(méi)有太多實(shí)用及經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不會(huì)給客戶留下太深印象。打單子的關(guān)鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費(fèi)。
3、代幣型：交通卡(當(dāng)然是沖了值的)、手機(jī)沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說(shuō)，送者方便，拿著實(shí)惠，是不可多得的好東西!
4、奢侈型：手表、高級(jí)禮品，單子已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)候了，此時(shí)不出手要待何時(shí)?不過(guò)，切記一定要摸清楚客戶的“愛(ài)好”，才能投其所好。
二、客戶對(duì)待禮品的心態(tài)分析
1、好面子型：此類客戶感覺(jué)有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的`東西要能夠拿得出來(lái)的，比如過(guò)年過(guò)節(jié)，可以大包小包往家拿的;平時(shí)常用的，有意無(wú)意跟親戚朋友說(shuō)：“供應(yīng)商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。
2、圖實(shí)惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來(lái)點(diǎn)實(shí)惠的吧。
3、借機(jī)生蛋型：此類客戶比較難纏，不過(guò)，好在他的要求一般不會(huì)太超預(yù)算。
4、獅子開(kāi)口型：這類一般是某個(gè)單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時(shí)想送你都沒(méi)機(jī)會(huì)送，那還不趕緊的!
三、送禮品的方式方法：
1、直接帶去客戶公司送給本人。
2、交給秘書或前臺(tái)代轉(zhuǎn)(當(dāng)然要注意包裝，不能走光哦)。
3、快遞!(同樣注意包裝問(wèn)題)
4、約客戶出來(lái)坐坐，同時(shí)送上。
5、交與客戶關(guān)系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價(jià)值大小、人物級(jí)別、事情關(guān)鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒(méi)有很標(biāo)準(zhǔn)的做法，總之一個(gè)原則：客戶收著方便(換位思考很重要)。
還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個(gè)電話明示或暗示此事情!以上是回想平時(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的，也沒(méi)有嚴(yán)格的考證過(guò)，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過(guò)自認(rèn)為很實(shí)用的。
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