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提高銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
銷售和營(yíng)銷部門之間新的責(zé)任期望和潛在客戶對(duì)在線內(nèi)容需求的增加，正在改變銷售隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。雖然強(qiáng)大的銷售工具依然非常重要，但是，通過(guò)轉(zhuǎn)變銷售和營(yíng)銷方法，企業(yè)可以在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，更好地理解潛在客戶，并最終影響銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
以下是郵件與短信、微信、APP等多渠道個(gè)性化會(huì)員營(yíng)銷webpower中國(guó)區(qū)分享的你需要知道的提高銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
1.比起你了解他們，潛在客戶更了解你企業(yè)的情況
據(jù)最近DemandGenReport的一份研究報(bào)告顯示，超過(guò)半數(shù)的B2B買家在對(duì)候選賣家進(jìn)行比較后，才會(huì)初步接觸�，F(xiàn)在的準(zhǔn)購(gòu)買者在初次接觸之前的這種前期了解行為，比以往任何時(shí)候都多。
你對(duì)你的潛在客戶真正了解嗎？通過(guò)他們所下載的白皮書，他們?cè)L問(wèn)過(guò)哪些網(wǎng)站上的頁(yè)面，他們?cè)诿總�(gè)頁(yè)面上花了多久時(shí)間等等了解潛在客戶的情況，識(shí)別其偏好，并為企業(yè)了解潛在客戶正在尋找什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)提供了洞察。如果你不去跟蹤這些信息，或者你不知道你的買家的興趣所在，那么你現(xiàn)在必須馬上采取行動(dòng)。
首先，利用客戶關(guān)系管理（CRM）軟件，是更好地理解準(zhǔn)購(gòu)買者如何與你提供的內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的重要的第一步。如果你目前還沒(méi)有一個(gè)CRM解決方案，那么請(qǐng)馬上考慮。
然后，如果你已經(jīng)這樣做，那么確保通過(guò)附加功能，如營(yíng)銷自動(dòng)化軟件，使你的團(tuán)隊(duì)能夠更加精準(zhǔn)地衡量你的訪問(wèn)者的閱讀和下載行為，最終強(qiáng)化潛在客戶的培育。以webpower中國(guó)區(qū)的自動(dòng)化、智能化郵件營(yíng)銷為例，在幫助企業(yè)節(jié)省了大量人力資源，提高營(yíng)銷精準(zhǔn)度的背后，恰恰是對(duì)用戶行為喜好的精準(zhǔn)掌控。
另外，如果營(yíng)銷自動(dòng)化軟件成本過(guò)高，你還可以使用網(wǎng)站分析，以了解潛在客戶行為視野。盡管這些見(jiàn)解無(wú)法提供個(gè)人層面上的細(xì)節(jié)情況，但是至少可以確定哪些訪問(wèn)者正在與企業(yè)互動(dòng)，以及這些訪問(wèn)者在特定頁(yè)面停留多久。
2.如果你的企業(yè)還沒(méi)有專注于內(nèi)容，那么你已經(jīng)處于劣勢(shì)
我們已經(jīng)對(duì)準(zhǔn)買家前期的調(diào)研行為有了一定了解，那么我們接下來(lái)，需要采取哪些措施，來(lái)使賣家在這個(gè)過(guò)程更容易的獲取到相關(guān)內(nèi)容信息呢？
通過(guò)RoperPublicAffairs羅珀公共事務(wù)的研究調(diào)查顯示，相比較廣告，80％的企業(yè)決策者寧愿通過(guò)一系列的文章去了解企業(yè)。購(gòu)買者不會(huì)等著你去賣給他們東西，相反，他們需要的是能夠解決問(wèn)題或填補(bǔ)未知的信息。而買家可能從案例研究，公司博客，信息圖表，行業(yè)新聞和其他內(nèi)容驅(qū)動(dòng)來(lái)源去獲得這些信息。
那么，企業(yè)該怎么辦呢？開發(fā)一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)容營(yíng)銷策略并實(shí)施它，在潛在客戶做出購(gòu)買決策前，提供給其需要的企業(yè)相關(guān)視野。相同地，羅珀公共事務(wù)研究發(fā)現(xiàn)，60％的受訪者表示，內(nèi)容營(yíng)銷可以幫助他們做出更好的購(gòu)買決策。了解webpower中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝晶的專欄文章內(nèi)容營(yíng)銷中，如何用渠道影響目標(biāo)受眾。
最強(qiáng)的內(nèi)容營(yíng)銷方案立足于戰(zhàn)略，所以把制作直接與業(yè)務(wù)目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容作為實(shí)踐的開始。例如，你的目標(biāo)客戶是B2B數(shù)字營(yíng)銷人員，那么花時(shí)間來(lái)了解他們關(guān)心的主題，頻繁光顧的平臺(tái)，以及適用于B2B數(shù)字領(lǐng)域的內(nèi)容類型。
制定了堅(jiān)實(shí)的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略，那么就需要確定一個(gè)內(nèi)容開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并通過(guò)季度考評(píng)追蹤他們的職責(zé)。
3.思想領(lǐng)袖遠(yuǎn)遠(yuǎn)比關(guān)系重要
有一句古老的諺語(yǔ)說(shuō)：“這不是你知道什么，而是你認(rèn)識(shí)誰(shuí)的問(wèn)題。“這用在商業(yè)世界里可能并不一定適應(yīng)。盡管關(guān)系永遠(yuǎn)是重要的，但準(zhǔn)買家，你的潛在客戶更感興趣的是你知道什么，最終你可以為他們做些什么。
一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)容指導(dǎo)有助于讓企業(yè)盡快實(shí)踐潛在客戶的培育和引導(dǎo)，但潛在客戶最終的購(gòu)買決定，歸根到底是看你能夠怎樣幫助他們解決業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。甚至在其列出一系列候選企業(yè)名單之前，他們就想知道你對(duì)其行業(yè)和業(yè)務(wù)了解多少。潛在客戶希望看到你的企業(yè)形象是：具有前瞻性的思維，超前于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)，并樂(lè)于分享這些見(jiàn)解。如果你正在了解及學(xué)習(xí)如何有效開始郵件營(yíng)銷活動(dòng)，請(qǐng)直接進(jìn)入webpower中國(guó)區(qū)開放學(xué)院。
為了展示真正的思想領(lǐng)袖形象，首先要確定企業(yè)內(nèi)部專家們可以發(fā)言的關(guān)鍵主題題材，并尋找機(jī)會(huì)以推廣這些內(nèi)容思想。例如把握演講活動(dòng)，或鼓勵(lì)思想領(lǐng)袖提交博客文章，發(fā)布署名文章到行業(yè)新聞媒體，或撰寫企業(yè)博客�？傊瑑�(yōu)先使用關(guān)系潛在受眾的重要通信平臺(tái)，并對(duì)議題表明立場(chǎng)。以使企業(yè)被認(rèn)可為一個(gè)可以提供真實(shí)的答案并具有獨(dú)特觀點(diǎn)的真正的思想領(lǐng)袖。
4.未列入預(yù)算的項(xiàng)目是巨大的潛在機(jī)會(huì)
你所處的行業(yè)也正在不斷發(fā)生變化，如果有可能，你可以對(duì)近6個(gè)月將發(fā)揮作用的解決方案進(jìn)行預(yù)測(cè)，而不一定從整個(gè)年度上進(jìn)行考慮。不要讓預(yù)算周期或限制阻礙了你在潛在客戶或現(xiàn)有客戶上的新思路。
客戶希望看到新鮮的思維和與時(shí)俱進(jìn)的解決方案，所以你需要毫不猶豫得去向他們展示，你正在了解他們和他們的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。如果您的潛在客戶或客戶喜歡你的想法，并看到它的價(jià)值，那么他們將會(huì)努力去尋找與你合作的機(jī)會(huì)。
把監(jiān)控行業(yè)新聞和新的可用性解決方案作為每周例行安排的一部分，并積極分享這些對(duì)你潛在客戶或客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響的新的信息。同時(shí)，與其他客戶或在行業(yè)內(nèi)共享相關(guān)成功案例，并圍繞企業(yè)如何應(yīng)用這些信息提出合理化建議。圍繞客戶或潛在客戶的業(yè)務(wù)，對(duì)自己的想法觀點(diǎn)進(jìn)行明智地、積極地展示，這對(duì)于客戶關(guān)系的建立和銷售推動(dòng)具有長(zhǎng)期的作用。
雖然銷售工具對(duì)你的業(yè)務(wù)一直有巨大的影響力，但是僅僅單獨(dú)依靠工具不再足夠。采用新的銷售技術(shù)，如ipad或新的銷售應(yīng)用程序，可能無(wú)法如你希望的那樣成為游戲規(guī)則的改變者。今天的購(gòu)買者希望在與企業(yè)初次接觸之前就被教育。這要求企業(yè)在購(gòu)買過(guò)程之初，就給他們提供好了易于獲得的恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容信息，以使你的企業(yè)從一開始，就成為潛在客戶的候選賣家之一。
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