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銷售心理學(xué)考試試題
在現(xiàn)實(shí)的學(xué)習(xí)、工作中，我們總免不了要接觸或使用試題，借助試題可以更好地考核參考者的知識(shí)才能。你所了解的試題是什么樣的呢？下面是小編精心整理的銷售心理學(xué)考試試題，僅供參考，歡迎大家閱讀。
銷售心理學(xué)考試試題
名詞解釋：
1、感覺：是指由一種感覺器官的刺激作用引起的主觀經(jīng)驗(yàn)，也即人腦對(duì)直接作用于感覺器官的外界客觀對(duì)象和事物的個(gè)別屬性反映。
2、知覺：是人對(duì)作用于感官的客觀事物的整體、全面的反映。
3、想象：是人腦對(duì)通過感知得來的材料進(jìn)行加工而創(chuàng)造新的現(xiàn)象，或者說是人腦改造記憶中的表象而創(chuàng)造新形象的過程。
4、能力：是一種為順利完成某種活動(dòng)所具備的，并且影響活動(dòng)效果的個(gè)性心理特征。能力是人們順利完成某種行為的主觀條件。
5、興趣：是指人們積極地探究某種事物或愛好某種活動(dòng)的一種認(rèn)識(shí)的傾向，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。
6、注意：是人的心理活動(dòng)對(duì)外界一定事物的指向與集中，是伴隨人的感覺、知覺、記憶等性心理過程而存在的心理想象。
7、購買決策：是消費(fèi)者為滿足某種需要而實(shí)施的選擇、評(píng)價(jià)、判斷、決定的一系列心理活動(dòng)。是消費(fèi)者在可供選擇的若干種購買方案中確定一種最佳方案的心理過程。
8、群體規(guī)范：是指群體期望其成員遵循的活動(dòng)規(guī)范或行為準(zhǔn)則。
9、消費(fèi)習(xí)俗：是指世代相傳而形成的消費(fèi)習(xí)慣。是社會(huì)風(fēng)俗的主要組成部分，是人們?cè)谌粘Ｉ钕M(fèi)過程中由于自然的、社會(huì)的各方面原因而形成的各具特色的風(fēng)俗習(xí)慣。
10、消費(fèi)流行：帶有某種時(shí)尚特色的心理追求一旦獲得了社會(huì)的承認(rèn)，就會(huì)被廣泛地復(fù)制，從而形成了一種極具個(gè)性的消費(fèi)傾向和消費(fèi)趨勢(shì)，即消費(fèi)流行。
11、從眾：是指群體中的個(gè)體出于群體的某種有形或無形的壓力而在認(rèn)識(shí)和行為上表現(xiàn)出與群體多數(shù)人一致性的現(xiàn)象。
12、商圈：是指商店吸引消費(fèi)者的地域范圍，即零售市場(chǎng)的空間領(lǐng)域，也稱“商勢(shì)圈”。
簡答題：
1、簡述消費(fèi)者意志品質(zhì)差異對(duì)購買行為的影響。(58)
消費(fèi)者個(gè)性特征差異導(dǎo)致意志品質(zhì)差異，進(jìn)而對(duì)購買行為產(chǎn)生影響。
(1) 意志的自覺性差異
(2) 意志的果斷性差異
(3) 意志的自制性差異
(4) 意志的堅(jiān)韌性差異
2、消費(fèi)者個(gè)性的基本特征有哪些？(62)
(1)個(gè)性的穩(wěn)定性。
(2)個(gè)性的整體性。
(3)個(gè)性的獨(dú)特性。
(4)個(gè)性的傾向性。
(5)個(gè)性的可塑性。
3、簡述不同氣質(zhì)類型的人在消費(fèi)行為中的行為表現(xiàn)。(65)
多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)
1)多血質(zhì)的消費(fèi)者，對(duì)購物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，易于與營業(yè)員溝通;
2)膽汁質(zhì)的消費(fèi)者，一旦產(chǎn)生需要就很快產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)并迅速成交;
3)黏液質(zhì)的消費(fèi)者購物謹(jǐn)慎，不易受廣告宣傳影響：
4)抑郁質(zhì)的消費(fèi)者購物時(shí)考慮周到，注意細(xì)節(jié)，購物謹(jǐn)慎，不易接受他人介紹的信息。
4、簡述消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購買行為的影響。(68)
態(tài)度是消費(fèi)者性格的反映。消費(fèi)者的態(tài)度有三種類型，即節(jié)儉型、保守型和隨意型。
1)節(jié)儉型消費(fèi)者選購商品的標(biāo)準(zhǔn)是內(nèi)在質(zhì)量和家用性，不重商品的名聲。
2) 保守型消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接受慢，偏愛傳統(tǒng)的或多次使用過的商品。
3) 隨意型消費(fèi)者選購商品的隨機(jī)性大，標(biāo)準(zhǔn)多樣化，易接受外部信息。
5、影響消費(fèi)者記憶與遺忘的客觀因素有哪些？(89)
1)記憶的程度取決于消費(fèi)者學(xué)習(xí)的程度
2)記憶的程度取決于信息引起消費(fèi)者注意與興趣的程度
3)記憶的程度取決于消費(fèi)者所受刺激的強(qiáng)弱程度
4) 記憶的程度取決于信息的順序位置
6、消費(fèi)者態(tài)度的本質(zhì)特征有哪些？(99-100) (1)習(xí)得性(社會(huì)性)
(2)對(duì)象性
(3)持續(xù)性
(4)價(jià)值性
(5)內(nèi)在性
(6)差異性
(7)調(diào)整性
7、簡要說明消費(fèi)需要變化的規(guī)律。(110-111)
消費(fèi)需要在一定條件下必然產(chǎn)生，并隨著客觀環(huán)境的變化而不斷變化，其變化表現(xiàn)出以下規(guī)律：第一，需要的產(chǎn)生必然指向某種具體事物，同時(shí)還需具備一定的條件。
第二，已有的需要決定著新的需要。
第三，需要呈周期性變化。
第四，需要的變化取決于社會(huì)環(huán)境的變化。
8、近年來我國居民消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式的變化主要表現(xiàn)在哪些方面？(120)
1)生活消費(fèi)單純由量的滿足逐漸轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)的追求
2)從注重物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向注重精神消費(fèi)
3)從注重現(xiàn)實(shí)消費(fèi)逐漸轉(zhuǎn)向注重長遠(yuǎn)消費(fèi)
5) 家務(wù)勞動(dòng)趨向社會(huì)化
6) 消費(fèi)模式由趨同型向個(gè)性化轉(zhuǎn)變
7) 此外，休閑、置業(yè)、健康、快捷等觀念將深入影響人們的生活。
9、簡述少年兒童消費(fèi)心理與行為基本特征。(177)
1)經(jīng)歷著從生理需求向社會(huì)需求的過渡時(shí)期
2)獨(dú)立消費(fèi)意識(shí)逐漸成熟
3)所受影響日趨更廣泛
4)群體意識(shí)逐漸形成
10、簡述青年群體的消費(fèi)心理與行為基本特征。(178)
a) 注重科學(xué)，追求時(shí)尚
b) 情調(diào)個(gè)性與自我表現(xiàn)
c) 沖動(dòng)性購買行為較多
d) 消費(fèi)欲望強(qiáng)烈
11、簡述女性消費(fèi)心理與行為特征及相應(yīng)的營銷策略。(181)
特征：1)注重商品外觀與情感特征
2)注重對(duì)商品實(shí)用性的周密比較
3)易受外界因素影響
4)具有較強(qiáng)的時(shí)尚消費(fèi)心理
策略：1)注重商品外觀與包裝設(shè)計(jì)，注意商品創(chuàng)新，吸引女性消費(fèi)者的購買。
2)注意開展多種形式的促銷活動(dòng)，利用口頭傳播渠道，激發(fā)購買欲望。
3)強(qiáng)化銷售服務(wù)，提高服務(wù)水平。
12、感性消費(fèi)市場(chǎng)有哪些特征？(211)
1) 感性消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)模與消費(fèi)主體的可隨意支配收入水平直接相關(guān)
2) 感性消費(fèi)市場(chǎng)所對(duì)應(yīng)商品的市場(chǎng)生命周期短
3) 感性消費(fèi)市場(chǎng)空間廣泛
4) 感性消費(fèi)市場(chǎng)的細(xì)分難度大
13、簡述商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略。(229)
1)商標(biāo)設(shè)計(jì)的簡明化
2)個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色
3)富于藝術(shù)魅力
4)耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想
5)尊重風(fēng)俗，避免禁忌
6)遵守法律政策規(guī)定
14、經(jīng)營者在做出調(diào)價(jià)決策時(shí)應(yīng)注意哪些方面的問題？(246)
經(jīng)營者在作出降價(jià)決策時(shí)應(yīng)注意：
1)準(zhǔn)確把握降價(jià)時(shí)機(jī)
2)掌握好適宜的降價(jià)幅度
3)要做好降價(jià)的宣傳工作
經(jīng)營者在提高價(jià)格時(shí)要注意：
1)掌握好提價(jià)時(shí)機(jī)
2)控制好提價(jià)的幅度
3)對(duì)提價(jià)的原因作出明確的解釋與說明，以求得消費(fèi)者的理解與配合
15、簡述商業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行選址分析？(249-250)
1)商圈的確定
2)地理位置與交通狀況
3)店址、周邊的行業(yè)設(shè)置及競爭狀況
4)商店所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況應(yīng)考慮道路設(shè)施狀況、水、電、氣的供應(yīng)狀況等
5) 潛在商業(yè)價(jià)值的評(píng)估
16、怎樣促使POP廣告引人注目？(270-271)
1)提高POP廣告刺激的強(qiáng)度，如采用醒目、鮮艷的標(biāo)識(shí)、旗幟：
2)加大POP廣告各刺激元素之間的對(duì)比度。
3)提高POP廣告的藝術(shù)感染力。
4)突出POP廣告的刺激目標(biāo)，將主要刺激目標(biāo)置于顯著位置。
6) 利用POP廣告動(dòng)態(tài)變化的效果。
經(jīng)典銷售面試題目及分析
一、請(qǐng)簡要介紹一下自己?
這個(gè)問題是為了弄清楚兩個(gè)事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。
通過考察求職者在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時(shí)所采用的策略，面試官就可以知道求職者在繪聲繪色地描述本公司產(chǎn)品時(shí)能采用的策略。
夸大其詞、錯(cuò)誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險(xiǎn)的信息。求職者應(yīng)注意避免。
二、為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?
針對(duì)這個(gè)問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然后含糊其詞地說：“你們?cè)趫?bào)紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了�！�
企業(yè)希望找到證據(jù)證實(shí)應(yīng)聘者對(duì)下列情況有些基本的了解：你所應(yīng)聘的公司是做什么的?銷售對(duì)象是哪些?為什么說把公司的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個(gè)對(duì)專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?在回答時(shí)，盡量表達(dá)出內(nèi)心對(duì)于銷售這份工作的熱情。
三、你之前有過銷售的工作經(jīng)歷嗎?
我覺得面試官問這件事的本質(zhì)就是想知道你做事是個(gè)什么類型的人。如果要是之前經(jīng)常換工作就不要都一一列舉了，可以列舉一到兩個(gè)你可以說的出口的工作經(jīng)歷，在適當(dāng)?shù)难娱L工作時(shí)間，全過程要以數(shù)據(jù)的形式。
四、你為什么選擇銷售?銷售什么地方吸引你?說出具體原因
從我的角度來說銷售最能鍛煉一個(gè)人，也是最能在短時(shí)間內(nèi)改變一個(gè)人，我不喜歡十年如一日的生活，我喜歡通過銷售來改變我的人生。
而從公司角度來說銷售是一個(gè)公司的經(jīng)濟(jì)命脈，是一個(gè)公司想要大發(fā)展最顯著的原因是公司能夠賣多少貨，只有賣的多公司才能賺的多，公司有了盈利才會(huì)發(fā)展，才能養(yǎng)活我們這些員工。
五、你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?
對(duì)于這個(gè)問題，不適合說“沒有”，因?yàn)楣ぷ髦幸庖姺制缡窃谒y免的。
首先應(yīng)聘者可以說明，人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e(cuò)了什么，最終把分歧的錯(cuò)誤歸到經(jīng)理或老板那里。
六、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會(huì)有五六個(gè)這樣的事例。對(duì)于這個(gè)問題，應(yīng)聘者應(yīng)該重點(diǎn)突出抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。
七、如果你有機(jī)會(huì)把事情重做一遍，你的做法會(huì)有什么不同?
這個(gè)問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時(shí)，你是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。
無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會(huì)議或者一個(gè)沒有及時(shí)回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
八、如果你有兩百萬你會(huì)做什么?
一個(gè)考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情。有頭腦的人，永遠(yuǎn)將投資作為最大的快樂，顯示應(yīng)聘者是個(gè)有計(jì)劃的人。但是不要浮夸，比如馬上開一家公司這樣的話，如此激進(jìn)會(huì)讓人產(chǎn)生不信任感。
九、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少?
此類問題也是在面試時(shí)比較受關(guān)注的，所以在準(zhǔn)備面試前，應(yīng)聘者要先對(duì)打算進(jìn)入的公司有一個(gè)整體的了解，做到有備而來。
十、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持已存在的客戶的?
對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式，可以把客戶當(dāng)做朋友，不要總是覺得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系。在回答這個(gè)問題時(shí)，應(yīng)聘者可以告訴面試官一些曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空話要好得多。
十一、如果客戶在使用我們產(chǎn)品的過程中遇到問題，客戶堅(jiān)決要求退貨、換貨，你會(huì)怎么辦?為什么?
先耐心的聽客戶說完所遇到的問題，然后陪同客戶一起去到公司的售后去了解情況，若情況屬實(shí)則按照公司的規(guī)定或當(dāng)時(shí)合同上說的內(nèi)容去執(zhí)行操作。
十二、假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售目標(biāo)?
這個(gè)問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力，其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售人員經(jīng)常遇見的問題。應(yīng)聘者可以告訴面試官，自己會(huì)將任務(wù)量化，把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來，然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障。
十三、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?
應(yīng)聘者回答這個(gè)問題應(yīng)著重突出“銷售最重要的工作是什么”和“銷售不能做的事情”兩個(gè)方面。
參考回答：最喜歡的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判，因?yàn)檫@有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人學(xué)習(xí);最不喜歡的是團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)帶著資源離開的“伙伴”，因?yàn)檫@樣會(huì)使銷售的工作很被動(dòng)，而且會(huì)讓公司對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)失去一些信任。
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