銷售如何抓住客戶的消費(fèi)心理
消費(fèi)者的心理活動(dòng)有千百種，在眾多消費(fèi)心理中，經(jīng)常出現(xiàn)但常常被消費(fèi)者忽視的消費(fèi)心理有：標(biāo)簽消費(fèi)、充分消費(fèi)、注意力消費(fèi)、及時(shí)消費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)、認(rèn)知消費(fèi)、配套消費(fèi)、鏈條消費(fèi)等八大隱性消費(fèi)心理。以下是小編為大家整理的銷售如何抓住客戶的消費(fèi)心理，希望對(duì)大家有所幫助！
一、鏈條消費(fèi)：讓產(chǎn)品更完美
從某種意義上說，大多消費(fèi)者都是完美主義者。其消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，通常并不僅僅希望產(chǎn)品好，而是希望與產(chǎn)品相關(guān)的整條產(chǎn)業(yè)鏈，如原料、包裝等都是最好的。而這種不自覺就希望產(chǎn)品完美的心理，謂之鏈條消費(fèi)心理。
處在鏈條消費(fèi)心理的消費(fèi)者往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)，因此如果能掌握消費(fèi)者的此種心理，就可以有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合。將商品的價(jià)值從原始面料的選取、精致的版型設(shè)計(jì)到銷售服務(wù)、品牌文化等等進(jìn)行鏈條式的闡釋，從而完整地滿足了鏈條消費(fèi)心理，實(shí)現(xiàn)了自身價(jià)值的有效提升。
二、配套消費(fèi)：把船賣給釣魚的人
正因?yàn)橄M(fèi)者有追求完美的心理，在具體消費(fèi)行為中，其總是在追求產(chǎn)品價(jià)值的組合化。如，當(dāng)買到面包時(shí)，其就會(huì)想到，順便配上色拉、果醬;當(dāng)買了酒時(shí)，下酒菜勢(shì)必會(huì)成為副產(chǎn)品被其消費(fèi)。而這就是消費(fèi)者隱性的配套消費(fèi)心理。
掌握了這種消費(fèi)心理，企業(yè)就可以在促銷等措施上吻合其心理，實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的迅速蔓延。某企業(yè)針對(duì)這種心理，結(jié)合現(xiàn)在消費(fèi)者愛喝咖啡的習(xí)慣，推出咖啡伴侶產(chǎn)品，就是掌握這種配套心理的典型案例。
三、認(rèn)知消費(fèi)：消費(fèi)者需要知道
不管怎樣配套，實(shí)際上，企業(yè)經(jīng)常會(huì)看到這樣一個(gè)景象：面對(duì)一款陌生的產(chǎn)品，消費(fèi)者拿著翻來覆去地看，最終放棄了。對(duì)此，許多高價(jià)產(chǎn)品認(rèn)為主要原因是價(jià)格。其實(shí)這是一種片面的看法，消費(fèi)者放棄的真正原因是其缺少對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)消費(fèi)者，其都有認(rèn)知消費(fèi)心理。
所謂認(rèn)知消費(fèi)心理，就是消費(fèi)者有對(duì)產(chǎn)品之外的諸多知識(shí)了解的心理。雀巢作為世界巨頭，就曾吃過因?yàn)樘峁┱J(rèn)知的虧。其時(shí)，其生產(chǎn)了世界頂級(jí)的`奶粉，但認(rèn)為沒有提供使用方法的義務(wù)。結(jié)果因?yàn)椴僮鞑划?dāng)，許多嬰幼兒食用后出現(xiàn)問題。雀巢對(duì)此認(rèn)為自己沒有義務(wù)，但消費(fèi)者認(rèn)為你有提供認(rèn)知的責(zé)任。最后，當(dāng)?shù)亻_始長達(dá)了十?dāng)?shù)年對(duì)雀巢的抵制。
所以，重要的不是產(chǎn)品定多少價(jià)，而是有效提供認(rèn)知，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品為什么這么貴！依云做到了這一點(diǎn)，通過各種手段完成了對(duì)認(rèn)知消費(fèi)心理的滿足，所以就算很貴，消費(fèi)者一樣追捧不停。
四、風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)：別讓消費(fèi)者有顧慮
在日常消費(fèi)行為中，還有一種現(xiàn)象是，某種產(chǎn)品已經(jīng)老化，所以企業(yè)就推出了新產(chǎn)品，但奇怪是面對(duì)新升級(jí)產(chǎn)品，消費(fèi)者往往還是選擇老產(chǎn)品。對(duì)此，許多企業(yè)不解，不是說消費(fèi)者有求新心理嗎?為什么對(duì)新產(chǎn)品并不青睞。其實(shí)，在一定意義上，消費(fèi)者是一種保守性的求新，而這就是風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)心理。
持風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)心理的消費(fèi)者在某種程度上也是產(chǎn)品的升級(jí)消費(fèi)者。但在這過程中，消費(fèi)者很普遍都會(huì)評(píng)估試用新產(chǎn)品所潛藏的價(jià)值、價(jià)格等風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榫退銢]有多少錢，也沒有一個(gè)消費(fèi)者愿意經(jīng)歷不好的消費(fèi)體驗(yàn)。所以，如果這時(shí)新產(chǎn)品不能從促銷、推廣等各種環(huán)節(jié)給消費(fèi)者足夠的信心，其往往寧愿繼續(xù)穩(wěn)妥地用老產(chǎn)品。
知道了這種消費(fèi)心理，一個(gè)新產(chǎn)品不管多么優(yōu)秀，要想超越老產(chǎn)品，首先要做的是就是消除風(fēng)險(xiǎn)。伊利用強(qiáng)大的推廣和品牌計(jì)劃消除了這種風(fēng)險(xiǎn)，所以最終強(qiáng)勢(shì)奪取了光明、三元的地位。通威沒有強(qiáng)有力的手段，所以至今沒有替代普通魚在消費(fèi)者生活中的統(tǒng)治地位。
五、及時(shí)消費(fèi)：捕捉微妙的商機(jī)
要打破一個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)格局，完整的品牌規(guī)劃重要，但抓住微妙的商機(jī)更重要。及時(shí)消費(fèi)心理就是這樣一種不是常有，但在特定場(chǎng)合會(huì)突然涌現(xiàn)出來的消費(fèi)心理。
如飲料，長期以來都是夏天的產(chǎn)品。但在冬天，在飯店，在路上，消費(fèi)者也會(huì)有喝一口飲料的及時(shí)消費(fèi)心理。露露正是捕捉住消費(fèi)者此次心理，用一句“喝熱的”一句成就了十幾億的市場(chǎng)容量。異曲同工的是，在牛奶成為主食消費(fèi)時(shí)，妙士利用飯店吃飯時(shí)的微妙心理，成功完成了價(jià)值突破。當(dāng)然，果醋等產(chǎn)品同樣抓住的是特定環(huán)境特定時(shí)間下的及時(shí)消費(fèi)心理，最終用一個(gè)微妙的商機(jī)，成就了一個(gè)持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)。
六、注意力消費(fèi)：站在消費(fèi)者畢經(jīng)的路上
成就自己，不僅及時(shí)消費(fèi)，注意力消費(fèi)心理同樣重要。從定義看，注意力消費(fèi)主要的原則命中消費(fèi)者潛在的心理模糊區(qū)，通過終端等貨架或者促銷等優(yōu)勢(shì)，通過引起消費(fèi)者注意，喚起其消費(fèi)興趣而成功。
目前，走到超市的烘焙食品貨架前，每次都能看到不少色拉的身影。從本質(zhì)上，其就是通過對(duì)貨架有利位置的占據(jù)，有效激發(fā)消費(fèi)者的潛在消費(fèi)意識(shí)，從而擴(kuò)大自己的銷量。所以，聰明的企業(yè)總是把產(chǎn)品放在大品牌旁邊，當(dāng)然，通過形象代言人等手段其實(shí)也是把握注意力消費(fèi)心理的形式。
七、充分消費(fèi)：讓消費(fèi)潛能發(fā)揮到極致
不管用什么樣的手段，企業(yè)的本能是讓消費(fèi)者的潛能發(fā)揮到極限。但值得注意的是，從消費(fèi)者來說，其也并非永遠(yuǎn)希望消費(fèi)較少的東西，在消費(fèi)上，其的原則是與自己的能力完全匹配。而消費(fèi)者希望產(chǎn)品價(jià)值與自己物質(zhì)條件完全匹配的消費(fèi)心理，就是充分消費(fèi)心理。
兩千年前后，乳業(yè)普遍使用的小包裝形式是倆連杯和四連杯，北方某乳品企業(yè)進(jìn)京后，發(fā)現(xiàn)從消費(fèi)者物質(zhì)條件來看，大家普遍把乳品放在冰箱里，而當(dāng)前的包裝形式放在冰箱里卻很散亂，于是他根據(jù)冰箱大小制作能放八連杯的包裝盒。從表面上，以前消費(fèi)者一次買兩杯或者四杯現(xiàn)在變成了買八杯，消費(fèi)量變大了，但因?yàn)檫@一舉措滿足了消費(fèi)者的充分消費(fèi)心理，所以并沒有減少量，反而開發(fā)該產(chǎn)品的品牌短期內(nèi)就成為乳業(yè)新貴。
八、標(biāo)簽消費(fèi)：強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更強(qiáng)大
如果說充分消費(fèi)在一定意義上滿足的是物質(zhì)條件充分發(fā)揮心理，那么，標(biāo)簽消費(fèi)心理更多的是滿足消費(fèi)者精神愉悅心理。在這方面，無論從身份還是從年齡亦或從功能等多個(gè)層次都可把握。
哈根達(dá)斯通過最貴，就貼上了尊貴、愛情的標(biāo)簽;優(yōu)酸乳等通過口味與推廣，滿足了青少年年齡上滿足的標(biāo)簽;九龍齋等通過功能訴求這滿足了消費(fèi)者功能需要的標(biāo)簽。毫無疑問的是，無論貼什么標(biāo)簽，當(dāng)代消費(fèi)者最需要的個(gè)性化消費(fèi)。
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