銷售心理障礙的主要表現(xiàn)
銷售心理障礙是指銷售人員由于自身知識、經(jīng)驗、性格、愛好以及所面對的顧客特點的不同，在銷售過程中難免會產(chǎn)生或多或少的退縮、等候、觀望、緊張等不利于成交的消極心理。
更具觀察與研究表明，營銷人員在與客戶交往中的心理障礙表現(xiàn)有多種，影響較大的主要有以下三種：
一、羞怯心理
羞怯心理是指營銷人員在與客戶交往中，過多地約束自己的言行，以致無法充分地表達(dá)自己的思想、觀點和情感，阻礙了與客戶和諧人際關(guān)系的發(fā)展。羞怯心理通常是由懼怕與人接觸，以及自卑、害怕冒險而造成的。它是人際交往中的一種疏遠(yuǎn)力，妨礙本人認(rèn)識自己的潛力，以及享受與他人交往的樂趣，無疑是營銷人員在與客戶人際關(guān)系建立和發(fā)展的一種障礙。羞怯有三種類型：一是氣質(zhì)型羞怯。即生來氣質(zhì)就較沉靜，說話低聲細(xì)語，性格內(nèi)向，見到生人就臉紅，甚至常有一種膽怯心理，舉足投步尋路問津也思前想后，顧慮重重;二是人事性羞怯。原因主要是過分注意“自我”，生怕自己的言行不對被別人譏笑、瞧不起自己，總懷疑自己的能力，辦事都要有絕對把握，不敢冒半點風(fēng)險，因而老受環(huán)境及他人的言行的支配，久而久之，羞怯與他人接觸。這種羞怯心理在于個人患得患失心太重;三是挫折性羞怯。這種類型的人原本性格開朗，與人交往積極主動，但由于種種主客觀原因，連遭挫折而導(dǎo)致消極被動乃至膽怯怕生。第一種類型，與營銷職業(yè)要求差距甚大。屬于此類型者，要從事營銷事業(yè)，除須正視自己氣質(zhì)的弱點并努力改善外，還需在他人幫助下，采取系統(tǒng)脫敏法，逐步矯正氣質(zhì)弱點，解除心理上的孤獨感。而對于第二、三種類型者，則主要靠調(diào)整觀念，克服自卑感，增強自信心，參加社交活動，在實踐中掌握交往的技巧，增進(jìn)交往水平來加以改善。
二、自卑心理
自卑心理是一種輕視自己、看不起自己的消極的心理狀態(tài)。在營銷與交往活動中，表現(xiàn)為想象成功的體驗少，想象失敗的體驗多，在與陌生客戶初次交往時表現(xiàn)得更為突出。他使人缺乏自信、導(dǎo)致孤獨、悲觀，是人際交往的大敵，也是事業(yè)難以成功的主要原因之一。
自卑心理的原因是多方面的，概括起來不外乎主客觀兩大原因:客觀原因是：家庭出身、家庭結(jié)構(gòu)、家長的教育方式與態(tài)度、社會地位等。家庭出身微賤、家庭結(jié)構(gòu)破損、父母離異、家長的教育方式粗暴或包辦，社會地位低下均會使人失去交往的.信心，導(dǎo)致自卑的產(chǎn)生。
主觀原因主要有：第一，個人某些生理缺陷，如身體殘疾，身材畸形、相貌丑陋、智力低下等;第二，對自己的期望不高，把自己的交往局限在狹小的范圍內(nèi)，以與身邊的人自然交往為滿足，一旦遇到新的交往環(huán)境，便拙于交往，害怕失敗而拒絕交往�；蛘邔ψ约浩谕^高，又不切實際，常遭挫折，挫傷了交往的銳氣而導(dǎo)致自卑。
應(yīng)當(dāng)看到，上述原因僅對自卑心理的產(chǎn)生提供一種可能性，但并非是決定的因素。其決定作用的在于缺乏正確的自我意識，這是最大的主觀原因。因為任何人都不是天生就有自卑心理的。自卑心理能否形成取決于社會化過程中能否形成正確的自我意識。家庭出身、社會地位乃至生理缺陷，固然為自卑的產(chǎn)生提供了條件，但如果能正確地認(rèn)識、評價和對待自己，也會由自卑變?yōu)樽孕拧Ｒ虼�，消除自卑心理關(guān)鍵在于先從正確認(rèn)識自我開始，要看到自己的價值，要善于發(fā)現(xiàn)自己的長處，切忌把他人看的十全十美，更不能只看到自己的不利和不足而低估自己。同時，也要辯證地看待自己的自卑心理。比起狂妄自大的人來說，自卑的人更討人喜歡，他們謙遜、謹(jǐn)慎、安分隨和、不好功名，更能讓人接納而樂于與其交往。認(rèn)識了這些，就容易樹立交往的信心，走出自卑的誤區(qū)。
三、猜疑心理
猜疑心理是一種在與客戶交往中無中生有地起疑心，對人對事都不信任的心理狀態(tài)。交往中猜疑心理表現(xiàn)各異。有的人認(rèn)為“與客戶間的友誼、感情都是逢場作戲，不能信以為真”;有的人認(rèn)為“人人都爾虞我詐”，臺上握手臺下踢腳，交往無非是增加痛苦，增加嫉妒，所以與其交往不如不交往，與客戶“一錘子買賣”;有的則受“害人之心不可有，防人之心不可無”傳統(tǒng)觀念的影響，與客戶交往時顧慮重重等等。盡管表現(xiàn)不一，卻又一個共同點：猜疑心理都是由于對人際關(guān)系不正確的價值觀所引起，而且對人都有一種“性惡論”的觀點。因此，總是以一種懷疑人的眼光看待人，對人懷有戒備心理，不講真話，或帶著一副假面具與人交往。由于猜疑心理驅(qū)使，不以誠心待人，客戶自然也不會以誠待他;他戒備別人，別人自然也防備于他，人際關(guān)系顯得虛偽，導(dǎo)致營銷活動難以順利進(jìn)行。猜疑心理是一種病態(tài)心理，它源于不正常的自我暗示，總是從自我的主觀的想象出發(fā)去分析、看待事務(wù)，其結(jié)果必然導(dǎo)致心胸狹窄，目光短淺，認(rèn)識片面和形而上學(xué)。因此，加強自我修養(yǎng)，學(xué)會全面、辯證地看問題，消除不良的自我暗示是消除猜疑心理的根本措施。
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