巔峰銷售心理學(xué)

　　對(duì)很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會(huì)談結(jié)束要求客戶采取購(gòu)買行動(dòng)的時(shí)候，為了使銷售會(huì)談迅速有效的結(jié)束，銷售人員必須要先了解結(jié)束會(huì)談簽約成交的必備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想要購(gòu)買的沖動(dòng)，

　　其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。

　　第三個(gè)條件，他必須充分了解你的產(chǎn)品與服務(wù)，惟有他知道你的產(chǎn)品對(duì)他有幫助，使他受益或解決問題，你才可以進(jìn)行結(jié)束交易的工作!

　　另外就銷售人員本身的主觀條件來看，

　　第一，你必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。

　　第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因?yàn)槟闩d奮的情緒除了會(huì)影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會(huì)掩蓋結(jié)束銷售時(shí)雙方緊張的人際關(guān)系。

　　第三，你一定要懂得如何有效地結(jié)束銷售會(huì)議達(dá)成交易，知道如何在不同的情況下，運(yùn)用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。

　　第四，你必須在客戶向你說"不"的'時(shí)候有心理準(zhǔn)備，通常要促成一個(gè)交易，你最少要進(jìn)行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購(gòu)買。

　　第五是沉默的威力，我們?cè)��?jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時(shí)候，你卻應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購(gòu)買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會(huì)決定延后，拖延購(gòu)買的時(shí)間了。

　　接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購(gòu)買了呢?你怎么掌握時(shí)機(jī)，要運(yùn)用哪一項(xiàng)結(jié)束銷售方法呢?

　　第一，當(dāng)客戶詢問有關(guān)價(jià)格或銷售條件的時(shí)候，他們就傳遞出要購(gòu)買的訊息了，你可以用建議結(jié)束法，以問問題的方法回應(yīng)他。

　　第二，當(dāng)客戶問及產(chǎn)品細(xì)節(jié)的時(shí)候，表示他們已經(jīng)接近要購(gòu)買的決定，你要用摘要式結(jié)束法，將產(chǎn)品所有利益一一地列出。

　　第三，當(dāng)客戶問到送貨問題的時(shí)候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在決定購(gòu)買的緊張時(shí)刻獲得你充分地支持，而度過這個(gè)痛苦的歷程。

　　第四，當(dāng)他的姿勢(shì)變化時(shí)，不管是由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此你要問他"不妨試試看"?這一類的結(jié)束銷售的方法來促成交易。

　　第五，當(dāng)客戶拿出筆來或是要求使用計(jì)算機(jī)計(jì)算數(shù)字的時(shí)候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，他可獲得的效益，這個(gè)時(shí)候你要以次要結(jié)束法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認(rèn)購(gòu)買的決策。

　　第六，當(dāng)客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時(shí)候，表示他對(duì)你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。你要以贊許他的立場(chǎng)要求他立刻采取購(gòu)買行動(dòng)。

　　最后一點(diǎn)我們稱為"煙幕式"的采購(gòu)訊號(hào)。顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題，這個(gè)時(shí)候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，而后要求客戶回到正題上來，采取行動(dòng)決定購(gòu)買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你的業(yè)績(jī)一定會(huì)立刻快速向上竄升的!

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