你會(huì)“留面子”嗎

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　心理學(xué)中“留面子效應(yīng)”是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。為了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求。

　　心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項(xiàng)被稱為“導(dǎo)致順從的互讓過程”的研究。

　　研究人員將參與實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生分成兩組，對(duì)于第一組大學(xué)生，研究要求他們帶領(lǐng)少年們?nèi)��?dòng)物園玩一次，需要兩個(gè)小時(shí)，但只有1/6的學(xué)生答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求。對(duì)于第二組大學(xué)生，研究人員首先請(qǐng)求他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，這是一件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的工作，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了。他們接著提出了一個(gè)小的要求，讓大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)��?dòng)物園玩兩個(gè)小時(shí)，不就兩個(gè)小時(shí)嘛，太容易了!一大半學(xué)生都答應(yīng)了這個(gè)請(qǐng)求!

　　心理學(xué)家認(rèn)為，“留面子效應(yīng)”的產(chǎn)生，主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诰芙^別人的大要求的時(shí)候，感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，辜負(fù)了別人對(duì)自己的良好愿望，會(huì)感到一點(diǎn)內(nèi)疚。這時(shí)，為了恢復(fù)在別人心目中的良好形象，也達(dá)到自己心理的平衡，便欣然接受了第二個(gè)小一點(diǎn)的要求。

　　老板故作痛心的成交，其實(shí)是一種“留面子效應(yīng)”!

　　“留面子效應(yīng)”經(jīng)常被一些精明的商人運(yùn)用，把物品標(biāo)出很高的價(jià)格，然后來(lái)個(gè)“出血大甩賣”，很多消費(fèi)者都興高采烈地去“上當(dāng)”。在商場(chǎng)，時(shí)常遇有這樣的情形。你逛了半天，好不容易相中了一件合意的衣服，一問之下，竟然需要300元。你看看做工，摸摸面料，估計(jì)它頂多能值150元。

　　你先保留自己的底價(jià)，對(duì)老板說(shuō)這衣服就值100元，問他賣不賣?老板裝作很生氣的樣子，提起衣服在你面前抖了抖，說(shuō)：你看這款式，這料子，100元我都拿不到。這時(shí)，你再告訴他，自己最多能出150元。兩人軟磨硬纏了半天后，老板便裝作很痛心的樣子跟你成交了。你自以為占了小便宜，正偷著樂呢。其實(shí)這件衣服真正就值80元，精明的商家暗暗地運(yùn)用了“留面子效應(yīng)”，欲得寸先進(jìn)尺，讓顧客高興地“上當(dāng)”了。

　　許多人正是利用這種策略去影響他人，在他們想讓別人為自己處理某件事情之前，往往會(huì)提出一個(gè)別人根本不可能做到的要求，待別人拒絕且懷有一定的歉意時(shí)，再提出自己真正要對(duì)方辦的事情。由于前面的拒絕，人們往往會(huì)為了留住面子而接受隨后的要求。

　　拍賣場(chǎng)上的估價(jià)，加價(jià)幅度，也是一種“留面子效應(yīng)”!

　　拍賣企業(yè)經(jīng)常要談生意，尤其常常要跟委托人談委托拍賣傭金。實(shí)際上，拍賣業(yè)務(wù)的談判者就可以借鑒“留面子效應(yīng)”，在初步了解了對(duì)方談判者的心理和擬拍賣項(xiàng)目的前提下，開始時(shí)可以適當(dāng)“獅子大開口”，把傭金的比例適當(dāng)出的高一些，當(dāng)然要隨之講出一番道理，比如如何通過拍賣充分體現(xiàn)拍賣品的附加值，使其價(jià)值最大化，如何讓能給對(duì)方創(chuàng)造新聞、聚攏人氣等等。當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出難以接受時(shí)，再適時(shí)下調(diào)傭金比例，或采用遞進(jìn)傭金、或固定傭金等。尤其對(duì)方十分想進(jìn)行拍賣的業(yè)務(wù)，或主動(dòng)找上來(lái)的項(xiàng)目，開始時(shí)敢于開高價(jià)是一種本領(lǐng)!

　　藝術(shù)品拍賣中定估價(jià)也是一種技巧，如果定高了會(huì)嚇跑潛在的競(jìng)買人，如果定低了又不能準(zhǔn)確地給投資者、收藏者一個(gè)市場(chǎng)價(jià)位的提示，因此，拍賣企業(yè)的工作人員常常設(shè)定一個(gè)估價(jià)區(qū)間，比如：估價(jià)為10000-15000元，前者為“下估價(jià)”，后者為“上估價(jià)”，“上估價(jià)”的1萬(wàn)5千元看起來(lái)有點(diǎn)貴，可能會(huì)使人望而卻步，而“下估價(jià)”的1萬(wàn)元?jiǎng)t看起來(lái)便宜，使人躍躍欲試。有了“上估價(jià)”的市場(chǎng)標(biāo)桿和“下估價(jià)”的誘惑，就可以吸引到更多企圖撿漏的潛在競(jìng)買人進(jìn)場(chǎng)。

　　在拍賣場(chǎng)上，加價(jià)幅度也常常起著一種價(jià)格的示范作用。適當(dāng)?shù)募哟蠹觾r(jià)幅度，有利于提升競(jìng)買人對(duì)拍賣品的成交價(jià)格預(yù)期，促進(jìn)出現(xiàn)競(jìng)價(jià)。但當(dāng)價(jià)格到達(dá)一定位置時(shí)，競(jìng)買人會(huì)感覺到十分吃力，因而出現(xiàn)競(jìng)價(jià)猶豫不決，此時(shí)，拍賣師可以及時(shí)調(diào)小加價(jià)幅度，以減緩競(jìng)價(jià)的壓力和難度。這種及時(shí)調(diào)整縮減加價(jià)幅度的技巧就體現(xiàn)了“留面子效應(yīng)”，從而使得后來(lái)的出價(jià)變得輕松和快捷，令人驚奇的是，采取這樣的方式常常可以引導(dǎo)出更高的異乎尋常的出價(jià)來(lái)!

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