煙草行業(yè)訂單供貨的心得體會(huì)范文
“訂單供貨”是煙草行業(yè)在堅(jiān)持和完善專(zhuān)賣(mài)制度下，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律和專(zhuān)賣(mài)制度下特殊規(guī)律，打破原來(lái)的自上而之的產(chǎn)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式，努力克服非市場(chǎng)因素，堅(jiān)持推行市場(chǎng)化改革的重大舉措。堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，推行自下而上的”訂單供貨”經(jīng)營(yíng)模式是煙草行業(yè)繼工商分離后的又一次重大變革，將會(huì)對(duì)現(xiàn)行管理體制、運(yùn)行方式提出新的要求。推行”訂單供貨”模式成功與
否，將直接影響整個(gè)行業(yè)的改革成敗和生存發(fā)展。
一、”訂單供貨”基本業(yè)務(wù)流程
“訂單供貨”就是堅(jiān)持以市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求為導(dǎo)向，讓客戶(hù)自由選擇品牌，煙草工商業(yè)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求的卷煙銷(xiāo)售模式。訂單就其產(chǎn)生過(guò)程而言，分為預(yù)約訂單（征詢(xún)訂單等）、企業(yè)訂單、交易訂單（實(shí)時(shí)訂單）。即”訂單供貨”的基本業(yè)務(wù)流程是，從客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)對(duì)下月需求計(jì)劃形成預(yù)約訂單開(kāi)始（或者由客戶(hù)提報(bào)下月訂單計(jì)劃），再經(jīng)過(guò)整體市場(chǎng)預(yù)測(cè)之后形成商業(yè)企業(yè)初步訂單，工商雙方根據(jù)國(guó)家計(jì)劃、合同意向、品牌培育等綜合因素后，形成正式的企業(yè)訂單。工業(yè)企業(yè)按企業(yè)訂單組織生產(chǎn)，商業(yè)企業(yè)根據(jù)工業(yè)供貨、庫(kù)存、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在充分尊重客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)電訪(fǎng)，與客戶(hù)形成交易訂單。商業(yè)企業(yè)按”訂單供貨”。
二、應(yīng)把握好的三個(gè)基本環(huán)節(jié)
堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推行“訂單供貨”營(yíng)銷(xiāo)模式，讓“訂單”真正來(lái)源于市場(chǎng)，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，應(yīng)注重把握以下三個(gè)環(huán)節(jié)：
讓訂單貼近市場(chǎng)
發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理主導(dǎo)作用 客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)與客戶(hù)聯(lián)系的紐帶處在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一線(xiàn)，與客戶(hù)交流、溝通最多，與廣大客戶(hù)建立良好的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)的需求最為了解。商業(yè)企業(yè)應(yīng)確立客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中主導(dǎo)地位，由客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，掌握客戶(hù)下月卷煙需求，逐一預(yù)約下月卷煙品牌、品種及數(shù)量計(jì)劃。客戶(hù)經(jīng)理在與客戶(hù)預(yù)約下月需求計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌培育計(jì)劃、消費(fèi)市場(chǎng)需求、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力和積極性等因素，積極開(kāi)展品牌宣傳，積極引導(dǎo)消費(fèi)，培育重點(diǎn)品牌，拉升銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，滿(mǎn)足市場(chǎng)客觀需求。同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)向客戶(hù)積極宣傳開(kāi)展“訂單供貨”意義，引導(dǎo)客戶(hù)積極參與、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、按時(shí)履約，提高訂單履行率。
增強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的科學(xué)性 商業(yè)企業(yè)在形成訂單過(guò)程中，不能把客戶(hù)預(yù)約訂單需求簡(jiǎn)單疊加，而是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，在充分考慮到客戶(hù)把握市場(chǎng)的局限性、推廣品牌卷煙的積極性以及本轄區(qū)市場(chǎng)總體需求及發(fā)展趨勢(shì)、卷煙品牌發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力、國(guó)家宏觀調(diào)控政策、歷史銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、工業(yè)訂貨意向（合同）等多方面的因素，結(jié)合客戶(hù)預(yù)約訂單，充分運(yùn)用科學(xué)、合理的方法，對(duì)市場(chǎng)客觀需求進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，防止訂單信息放大和失真，提高客戶(hù)訂單的準(zhǔn)確性，最終形成真正反映市場(chǎng)客觀需求的商業(yè)企業(yè)訂單。
健全工商協(xié)作長(zhǎng)效機(jī)制
堅(jiān)持市場(chǎng)取向 國(guó)家局推行“訂單供貨”經(jīng)營(yíng)模式，就是引導(dǎo)工商企業(yè)遵循市場(chǎng)規(guī)律，按照市場(chǎng)需求進(jìn)行卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。商業(yè)企業(yè)要充分發(fā)揮卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)功能，提高服務(wù)質(zhì)量，完善業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化科學(xué)管理，切實(shí)形成符合市場(chǎng)整體需求的企業(yè)訂單，向工業(yè)企業(yè)定購(gòu)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的卷煙產(chǎn)品�？朔谪浽唇M織上的非市場(chǎng)因素和片面追求毛利率傾向，努力做到品牌能讓客戶(hù)自由選擇，貨源安排做到公開(kāi)透明，并根據(jù)客戶(hù)實(shí)時(shí)訂單準(zhǔn)時(shí)送貨，使產(chǎn)品能更加適應(yīng)和及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要。工業(yè)企業(yè)要按照國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)提出的“三個(gè)延伸”、“三個(gè)更加注重”的`要求，堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以銷(xiāo)定產(chǎn)，生產(chǎn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的卷煙產(chǎn)品，要努力克服單純以稅利為目標(biāo)，脫離市場(chǎng)實(shí)際，盲目調(diào)整結(jié)構(gòu)的傾向。
共同培育品牌 培育和壯大中國(guó)卷煙品牌，提高煙草行業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)能力是工商企業(yè)的共同責(zé)任。工商企應(yīng)通過(guò)推行“訂單供貨”模式，及時(shí)了解當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)卷煙品牌需求及發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)國(guó)家品牌培育戰(zhàn)略，認(rèn)真分析國(guó)內(nèi)卷煙品牌市場(chǎng)潛力，聯(lián)合制定品牌培育規(guī)劃，共同做好品牌優(yōu)化整合，加大主要品牌、潛代品牌的宣傳和促銷(xiāo)力度，開(kāi)發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)，積極培育市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可和接受的名優(yōu)品牌和強(qiáng)勢(shì)品牌，為行業(yè)做大做精做強(qiáng)卷煙品牌打下良好基礎(chǔ)。
加強(qiáng)工商協(xié)作 《國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于開(kāi)展“按客戶(hù)訂單組織貨源”試點(diǎn)工作的意見(jiàn)》對(duì)“訂單供貨”業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了明確的規(guī)定：零售客戶(hù)與商業(yè)企業(yè)之間采取“月度預(yù)測(cè)、實(shí)時(shí)訂單”的模式；商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間采取“半年意向、季度調(diào)整、月度合同”的模式。工商企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，正確處理局部利益和行業(yè)整體利益關(guān)系，正確處理計(jì)劃總量和市場(chǎng)需求，正確處理優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求之間的關(guān)系，商業(yè)企業(yè)真正從市場(chǎng)需求和客戶(hù)需求出發(fā)，向工業(yè)企業(yè)要貨，工業(yè)企業(yè)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，加強(qiáng)協(xié)作，誠(chéng)信互動(dòng)，努力構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的卷煙供應(yīng)鏈，向市場(chǎng)提供滿(mǎn)足市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的品牌卷煙。
加強(qiáng)信息化建設(shè)
煙草網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是推行“訂單供貨”模式保證。在“訂單供貨”過(guò)程中，訂單要真正如實(shí)客觀地反映市場(chǎng)需求，僅靠客戶(hù)經(jīng)理將客戶(hù)的預(yù)約訂單簡(jiǎn)單相加遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)部門(mén)借助科學(xué)信息軟件對(duì)影響市場(chǎng)需求的因素進(jìn)行分析，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)需求進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)。工業(yè)企業(yè)通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)，建立相關(guān)模型，分析市場(chǎng)需求趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的卷煙產(chǎn)品。工商企業(yè)應(yīng)積極推進(jìn)
網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和科學(xué)管理的要求，打造實(shí)用、高效的信息平臺(tái)，健全信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、品牌分析、工商信息共享等，適應(yīng)企業(yè)管理需要的信息軟件，為“訂單供貨”工作提供可靠、有效的技術(shù)支持。
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