市場(chǎng)拓展心得體會(huì)(4篇)
我們從一些事情上得到感悟后，就很有必要寫一篇心得體會(huì)，這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。那么寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)拓展心得體會(huì)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)1
經(jīng)過兩天一夜的拓展訓(xùn)練，給了我全新的體驗(yàn)和不一樣的感受。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、付出的精神，包容的心態(tài)，信任與溝通、創(chuàng)新的思維、相互配合、思想力+執(zhí)行力、好的方法大于盲目的堅(jiān)持、激發(fā)潛能等精神被一個(gè)個(gè)游戲巧妙地詮釋。
一個(gè)集體要有成績(jī)，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力與配合。一頭雄獅帶著一群山羊和一頭山羊帶著一群雄獅的故事完全改變了我以前對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義和概念，并且給了我很大的啟發(fā)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是要求每個(gè)人的能力都要很強(qiáng)，但是一定要求伙伴性格等方面互補(bǔ)。分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。分析每個(gè)人的性格并根據(jù)其性格安排在合適的位置，每個(gè)人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。
伙伴的融入也同樣占有主導(dǎo)位置，就像整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起過圈的游戲一樣，只要有任何一個(gè)伙伴脫離群體，注意力稍不集中，就得返回去從頭再來(lái)。這樣就會(huì)有事倍功半的效果。
在項(xiàng)目前期做好市場(chǎng)調(diào)查，整體的規(guī)劃，找出細(xì)節(jié)上的問題，做出周密的計(jì)劃等是成功的保障，磨刀不誤砍柴工，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要運(yùn)籌到位。立刻有條有理的執(zhí)行。思想力+執(zhí)行力才是成就事業(yè)的最佳搭配。無(wú)論任何事情，只要經(jīng)過深思熟慮，就大膽毫不懷疑地去做。只有想法而沒有執(zhí)行力，就是連錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有，這是最悲劇的！突然想到李嘉誠(chéng)的一句話：“最早出手的人，是成功者，后知后覺的人是跟隨者，不知不覺的人只能是消費(fèi)者�！毕牒昧耍J(rèn)準(zhǔn)了，就相信自己，去闖！去大刀闊斧的做，哪怕失敗了，也是一番美麗的人生。
信任貫穿整個(gè)集體、只要選擇了集體，選擇了領(lǐng)導(dǎo)。就一定要信任他們，信任他們能帶給你成長(zhǎng)，能帶領(lǐng)你實(shí)現(xiàn)自己的人身價(jià)值和夢(mèng)想。我們每個(gè)人在工作中都離不開同事的幫助和支持，只有充分信任你的伙伴，相信你的集體，他們?cè)谀阈枰獛椭蚬铝o(wú)援時(shí)才會(huì)給你最無(wú)私、最真誠(chéng)的支持；只有信任你的伙伴、相信你的集體，我們?cè)谶@個(gè)集體中才會(huì)有歸屬感和責(zé)任感，才會(huì)拋棄一切雜念，全身心投入到工作中去。
在整個(gè)素質(zhì)拓展中，雖然只有兩天，但是在這充實(shí)的兩天時(shí)間里，我們不斷的突破自己，在每一次任務(wù)后，都會(huì)有不一樣的體會(huì)和感受。知識(shí)和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無(wú)形的力量。拓展訓(xùn)練就是開發(fā)出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正了解的力量。
在最后的一個(gè)項(xiàng)目，“畢業(yè)墻”。
面對(duì)4。2米垂直的高墻，沒有任何可以借力的東西。本來(lái)看似不可能完成的任務(wù)。在活動(dòng)前期教練問我們需要花多少時(shí)間，70人的團(tuán)隊(duì)才能全部翻過。我們面對(duì)面前的高墻，似乎有些退縮和膽怯了。有的說要30分鐘，有的說要一個(gè)小時(shí)，有的甚至在懷疑能不能過去…當(dāng)教練吹響任務(wù)開始的口哨，許多伙伴主動(dòng)爭(zhēng)當(dāng)下面的墩子，為其他伙伴鋪路搭橋。其余隊(duì)員圍在墻下，雙臂彎曲呈托舉狀，作保護(hù)人墻，隊(duì)員都爬過墻了，最后一個(gè)隊(duì)員抱緊倒數(shù)第二個(gè)隊(duì)員的雙腿，被墻上的隊(duì)員拉上去。最后我們以10′50秒驚人的成績(jī)完美的完成了此次前期看起來(lái)不可能完成的任務(wù)。試想，如果沒有即使被人把肩膀踩的血痕累累也心甘情愿的人梯，這將是一個(gè)不可能完成的任務(wù)；試想，如果沒有全隊(duì)人一雙雙高高舉起保護(hù)的雙手，也將沒有這么令人驚嘆的結(jié)果。
可行的方案，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，久違的感動(dòng)模糊了我的雙眼。通過這次拓展培訓(xùn)，通過一次次的分享，使我充分領(lǐng)略到了團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要意義，激發(fā)了個(gè)人的許多潛在的特長(zhǎng)和能力，進(jìn)一步培養(yǎng)了自己水輪機(jī)發(fā)散思維、逆向思維、樹立創(chuàng)新精神的思路，促進(jìn)了同事間的友好、互助、彼此信任、相互關(guān)愛的和諧感情，加深了講究方法、時(shí)間的統(tǒng)籌和管理，能較好的提高工作效率。學(xué)無(wú)止境，忠言逆耳，我會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，彌補(bǔ)自己的不足，用"心"去完成每一件工作。這次訓(xùn)練就像一次照鏡子一樣，重新認(rèn)識(shí)自己，看到了自己很多的不足和需要改進(jìn)的地方。真心感謝這次讓我這么實(shí)在的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我會(huì)繼續(xù)努力。這次培訓(xùn)對(duì)我的工作邁進(jìn)了一個(gè)大臺(tái)階，讓我懂得了站在外面看問題，意識(shí)到自己一直沒有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，也對(duì)自己的工作有了一個(gè)重新的規(guī)劃在工作中多聽大家的意見，說話之前多考慮，辦事時(shí)要穩(wěn)重，只要計(jì)劃安排好方案策略，實(shí)施過程中就要果斷。用心把從培訓(xùn)中學(xué)到的啟發(fā)一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)用到工作中來(lái)，慢慢去吸收去懂得……
雖然已經(jīng)離開了拓展訓(xùn)練基地，前天是激動(dòng)，昨天是感慨，而今日更多的是反思。太多的話想說，在短短的兩天時(shí)間，我們會(huì)為伙伴的加油而嘶聲力竭，我們?yōu)榛锇榈某晒g呼雀躍，我們最后全體相擁，所有的一切，是那么的真切，那么的合力，那么的耐人尋味。喜歡這種團(tuán)結(jié)和伙伴們并肩作戰(zhàn)的感覺。這種團(tuán)結(jié)協(xié)作，催人奮進(jìn)的精神將永遠(yuǎn)激勵(lì)我今后的工作，我堅(jiān)信，只要大家齊心協(xié)力，定會(huì)創(chuàng)造奇跡。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)2
經(jīng)過兩天一夜的拓展訓(xùn)練，給了我全新的體驗(yàn)和不一樣的感受。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、付出的精神，包容的心態(tài)，信任與溝通、創(chuàng)新的思維、相互配合、思想力+執(zhí)行力、好的方法大于盲目的堅(jiān)持、激發(fā)潛能等精神被一個(gè)個(gè)巧妙地詮釋。
一個(gè)集體要有成績(jī)，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力與配合。一頭雄獅帶著一群山羊和一頭山羊帶著一群雄獅的完全改變了我以前對(duì)團(tuán)隊(duì)的定義和概念，并且給了我很大的啟發(fā)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是要求每個(gè)人的能力都要很強(qiáng)，但是一定要求伙伴性格等方面互補(bǔ)。分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。分析每個(gè)人的性格并根據(jù)其性格安排在合適的位置，每個(gè)人的確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動(dòng)性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。
伙伴的融入也同樣占有主導(dǎo)位置，就像整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起過圈的游戲一樣，只要有任何一個(gè)伙伴脫離群體，注意力稍不集中，就得返回去從頭再來(lái)。這樣就會(huì)有事倍功半的效果。
在項(xiàng)目前期做好市場(chǎng)調(diào)查，整體的規(guī)劃，找出細(xì)節(jié)上的問題，做出周密的計(jì)劃等是的保障，磨刀不誤砍柴工，每個(gè)細(xì)節(jié)都需要運(yùn)籌到位。立刻有條有理的執(zhí)行。思想力+執(zhí)行力才是成就事業(yè)的最佳搭配。無(wú)論任何事情，只要經(jīng)過深思熟慮，就大膽毫不懷疑地去做。只有想法而沒有執(zhí)行力，就是連錯(cuò)的機(jī)會(huì)都沒有，這是最悲劇的!突然想到李嘉誠(chéng)的一句話：最早出手的人，是成功者，后知后覺的人是跟隨者，不知不覺的人只能是消費(fèi)者。想好了，認(rèn)準(zhǔn)了，就相信自己，去闖!去大刀闊斧的做，哪怕失敗了，也是一番美麗的人生。
信任貫穿整個(gè)集體、只要選擇了集體，選擇了領(lǐng)導(dǎo)。就一定要信任他們，信任他們能帶給你成長(zhǎng)，能帶領(lǐng)你實(shí)現(xiàn)自己的人身價(jià)值和夢(mèng)想。我們每個(gè)人在工作中都離不開同事的幫助和支持，只有充分信任你的伙伴，相信你的集體，他們?cè)谀阈枰獛椭蚬铝o(wú)援時(shí)才會(huì)給你最無(wú)私、最真誠(chéng)的支持;只有信任你的伙伴、相信你的集體，我們?cè)谶@個(gè)集體中才會(huì)有歸屬感和責(zé)任感，才會(huì)拋棄一切雜念，全身心投入到工作中去。
在整個(gè)素質(zhì)拓展中，雖然只有兩天，但是在這充實(shí)的'兩天時(shí)間里，我們不斷的突破自己，在每一次任務(wù)后，都會(huì)有不一樣的體會(huì)和感受。知識(shí)和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無(wú)形的力量。拓展訓(xùn)練就是開發(fā)出那些一直潛伏在你身上，而你自己卻從未真正了解的力量。
在最后的一個(gè)項(xiàng)目，墻。
面對(duì)4.2米垂直的高墻，沒有任何可以借力的東西。本來(lái)看似不可能完成的任務(wù)。在活動(dòng)前期教練問我們需要花多少時(shí)間，70人的團(tuán)隊(duì)才能全部翻過。我們面對(duì)面前的高墻，似乎有些退縮和膽怯了。有的說要30分鐘，有的說要一個(gè)小時(shí)，有的甚至在懷疑能不能過去當(dāng)教練吹響任務(wù)開始的口哨，許多伙伴主動(dòng)爭(zhēng)當(dāng)下面的墩子，為其他伙伴鋪路搭橋。其余隊(duì)員圍在墻下，雙臂彎曲呈托舉狀，作保護(hù)人墻，隊(duì)員都爬過墻了，最后一個(gè)隊(duì)員抱緊倒數(shù)第二個(gè)隊(duì)員的雙腿，被墻上的隊(duì)員拉上去。最后我們以1050驚人的成績(jī)完美的完成了此次前期看起來(lái)不可能完成的任務(wù)。試想，如果沒有即使被人把肩膀踩的血痕累累也心甘情愿的人梯，這將是一個(gè)不可能完成的任務(wù);試想，如果沒有全隊(duì)人一雙雙高高舉起保護(hù)的雙手，也將沒有這么令人驚嘆的結(jié)果。
可行的方案，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，久違的感動(dòng)模糊了我的雙眼。通過這次拓展培訓(xùn)，通過一次次的分享，使我充分領(lǐng)略到了團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要意義，激發(fā)了個(gè)人的許多潛在的特長(zhǎng)和能力，進(jìn)一步培養(yǎng)了自己水輪機(jī)、、樹立創(chuàng)新精神的思路，促進(jìn)了同事間的友好、互助、彼此信任、相互關(guān)愛的和諧感情，加深了講究方法、時(shí)間的統(tǒng)籌和管理，能較好的提高工作效率。學(xué)無(wú)止境，忠言逆耳，我會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，彌補(bǔ)自己的不足，用"心"去完成每一件工作。這次訓(xùn)練就像一次照鏡子一樣，重新認(rèn)識(shí)自己，看到了自己很多的不足和需要改進(jìn)的地方。真心感謝這次讓我這么實(shí)在的學(xué)習(xí)及成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，我會(huì)繼續(xù)努力。這次培訓(xùn)對(duì)我的工作邁進(jìn)了一個(gè)大臺(tái)階，讓我懂得了站在外面看問題，意識(shí)到自己一直沒有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，也對(duì)自己的工作有了一個(gè)重新的規(guī)劃在工作中多聽大家的，說話之前多考慮，辦事時(shí)要穩(wěn)重，只要計(jì)劃安排好方案策略，實(shí)施過程中就要果斷。用心把從培訓(xùn)中學(xué)到的啟發(fā)一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)用到工作中來(lái)，慢慢去吸收去懂得
雖然已經(jīng)離開了拓展訓(xùn)練基地，前天是激動(dòng)，昨天是感慨，而今日更多的是。太多的話想說，在短短的兩天時(shí)間，我們會(huì)為伙伴的加油而嘶聲力竭，我們?yōu)榛锇榈某晒g呼雀躍，我們最后全體相擁，所有的一切，是那么的真切，那么的合力，那么的耐人尋味。喜歡這種團(tuán)結(jié)和伙伴們并肩作戰(zhàn)的感覺。這種團(tuán)結(jié)協(xié)作，催人奮進(jìn)的精神將永遠(yuǎn)激勵(lì)我今后的工作，我堅(jiān)信，只要大家齊心協(xié)力，定會(huì)創(chuàng)造奇跡。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)3
新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重 要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當(dāng)初想的和學(xué)的是有很大差別的。但是經(jīng)過近半年的學(xué)習(xí)，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。對(duì)于總體成績(jī)說實(shí)話不滿意，我覺得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒有落實(shí)。沒有達(dá)到自己原來(lái)計(jì)劃的目標(biāo)。 當(dāng)然對(duì)于剛出道的自己，還是很有收獲的。
第一步：事前準(zhǔn)備
人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已(企業(yè)基本情況與品牌的銷售情況)
(1)不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：新進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的準(zhǔn)備時(shí)間，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、、銷售等內(nèi)容的學(xué)習(xí)以便充分掌握企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷售政策等基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格 及銷售政策;新產(chǎn)品上市前。
(2)新市場(chǎng)人員謙虛好學(xué)：區(qū)域市場(chǎng)員對(duì)新區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買力情況，人均收入，消費(fèi)風(fēng)格情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教。
2、知彼(經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
(1)風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處位臵、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。
(2)市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)能力、單店月銷售額，好的營(yíng)銷方式。
(3)情況：主要了解分公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的組合情況，倉(cāng)庫(kù)的存貨量，終端人員配備情況，終端導(dǎo)購(gòu)薪資待遇情況，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃情況!
通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò)的方式上，過終端零售點(diǎn)了解目標(biāo)房東的性格、、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。(怎么樣和終端的導(dǎo)購(gòu)員溝通交流是搜集重要信息的關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。)
二、談判前的準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。
1、自我形象設(shè)計(jì)：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理 整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神;作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠(chéng)，這是最重要的，其次要讓對(duì)方感覺到你是站在他的角度去思考的。
內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該多笑，多聽房東的話語(yǔ)，并且在溝通中找到他的需求。多稱贊對(duì)方，比如說當(dāng)你買這個(gè)街店很有眼光啊，很有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃啊!在你的談吐中讓你深受客戶喜歡。
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：在交流過程中房東可能會(huì)問其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、價(jià)格、大眾的認(rèn)知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應(yīng)該如數(shù)家珍，顯得非常專業(yè)，并且可以很肯定的告訴對(duì)方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì)給店面帶來(lái)一定的好處。讓這個(gè)店面增值!! 還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的查看之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在自己的內(nèi)心明白我們的重點(diǎn)區(qū)域是哪里，哪里的消費(fèi)人群最集中，假如我們?cè)谶@邊開店，銷售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費(fèi)用還需要我們承擔(dān)......這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣自己也不會(huì)盲目的找店面，能夠知道自己現(xiàn)在最重要的區(qū)域在哪里，目標(biāo)集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來(lái)。 第二步：談判
市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在房東，進(jìn)行溝通，可以電話預(yù)約，甚至是登門了。
1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，店面的相關(guān)情況(租金，合同年限.)便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門洽談：事先預(yù)約，在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料。我們上門除了能夠把店面簽下來(lái)之外，還有一個(gè)主要目標(biāo)：我們可以通過聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭(zhēng)取尋找到更多的網(wǎng)店，提升我們品牌在這個(gè)區(qū)域的知名度在溝通過程中還要注意：客戶情緒不好時(shí)不要溝通，有同行在場(chǎng)的時(shí)候多聽不要急著溝通。
4、：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方的思路。
同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你 的穩(wěn)重和尊敬;對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感。
第三步：跟進(jìn)、簽約
當(dāng)我們的談判進(jìn)行到尾聲，準(zhǔn)備簽訂合同的時(shí)候，我們不能放松，如果這個(gè)店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計(jì)太多，不要猶豫，馬上拿下這個(gè)店面，夜長(zhǎng)夢(mèng)多.不讓煮熟的鴨子飛了。
市場(chǎng)拓展心得體會(huì)4
新市場(chǎng)、新客戶的開發(fā)，是每個(gè)公司及營(yíng)銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)及營(yíng)銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長(zhǎng)中的企業(yè)來(lái)說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營(yíng)銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
我是一名新的市場(chǎng)拓展人員，從事市場(chǎng)的工作和自己當(dāng)初想的和學(xué)的是有很大差別的。但是經(jīng)過近半年的學(xué)習(xí)，在杭州公司出差73天，幫助拓展紹興市場(chǎng)，以及兩個(gè)多月在浙南公司幫忙市場(chǎng)拓展工作。對(duì)于總體成績(jī)說實(shí)話不滿意，，我覺得紹興市場(chǎng)的前景這么好很好，卻只開了一家專賣店，浙南公司雖然得到很多的消息，但是實(shí)際店面一家都沒有落實(shí)。沒有達(dá)到自己原來(lái)計(jì)劃的目標(biāo)。當(dāng)然對(duì)于剛出道的自己，還是很有收獲的。
第一步：事前準(zhǔn)備
市場(chǎng)營(yíng)銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。
一、知彼知己
1、知已（企業(yè)基本情況與品牌的銷售情況）
（1）不斷加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)：新進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)人員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的準(zhǔn)備時(shí)間，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、銷售等內(nèi)容的學(xué)習(xí)以便充分掌握企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與產(chǎn)品的質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度，銷售政策等基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前。
（2）新市場(chǎng)人員謙虛好學(xué)：區(qū)域市場(chǎng)員對(duì)新區(qū)域的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買力情況，人均收入，消費(fèi)風(fēng)格情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教。
2、知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
我們所說的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：
�。�1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位臵、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。
�。�2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端導(dǎo)購(gòu)的業(yè)務(wù)能力、單店月銷售額，好的營(yíng)銷方式。
�。�3）分公司情況：主要了解分公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的組合情況，倉(cāng)庫(kù)的存貨量，終端人員配備情況，終端導(dǎo)購(gòu)薪資待遇情況，區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃情況！
通過以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的房東資料，確定潛在店面。在尋找潛在店面網(wǎng)絡(luò)的方式上，過終端零售點(diǎn)了解目標(biāo)房東的性格、愛好、等方面的情況。此方法便于把握事實(shí)真相，找到合適的店鋪。（怎么樣和終端的導(dǎo)購(gòu)員溝通交流是搜集重要信息的關(guān)鍵，交流需要注意技巧，有些時(shí)候給一些小恩小惠也是必要的方法。）
二、談判前的準(zhǔn)備
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。
1、自我形象設(shè)計(jì)：人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止都是代表公司形象的，給人感覺要真誠(chéng)，這是最重要的，其次要讓對(duì)方感覺到你是站在他的角度去思考的。
內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該多笑，多聽房東的話語(yǔ)，并且在溝通中找到他的需求。多稱贊對(duì)方，比如說當(dāng)你買這個(gè)街店很有眼光啊，很有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃啊！在你的談吐中讓你深受客戶“喜歡”。
2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備：在交流過程中房東可能會(huì)問其相關(guān)系列產(chǎn)品的市場(chǎng)情況、價(jià)格、大眾的認(rèn)知程度，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)人員應(yīng)該如數(shù)家珍，顯得非常專業(yè)，并且可以很肯定的告訴對(duì)方，自己的品牌肯定可以在這里很受歡迎，這樣也會(huì)給店面帶來(lái)一定的好處。讓這個(gè)店面增值��！還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過對(duì)市場(chǎng)的查看之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在自己的內(nèi)心明白我們的重點(diǎn)區(qū)域是哪里，哪里的消費(fèi)人群最集中，假如我們?cè)谶@邊開店，銷售可以做成多少，租金我們是否可以承受，有哪些費(fèi)用還需要我們承擔(dān)。。。。。。這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣自己也不會(huì)盲目的找店面，能夠知道自己現(xiàn)在最重要的區(qū)域在哪里，目標(biāo)集中了，那么我們就可以把更多的精力放在尋找店面和房東上面來(lái)
第二步：談判
市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在房東，進(jìn)行溝通，可以電話預(yù)約，甚至是登門拜訪了。
1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，店面的相關(guān)情況（租金，合同年限…。）便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷能夠拿下店面簽訂合同可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。
2、上門洽談：事先預(yù)約，在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料。我們上門除了能夠把店面簽下來(lái)之外，還有一個(gè)主要目標(biāo)：我們可以通過聊天溝通，知道更多的這條街上面其他房東的信息，爭(zhēng)取尋找到更多的網(wǎng)店，提升我們品牌在這個(gè)區(qū)域的知名度。在溝通過程中還要注意：客戶情緒不好時(shí)不要溝通，有同行在場(chǎng)的時(shí)候多聽不要急著溝通。
4、注意事項(xiàng)：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽少說，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方的思路。
同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感。
第三步：跟進(jìn)、簽約
當(dāng)我們的談判進(jìn)行到尾聲，準(zhǔn)備簽訂合同的時(shí)候，我們不能放松，如果決定這個(gè)店面就是我們需要的，各方面都是我們所能夠承受的，那么就不要估計(jì)太多，不要猶豫，馬上拿下這個(gè)店面，夜長(zhǎng)夢(mèng)多…。不讓煮熟的鴨子飛了。
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