- 相關(guān)推薦
如何談判融資租賃項目
融資租賃是指出租人對承租人所選定的租賃物件，進行以其融資為目的購買，然后再以收取租金為條件，將該租賃物件中長期出租給該承租人使用。融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣方就租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等問題而進行的談判。下文，小編為大家整理了如何談判融資租賃項目，歡迎借鑒參考。
1、特征
1)融資租賃談判是多邊統(tǒng)籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買和提供以及支付租金等多個問題，而且這些問題需要綜合起來加以商討。
2)融資租賃談判的過程具有復(fù)雜性
融資租賃談判過程的復(fù)雜性表現(xiàn)為：
(1)承租方向出賣方表示購買意向;
(2)承租方向出租方提出租賃申請;
(3)承租方與出租方洽談租賃條件;
(4)出租方與出賣方商談買賣條件;
(5)出賣方向承租方交付標(biāo)的物，承租方進行驗收;
(6)承租方向出租方交付標(biāo)的物受領(lǐng)證，并支付租金;
(7)出租方向出賣方支付買賣價款。
3)當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)的特殊性
融資租賃談判中包括買賣談判和租賃談判。融資租賃談判包括買賣談判和租賃談判。買賣談判中的當(dāng)事人是出賣方和買受方，租賃談判中的當(dāng)事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨立，當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)常常表現(xiàn)為相互交錯。權(quán)利和義務(wù)的特殊性主要表現(xiàn)為：
(1)買賣談判中的出賣方，不是直接向買受方履行交付標(biāo)的物的義務(wù)，而是向租賃談判中的承租方交付標(biāo)的物，承租方享有與受領(lǐng)標(biāo)的物有關(guān)的買受方的權(quán)利和義務(wù)。
(2)在出賣方不履行買賣談判的義務(wù)時，承租方在一定條件下，享有要求出賣方賠償損失的權(quán)利。
(3)買賣談判的雙方當(dāng)事人不得隨意變更買賣合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關(guān)條款。
4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃
1)租賃談判中的出租方與買賣談判中的出賣方一樣對出租的標(biāo)的物負有瑕疵擔(dān)保責(zé)任，而融資租賃談判中的出租方對出租的標(biāo)的物卻不負瑕疵擔(dān)保責(zé)任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止后必須將租賃的標(biāo)的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止時卻享有選擇權(quán)，即：留購、續(xù)租、退租(留購是指以支付租賃物殘余的價值購買租賃物而取得其所有權(quán)、續(xù)租就是以支付租金的方式繼續(xù)租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對租賃物的使用收益的代價。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價并非是對租賃物的使用收益的代價，而是“融資”的代價。融資租賃的“租金”實際上是承租方對出租方購買租賃物件的價金的本息和其應(yīng)獲取的利潤等費用的分期償還。正因為如此，融資租賃談判與租賃談判對租金的確定具有不同的標(biāo)準(zhǔn)，前者的租金高于后者的租金。
5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買租賃物所需資金的不足。從這個角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢的所有權(quán)，而是通過租賃形式取得租賃物的使用權(quán)。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進行的借款談判中的單純?nèi)谫Y，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。
6)融資租賃談判的合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式
中華人民共和國合同法》第238條第2款規(guī)定：“融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式�！比谫Y租賃談判包括借款、買賣、租賃、租金、保險、運輸、稅收等許多問題。這些問題涉及到復(fù)雜的關(guān)系，出租方、承租方、出賣方之間的權(quán)利義務(wù)相互交疊。融資租賃談判涉及到的價款金額大，合同履行期限長。為了減少和避免在履行合同過程中產(chǎn)生爭議，法律要求融資租賃合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。
2、融資租賃談判的內(nèi)容
《中華人民共和國合同法》第238條第1款規(guī)定：“融資租賃合同的內(nèi)容包括租賃物名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗方法、租賃期限、租金構(gòu)成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿租賃物的歸屬等條款�！睋�(jù)此，融資租賃談判的當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)明確以下內(nèi)容：
1.租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、技術(shù)性能、檢驗方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對這些條款具有選擇的權(quán)利。談判中當(dāng)事人主要是根據(jù)承租方的選擇明確標(biāo)的物及其各項特征。租賃期限一般根據(jù)租賃物的經(jīng)濟壽命，使用年限以及利用該機器設(shè)備所產(chǎn)生的效益由承租方和出租方商定。
2.租金構(gòu)成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內(nèi)容。一般情況下，租金總額是由租賃設(shè)備價款、利息、手續(xù)費等構(gòu)成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險費。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定，以免在履行合同的過程中出現(xiàn)糾紛。對于國際融資租賃談判來說，明確租金的幣種尤其重要，因為有可能出現(xiàn)匯率波動。
3.租賃期間屆滿租賃物的歸屬問題也是融資租賃談判的一項重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿時，承租方享有三種選擇權(quán)：留購、續(xù)租、退租。
12條融資談判技巧
一、在幾分鐘的時間內(nèi)，最好的介紹方式是找對應(yīng)物(行業(yè)中，成功或失敗的例子)，談對應(yīng)物會讓對方非常容易了解你在做什么。同時也考察了投資商對你領(lǐng)域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷售額，在市場中的份額等。當(dāng)然，這里最重要的一點是，可以立刻區(qū)分開您與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目優(yōu)勢。
二、介紹自己時不要說描述性很多的語言。要用幾個點去定位，讓對方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問題，會更容易地抓住其注意力。因為每個投資商都會接到很多商業(yè)計劃書，會見到很多人，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區(qū)分開來。然后，告訴對方未來的發(fā)展規(guī)劃。此時投資商會和自己投資的策略進行定位。如果正好符合，自然會開始感興趣。
三、想要多少錢。這個問題一定要投資商首先提出，這是一個技巧。大家都明白一個道理，最后開價的人最值錢，雖然計劃書里面有詳細的資金使用額度與財務(wù)分析等，但投資商還會問你，如果他不問，你不要強調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點放在你的優(yōu)勢和他的收益上……
四、奇跡來源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象，所以需要進一步進行跟蹤。實際上投資商的時間是非常有限，如果愿意在你身上花時間，對你來說是一個重大利好消息。如果一個投資商不愿意在你身上花什么，說明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關(guān)系，使投資人逐漸深入了解你，并越來越向企業(yè)核心的問題前進。
五、企業(yè)核心問題是財務(wù)預(yù)測，例如商業(yè)模式、團隊、現(xiàn)有的市場的形式、競爭環(huán)境、服務(wù)對象、未來3到5年的收入與利潤等，財務(wù)預(yù)測反映出來的是商業(yè)模式與盈利模式，同時需要說服投資商確實能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的目標(biāo)。投資商給企業(yè)估價方式非常簡單：一個方式是市盈率法，通過對未來的盈利預(yù)測乘以PE值就是公司的價值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長非�？�，PE值會達到30、50甚至1000。會用這個估算出來企業(yè)最低的價值。投資商會據(jù)此在內(nèi)部形成一個報告，預(yù)計在三年之后這家公司值多少錢，現(xiàn)在投資能夠賺多少錢。你了解他們對你的項目(企業(yè))如何做商業(yè)價值評估，對你的談判主動性會有幫助。
六、了解風(fēng)險投資人的語言體系，要認識到自己和投資商的“語言體系”不同，創(chuàng)業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。
投資商最愛問幾個問題：你這個想法的核心價值是什么?能給客戶帶來什么價值?為什么你能做成?核心競爭力在哪里?這些問題創(chuàng)業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語言去表達。
關(guān)于核心價值問題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng)業(yè)者的首創(chuàng)，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng)業(yè)人，他們委托我們幫助撰寫商業(yè)計劃書，但是，就這個大環(huán)境(行業(yè))而言，既然大家都想做這個事，那么你有什么絕招?你為什么覺得能比別人做得好?對這些問題的回答才是對核心價值的表述，而不是夸夸其談于這種模式本身。
還有“客戶價值”的問題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來價值，別人才會使用。不要反復(fù)說自己對這個東西如何沉迷、喜愛，這是沒有說服力的。
七、還有一個常犯的錯誤是空談目標(biāo)，但是沒有一個行動綱領(lǐng)，行動計劃。其實是否一定要達到“中國最大”之類的目標(biāo)并不重要，重要的是如何把目標(biāo)分解，哪怕目標(biāo)并不那么宏偉，但讓人覺得你能一步一步地靠近目標(biāo)�？拷繕�(biāo)的能力就是創(chuàng)業(yè)者的核心競爭力。核心競爭力不突出，是眾多計劃被否定的主因。
八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔(dān)心，萬一融資失敗，我剛才所說的一切，是否已經(jīng)將商業(yè)機密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng)業(yè)者會有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫計劃書，或者推薦投資機構(gòu)，又擔(dān)心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機密，他只是一直強調(diào)：“我的模式是獨有的，贏利性是極強的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費彼此的時間……”首先，投資人在不了解項目細節(jié)的情況下，是不會作出任何決定或態(tài)度的，另外，這樣的創(chuàng)業(yè)者，只能讓投資人感覺他沒有任何核心競爭力，他的創(chuàng)業(yè)計劃被復(fù)制性一定極高，否則，他不會這樣不自信。如果您想創(chuàng)業(yè)，卻依然這樣“畏縮”的話，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點機會都不會有。
九、很多創(chuàng)業(yè)者在融資的過程中，容易表現(xiàn)出擔(dān)心上當(dāng)(或被VC耍)的心態(tài)，擔(dān)心將來的合作出現(xiàn)被動局面，擔(dān)心最終被VC吃掉。其實，這些只是項目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢，不會幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上;另外，創(chuàng)業(yè)前期，我建議創(chuàng)業(yè)者起碼要看一本書——《公司法》，詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權(quán)利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關(guān)于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時候，不至于說出“自衛(wèi)性質(zhì)”的話題來，也不會讓VC感覺到你不信任、不了解他們，因此，創(chuàng)業(yè)者在接觸VC時，特別是第一次接觸時，不要表現(xiàn)的不知所措，總在思考如何保全自己的問題，這樣會讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點。
十、在項目的前期規(guī)劃時，或者在談判時，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持住自己的主動權(quán)以及合作底線，不要為了獲得資金而過分的出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人不會吃掉你，因為，他已經(jīng)決定放棄投資了。很多項目方問我，商業(yè)計劃里面，我該轉(zhuǎn)讓多少股份合適啊，我們沒有錢，技術(shù)入股又無法滿足持股量;其實，在一開始設(shè)計融資方案時，項目方就已經(jīng)錯位了，并非是你們在集資合作，而是你在轉(zhuǎn)讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒開始出資呢，就相互爭取各自的權(quán)益，而后者，創(chuàng)業(yè)者是主動的，沒吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現(xiàn)在我只轉(zhuǎn)讓一點點，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點，希望項目方能夠正確的理解和認識，尤其是在談判的時候，底線不要太低，更不要輕易的被打破。
十一、還有一些談話小技巧，在談判的時候也有著重大的意義。比如，盡量采用一問一答式，不要投資人問一個問題，你就解釋很多問題，也不要他們問了很多問題，你就用一個答案解答了，最好的方法，他問什么，你就清晰的答什么;另外，問問題時，也盡量留有空間，比如，不要問：“您還有問題嗎?”而是要問：“您還有什么問題?”還有，不要覺得“謹慎”是你的優(yōu)點，在VC面前，不要直接詢問關(guān)于他們企業(yè)的內(nèi)幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來源嗎?等等，如果你真的對這些問題感興趣，請在離開之后，利用其他渠道進行了解，畢竟，VC也是人，沒有人喜歡這樣被人懷疑。
還有，談判結(jié)束時，一般都不會有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個時候，千萬不要問：“您覺得我的項目，獲得您投資的機會有多大”，更不要說：“希望盡快給我答復(fù)，因為還有很多家投資公司在約我”，否則，談判過程所有的努力，都將成為過去。
十二、由于目前國內(nèi)資本市場剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規(guī)的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規(guī)操作、甚至欺騙的行為，但是，無論您過去是否被騙過，見到新的投資人的時候，都不要說出來，否則，談判的氣氛就會被你破壞掉，您可以把過去的經(jīng)歷當(dāng)成經(jīng)驗，在與新VC的談判過程中，作為警戒作用來提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯誤，因為，一旦被VC察覺，你的“謹慎”就變成了“不真誠”，如果在談判過程中，VC提出了過去您被騙的同樣的伎倆時，您只要婉轉(zhuǎn)的說：“哦，我前期接觸過類似的投資機構(gòu)，但是后來他們出現(xiàn)了問題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問題的呢?”這樣就可以了，一種情況是，他會認真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術(shù)被識破，這樣，也就不敢在妄為了。
【如何談判融資租賃項目】相關(guān)文章：
文娛項目如何快速融資？03-18
如何注冊成立融資租賃公司11-08
項目融資和傳統(tǒng)融資對比：項目融資的優(yōu)勢和特點03-28
公司融資談判會議紀(jì)要12-09
項目融資案例03-31
創(chuàng)業(yè)融資如何選擇04-22
融資租賃的優(yōu)勢10-28
文秘如何布置談判會場03-14
融資租賃合同借貸融資10-26